課程大綱/要點：

一、銀行所面臨的營銷現狀
1、銀行利潤的三個階段
? 傳統交易型
? 轉型銷售型
? 資金資產業務專業撮合及財富管理階段
2、在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
? 客戶細分對價值驅動的影響
3、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
? 多元化的
? 互聯的
? 智能的
4、客戶需求催生銀行產品創新
? 驅動因素
? 企業金融服務需求
? 銀行產品創新熱點
5、銀行制勝之道——主辦行關系建立
? 交叉銷售
? 客戶體驗
二、投貸聯動業務模式分析與企業需求分析
1、三種形式開展（模式圖示）
? 商業銀行與創投公司合作模式
? 商業銀行與子公司合作模式
? 商業銀行與資管機構合作模式
2、三種模式的比較分析
? 優勢
? 劣勢
3、大數據時代下的企業客戶金融需求診斷
? 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
? 客戶金融需求診斷維度
? 客戶金融需求結構
← 產業的結構、流程
← 金融滿足程度
← 金融解決方案
? 不同組織經營模式需求
? 不同經營階段需求
? 對公產品營銷的核心競爭力
← 擴充客戶基礎
← 擴大業務規模
← 促進利潤增長
← 完善合作模式
三、商業銀行投貸聯動業務
1、商業銀行投行業務能做什么
? “一站式”融資服務
← 直接提供投行產品
← 代為推介產品（顧問服務）
2、并購重組業務
? 并購的四種形式
? 并購貸款的幾個特殊用途
? 通過定增進行的收購資產與重組
? 并購貸款案例分享
3、當前經濟形勢下的資產證券化
? 新形勢下如何滿足地方政府融資需求
? 不同行業的商務活動指數
? 投資者以防御為主，偏好短久期、高評級品種
? 資產證券化業務主要交易結構
? 資產證券化的多種基礎資產
4、投貸聯動-銀行介入私募股權投資的新機會
? 公募基金與私募基金
? 股權投資與信托、租賃等債權投資的區別
? PE在企業生命周期中的位置
? 商業銀行啟動投貸聯動的路徑分析
← 商業銀行參與PE業務現狀分析
← 商業銀行參與PE業務發展趨勢
? 私人銀行開展PE業務
? 強勢LP身份
? 財務顧問
? 設立FOF
? “債轉股”模式
← 銀行與PE合作深化合作發展趨勢
? 參與私募股權基金的創設、運作和管理
? PE托管人、管理人
? 為中小企業客戶提供服務
? 項目推介
? 并收購過程中的銀團貸款業務
← 商業銀行參與PE投資的主要路徑分析
? 利用商業銀行境外子公司進行股權投資
? 利用14號文，申請在境內設立銀行直屬股權投資公司
? 與第三方股權投資機構合作
5、非信貸類資產的主流交易模式
? 信托受益權直投及回購
← 交易結構圖---表內模式
← 交易結構圖---表外模式
? 股票交易結構化配資信托
? 票據、同業拆借證券化
? 股票質押信托
← 股票質押信托投資理財業務
? 應收賬款信托
← 應收帳款信托示意圖
← 應收賬款信托優勢
? 土地抵押信托
? 結構化資產管理
? 標準類通道融資
? 資本金融資
四、投貸聯動案例分析