課程名稱： 《公私聯動之綜合金融服務方案呈現》

主講： 王海老師 6-12課時

課程大綱/要點：


一、銀行所面臨的營銷現狀
1、銀行利潤的三個階段
2、在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
? 客戶細分對價值驅動的影響
3、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
? 多元化的
? 互聯的
? 智能的
4、傳統銀行與新型銀行的客戶經理客戶經營差異
? 傳統商業銀行
? 新型商業銀行
5、客戶需求催生銀行產品創新
? 個人金融服務需求
? 企業金融服務需求
6、產品組合銷售在我國金融業的應用現狀
? 國內還是以單線產品為導向
7、銀行制勝之道——主辦行關系建立


二、客戶金融需求診斷
1、銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
? 客戶和銀行對于產品和服務的理解
2、企業需求分析
? 客戶金融需求診斷維度
? 客戶金融需求結構
? 企業不同組織經營模式需求
? 不同經營階段需求
3、個人需求分析
? 配合生命周期提供理財服務
? 請考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
4、產品營銷的核心競爭力
? 擴充客戶基礎
? 擴大業務規模
? 促進利潤增長
? 完善合作模式
三、公私聯動深度合作與實施策略
1、個性化、差異化解決方案
2、以客戶為中心的產品整合
3、滿足利潤導向的需求
4、產品價值鏈與組合策略
5、公私聯動平臺
6、市場細分的原則
7、金融方案設計的一二三四法則
? 一個中心——以客戶需求為核心
? 本行和客戶兩個方面實現雙贏
? 金融演示方案設計的三種展示方式
? 對公金融方案考慮的四個維度
8、行業金融開發特點
9、【案例分析】金融服務方案設計