為何學(xué)習(xí)： 

在面臨激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)信用、社會(huì)信用體系和法律環(huán)境尚未健全的今天，企業(yè)要么存貨積壓，要么應(yīng)收賬款大量增長(zhǎng)或過(guò)期，要解決這些問(wèn)題的方法之一是，發(fā)現(xiàn)客戶,分析與管理客戶以及客戶的客戶的信用問(wèn)題, 斯頓企管傾力打造本課題，將淵博的理論知識(shí)、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)融于案例討論之中，兩天培訓(xùn)使您如沐春風(fēng)，意猶未盡之感，您的風(fēng)險(xiǎn)管理能力與技巧將迅速提高

課程亮點(diǎn)：

這是集成多家實(shí)戰(zhàn)公司實(shí)際信用管理工作的集體結(jié)晶成果，分別從財(cái)務(wù)角度，市場(chǎng)角度，信用管理角度，法律的角度對(duì)應(yīng)收帳款管理工作提出了不同的見解，并且提供了大量的分析工具和工作表格。

探索應(yīng)收債權(quán)的清理模式，如開展無(wú)追蹤權(quán)的應(yīng)收賬款保理，探索應(yīng)收賬款資產(chǎn)

證券化。

關(guān)于應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)客戶資信狀況（下游行業(yè)態(tài)勢(shì)和客戶財(cái)務(wù)狀況）

的科學(xué)評(píng)價(jià)方法。

應(yīng)收賬款信息化檔案管理和數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)。

培訓(xùn)收益：

了解企業(yè)信用管理體系

全面認(rèn)識(shí)商帳管理及催收清理的重要性

掌握應(yīng)收帳款管理的基本技能

掌握商帳催收的基本原則和指導(dǎo)思想

熟悉呆壞帳產(chǎn)生的原因和解決辦法

掌握應(yīng)對(duì)拖延付款的基本技巧

掌握催收技巧及相關(guān)法律工具

培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理，副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)/經(jīng)理，銷售總監(jiān)/經(jīng)理，信用經(jīng)理，應(yīng)收帳款會(huì)計(jì)

課程內(nèi)容：

模塊一、對(duì)信用管理的再認(rèn)識(shí)

模塊二、信用管理的組織與制度

模塊三、企業(yè)客戶信用調(diào)查

模塊四、應(yīng)收帳款債權(quán)保證體系

模塊五、應(yīng)收帳款的追收技術(shù)

模塊六、應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵工具

模塊一 、對(duì)信用管理的再認(rèn)識(shí)

一、企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和整體解決方案

1.     目前有些企業(yè)的賒銷為何會(huì)失敗

2.     中國(guó)的賒銷環(huán)境

3.     企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)

二、信用風(fēng)險(xiǎn)的構(gòu)成

1.     什么是信用風(fēng)險(xiǎn)？它有哪些表現(xiàn)形式？

2.     賒銷的費(fèi)用

3.     以新的視角去看待賒銷問(wèn)題

4.     如何在銷售工作中提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)？

5.     信用管理職能設(shè)置上的誤區(qū)

三、信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

1.     企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

2.     客戶的延遲付款對(duì)企業(yè)銷售的影響

3.     賒銷業(yè)務(wù)流程

4.     雙鏈條全過(guò)程控制方案

5.     案例教學(xué)：某民營(yíng)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)診斷方案和診斷方法

模塊二、信用管理的組織與制度

一、  如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系

1.     制造業(yè)工業(yè)企業(yè)信用管理部構(gòu)成

2.     小型企業(yè)信用管理職能設(shè)置

3.     信用管理部門的職責(zé)

4.     常見的信用管理工作崗位

5.     信用管理人員的配備數(shù)量

6.     信用部與其他部門的協(xié)調(diào)

7.     信用管理的信息化

8.     客戶類信息

9.     業(yè)務(wù)類信息

10.  財(cái)務(wù)類信息

11.  信用管理信息系統(tǒng)的功能

二、  企業(yè)信用政策的編制

典型信用政策類型

放寬還是收緊企業(yè)信用政策

信用政策類型的影響因素

信用政策類型選擇

現(xiàn)金折扣

拖欠罰金

結(jié)算回扣

分期付款

新客戶信用政策

導(dǎo)致信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念

企業(yè)信用政策編制樣本

*一跨國(guó)公司公司全套資料參考

三、  應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)

總量控制法

影響應(yīng)收帳款水平的因素

應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模

利潤(rùn)**大化法

帳齡管理法

帳齡分析象限圖（客戶）

應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系

監(jiān)控報(bào)告

應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)

收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度

信用管理整體解決方案

四、　應(yīng)收帳款目標(biāo)管理

 應(yīng)收帳款目標(biāo)管理 

目標(biāo)管理的責(zé)任劃分

目標(biāo)管理的要求

量化信用政策與目標(biāo)（DSO）

DSO計(jì)算方法

貨款回籠月計(jì)劃的計(jì)算

目標(biāo)管理的程序和時(shí)間節(jié)點(diǎn)

五、信用管理流程建設(shè)

信用管理流程縱覽

制定信用規(guī)范

制定信用規(guī)范：流程

制定信用規(guī)范：信用政策

應(yīng)收帳款 - **實(shí)踐目標(biāo)

  基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的設(shè)定

   訂單輸入程序

   銷售發(fā)貨程序

   銷售臺(tái)帳

 銷貨退回及其處理

模塊三：企業(yè)客戶信用調(diào)查

一、如何預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱

1.     常見的商業(yè)欺詐和陷阱

2.     商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

3.     商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法

4.     不誠(chéng)實(shí)商人愿意從事哪些行業(yè)

5.     業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況

6.     識(shí)別商業(yè)欺詐的表象特征

7.     案例：四川長(zhǎng)虹詐騙案

二、  客戶信用和價(jià)值評(píng)估

1.信用征信的種類與時(shí)機(jī)

2.信用評(píng)估的基本類型

3. 信用評(píng)估的基本方法

4.對(duì)企業(yè)評(píng)估客戶的幾個(gè)基本觀點(diǎn)

5.企業(yè)評(píng)估客戶信用的注意事項(xiàng)

6.評(píng)估客戶信用的三個(gè)層次

7.信用等級(jí)模型

8.交易價(jià)值模型

三、授信程序與客戶信用額度控制

1.     選擇新客戶時(shí)，如何確定其合法身份

2.     分銷商的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)

3.     大客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)

4.      確定信用額度的四種常用方法：營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法

5.     非成熟區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)投入與市場(chǎng)開拓的關(guān)系

6.     如何確定信用期限

7.     典型授信流程設(shè)計(jì)

8.     內(nèi)部額度控制方法及授信流程

9.     誠(chéng)信經(jīng)銷商可控范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)投入與公司總部的適當(dāng)授權(quán)的可行性探討

10.  定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程

11.  信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法

12.  授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請(qǐng)表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等

模塊四：應(yīng)收帳款的債權(quán)保證體系

一、 應(yīng)收帳款財(cái)務(wù)管理

應(yīng)收帳款的核算

應(yīng)收帳款的回收和銷帳

應(yīng)收帳款的客戶確認(rèn)

壞帳的核銷

應(yīng)收帳款的報(bào)告體系

二、帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧

1.     帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程

2.     客戶付款的習(xí)慣和類型

3.     RPM過(guò)程監(jiān)控法

4.     對(duì)帳制度

5.      A/R會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

6.     發(fā)票管理

7.     處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款

8.     客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)

9.     如何防止客戶的延遲付款

模塊五：應(yīng)收帳款的追收技巧

一、逾期帳款的催收政策與流程

1.     產(chǎn)生逾期帳款的原因

2.     賬齡與追帳成功的相關(guān)性

3.     收帳前的準(zhǔn)備

4.     收帳的基本要領(lǐng)

5.     克服催帳的不安心理

6.     催帳禮儀

7.     常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)

8.     催帳的基本技能

9.     催帳人員的素質(zhì)要求

10.  債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用

11.  制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系

12.  催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法

13.  帳款回收進(jìn)度表

二、常規(guī)催帳技巧

1.     電話催帳技巧

2.     打電話的積極心態(tài)

3.     打電話的**時(shí)間

4.     如何找到關(guān)鍵聯(lián)系人

5.     電話的措辭和語(yǔ)氣

6.     電話催帳日志

7.     催帳信的寫法

8.     催帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等

9.     面訪技巧

10.  練習(xí)：電話催帳技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

三、不良帳款的催收技巧

1.     要善于找到欠款人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻

2.     “等待”不會(huì)收回欠款

3.    威懾”并不是去“違法追帳”

4.     勝訴并不意味追回欠款

5.     ”商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對(duì)付經(jīng)常拖欠客戶的好方法

6.     “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略

7.     組合追帳策略

8.     針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧

9.     不同追帳階段技巧

10.  不同追帳方式的注意事項(xiàng)

11.  怎樣利用第三方代理追帳

12.  對(duì)付呆帳的十種技巧

模塊六：應(yīng)收帳款管理的關(guān)鍵工具

一、合同和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范

1.     應(yīng)收賬款證券化

2.     應(yīng)收賬款證券化的程序

3.     應(yīng)收賬款證券的模式

4.     合同簽訂注意事項(xiàng)和技巧

5.     信用條款協(xié)商要點(diǎn)

6.     合同管理與完備債權(quán)文件

7.     合同實(shí)施的跟蹤監(jiān)控

8.     典型的票據(jù)欺詐手段

9.     票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧

10.  選擇合適的結(jié)算方式

11.  案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗(yàn)

二、收帳必須掌握的法律常識(shí)

1.   定金、違約金與損害賠償?shù)倪m用

2.   所有權(quán)保留

3.   債權(quán)轉(zhuǎn)讓與債務(wù)承擔(dān)

4.   公司法

5.   需要了解的兩個(gè)罪名

6.   民事訴訟法

7.   管轄法院

8.   支付令

9.   訴訟保全

10. 擔(dān)保方式

**后的提示

1.      建立業(yè)務(wù)臺(tái)帳

2.      業(yè)務(wù)臺(tái)帳的稽核

3.      應(yīng)收帳款的對(duì)帳和確認(rèn)

4.      回款銷號(hào)

5.      規(guī)范合同管理

6.      建立客戶檔案

7.      實(shí)行應(yīng)收帳款目標(biāo)管理

8.      重點(diǎn)客戶應(yīng)收帳款的清理與跟蹤

9.      逐步實(shí)行信用管理制度

輔助資料

1.      案例：共有50余案例供學(xué)員選擇使用

2.      有一套信用調(diào)查報(bào)告供參考

3.      有一家知名企業(yè)的全套信用資料供參考

4.      有各式信用管理表格供學(xué)員參考

5.      有訓(xùn)前調(diào)查問(wèn)卷一套

6.      有訓(xùn)后測(cè)試題兩套供檢驗(yàn)學(xué)習(xí)情況與公司的信用管理情況