【課程背景】

在當今資訊迭變迅速的時代，市場競爭變得極其激烈，市場一線的銷售主管們面臨的問題也變得更加復雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，客戶服務的調配和完善等等，大量的工作需要團隊一起來配合。然而，銷售團隊中經常出現各種難以預測的情況，讓銷售主管們應接不暇。如何能帶領團隊，充分發揮團隊的作用，從而高效達成目標，是每一名銷售團隊管理者最重要的任務和使命。

本課程將結合銷售團隊管理者的責任、育人、激勵、目標等核心能力進行專項培養與演練，實現快速提升銷售管理者能力的培訓效果與意義。

【課程收益】

l 認清管理者的職能，幫助營銷管理者做好自身定位和角色認知;

l 掌握銷售的組織管理特點，發展規律、組織形成機制與團隊建設;

l 掌握銷售團隊的規劃、組建、整合、合作的有效模式;

l 掌握打造超強凝聚力與戰斗力的銷售團隊的要領和步驟;

l 掌握銷售人才招聘與儲備、甄選鑒別方法，建立銷售隊伍的人才梯隊;

l 促進對銷售團隊整體目標達成的動力、方法、以及輔導復盤。

【課程特色】

l 簡單：所有的教學內容全部實現模塊化和工具化，學后可以輕松掌握；

l 實戰：采用案例、錄像、模擬演練來推進課程教學，所有教學環節以帶動學員自我察覺

和學員自我互動方式，從而提升學員在課程后領悟與運用的心法；

l 有效：不僅能掌握工具和流程，并且力求解決現實工作生活中的實際問題。

【課程對象】銷售總監、銷售經理、銷售主管及組長等，各級銷售團隊的管理人員；

【課程時間】1天（6小時/天）

【課程大綱】

一、為什么讓你來做銷售主管?

主要目標：幫助學員理解銷售主管的關鍵任務和職責

1、新經濟條件下醫療器材銷售特點的變化

2、銷售主管的三種能力

案例：公司為什么讓你來做這個銷售經理?

討論：銷售主管在公司干什么?

3、銷售經理的4種常見錯誤和糾正方法

4、領導而不是組織你的銷售團隊

5、銷售主管的任務

練習：我怎樣分配自己的時間

討論：我憑什么獲得更多的報酬?

二 、如何組建高效的銷售團隊

主要目標：幫助學員掌握尋找、甄別、吸引優秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧;

案例：你要什么樣的人?

1、卓越銷售團隊的表現

2、快速建立銷售團隊的文化

討論：我有什么樣的人?

3、潛力股的識別方法

4P和MBTI性格測試模型

4、如何吸引住你看好的人

練習：你希望你的團隊有什么樣的表現?

三、如何做好銷售團隊的目標管理

主要目標：幫助學員了解區域銷售團隊工作目標和每個銷售代表工作目標的常見確定方法，掌握銷售目標的推進方法和銷售的過程控制方法。

案例：我們銷售團隊今年的工作目標是什么?

1、如何進行市場環境、競爭對手分析

2、如何確定我們的目標客戶

討論：如何估計潛在客戶的市場潛力

3、三類客戶的挖掘（老客戶、潛力客戶、陌拜客戶）

小組角色扮演：針對以上三種不同類型客戶需要10%的價格折扣進行演練

四、如何領導和激勵銷售團隊成員

主要目標：介紹領導和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作

案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

1、銷售人員的動機和需求

2、 有效和無效的組織方法

 練習：我的組織方法是什么?

3、消極的表現癥狀有哪些?

討論：什么導致銷售員的抱怨和消極態度?

4、如何克服這些消極癥狀?

5、銷售人員積極性提高的雙輪驅動模型

測試：你在長期地調動員工的積極性嗎?

練習：計劃動員全體人員采取行動

五、指導和改進

主要目標：讓學員掌握輔導銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

案例：怎樣幫助小A提高銷售業績?

1、管理銷售隊伍的關鍵要素

2、如何進行談話

3、和下屬談話不該犯的8個錯誤

練習：找出可以改善的環節，并且提出明確建議

4、如何組織和召開業務會議

5、會議中7種可能導致不良傾向的行為

6、優秀銷售主管的6條標準

 六、回顧和總結

1、按照小組用思維導圖總結今天所學。

2、小組學習呈現。