課程背景

近年來，隨著宏觀經濟發展增速放緩，客戶存款去儲蓄化，互聯網時代客戶消費行為變化，同業競爭加劇，不管面對同業或是新型競爭對手，各家商業銀行在業務發展上都面臨著空前的壓力。旺季開門紅期間，各家銀行都面對拓客難、留客難、成交難、成本高的困境，因此全面增強現有一線網點的營銷效能，挖掘存量客戶潛力，挖掘片區市場潛力，提高網點產能成為當務之急。吳章文老師通過多年網點產能輔導的探索和總結，給出了全面、有效的旺季產能提升解決方案。

課程目標

1、 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點

2、 分析旺季營銷的增量來源，引入特色客群開發方法論，幫助網點快速精準地找到特色客群定位

3、深入分析旺季營銷主打客群的金融需求和非金融需求，指引網點掌握各類特色客群的促銷活動組合

4、 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案

5、 掌握不同場景下的營銷技能

課程大綱

第一部分 銀行業經營環境與開門紅布局

一、新經濟時代銀行經營形勢解讀

1、零售銀行發展趨勢

2、從客戶習慣來看三個不可逆的過程

3、零售銀行4.0版本

4、銀行營銷與服務策略變革

二、銀行營銷面臨的三大轉變

1、轉變一：從傳統營銷到新媒體營銷

2、轉變二：從單體營銷到批量營銷

3、轉變三：隨機營銷-定向營銷

三 、傳統開門紅營銷常見問題

1、產能突破方向不明確

2、旺季營銷準備不充分

3、管理系統支撐不到位

4、旺季營銷措施不具體

5、計劃推進管控不嚴格

四、開門紅營銷節奏把控

獲客期：當前-元旦（籌備、客戶資源梳理）

預熱期：元旦-小年（宣傳造勢）

沖刺期：小年-元宵節（收割戰果）

鞏固期：元宵節-三月末（守住戰果）

第二部分 客戶經營與營銷策略

一、高績效的客群管理

1、客群配置

短期客戶：生客變熟客

中期客戶：業績主來源

長期客戶：持續化經營

2、高績效：價值客群 銷售流程

3、客群的定量和定性分析

二、價值客戶的深度經營

1、焦點：客戶關注度

提煉產品“焦點”

客戶“焦點”細分

2、觸點：客戶忠誠度

產品維度：交叉銷售策略

活動維度：增加接觸機會

營銷“觸點”的設計

3、痛點：客戶需求

三、流量價值抓手：網點氛圍營造

1、硬件氛圍營造：

廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務；

2、軟件氛圍營造：

A 氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；

B 方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導、方案執行；

C 培訓氛圍營造：培訓技巧、培訓課題設置、培訓關鍵點；

D 榮譽體系氛圍營造；

E 情感氛圍營造。

3、氛圍營造的五個層面

A　臨街：讓客戶愿意來

B　入口：讓客戶愿意買

C　廳堂：讓客戶愿意轉

D　柜面：讓客戶愿意辦

E　貴賓區：讓客戶貴起來

四、存量價值抓手：挖潛與防流失

1、篩選名單

2、發送服務通知短信：

案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏

3、電話邀約

4、防流失抓手125原則

存款防流失策略：一個標準

存款防流失策略：兩類場景

存款防流失策略：五步挽留

5、銀行中高端客戶戰略防流失

第一招：讓客戶不好意思走

第二招：讓客戶不方便走

第三招：讓客戶不愿意走

五、增量價值抓手：外拓營銷

1、一品一策通商圈

2、高效宣講通機關（企業）

3、科學路演通社區

4、陣地營銷通廳堂

第三部分　開門紅產能提升來源與抓手

一、臨界提升

1、臨界提升關鍵點：

客戶分層權益設計：動力源

網點分層客戶權益展示：具象化

2、名單制營銷

二、他行策反

1、策反重點對象

他行到期客戶

他行年終代發客戶

他行商戶

2、他行策反之關鍵：差異化服務

3、名單制管理

4、時間節點

三、集中代發

1、主要品種

年終獎

各類補助款

各類集中代發

2、營銷模式

集中代發單位攬收

代發戶攬收

3、名單制管理

4、時間節點

四、商圈開發

1、商戶的核心需求：獲客、導流

2、開發模式：片區化開發

3、時間節點

五、外出務工

1、戰略意義

2、四個核心階段

3、營銷關鍵點

留守關懷

有效觸達

4、農村六大員渠道滲透

5、213N營銷策略

六、種養殖大戶

1、總體實施策略

2、五部曲落地實施

3、營銷策劃案

七、城市客群

1、重點客群

（1）老年客群

（2）女性客戶群

（3）親子客戶群

2、基于客群的常態化活動

八、節慶金融

1、主要品類

婚慶，賀壽，壓歲錢，敬老金

2、攬收關鍵點

產品設計

名單管理

活動聚氣

3、時間節點

第四部分　內外資源聯動與營銷技巧

一、異業聯盟

1、異業合作的“三贏”

1）、異業合作

2）、異業聯盟

3）、商戶體系

2、幸福家庭卡特色服務

二、沙龍營銷

1、高端客戶沙龍

多樣化的理財沙龍

沙龍活動常見問題

沙龍選題

沙龍實施全流程

2、廳堂微沙龍

微沙龍主題

微沙龍準備

微沙龍五步曲

三、廳堂快速營銷

1、識別客戶

2、建立信任

3、激發需求

4、產品展示\轉介

5、處理異議

6、促成銷售

四、創新品牌宣傳

1、品牌具象化

2、主題熱點化

3、宣傳娛樂化

4、活動場景化

第五部分　過程管理與效能提升

一、科學目標分解

1、如何制定業績目標

2、如何分解業績目標

3、讓員工自發完成目標任務

二、網點過程管理五到位

1、支行長對目標達成規劃到位

2、網點目標責任分解到位

3、會議管理到位

4、日常目標達成過程管理到位

5、管理工具和信息傳遞渠道到位

三、調動營銷人員積極性

1、規則約束

2、利益引導

3、情感激發

4、氛圍營造

5、多維激勵

課程小結