課程背景

在利率市場化、金融脫媒、互聯網金融迅猛發展的背景下，商業銀行生存、發展受到巨大挑戰。在此背景下，國內商業銀行紛紛推動戰略轉型，將小微信貸業務作為重點戰略選擇。面臨新的形勢，如何看待銀行的零售化轉型，如何找準小微客戶需求脈搏，如何深挖存量客戶資源，如何拓寬小微信貸業務獲客渠道，保持小微信貸業務穩定發展甚至是跨越式發展？

本課程通過理論分析及實踐案例的分析，為商業銀行小微客戶經理營銷以及深度挖掘客戶需求提供有價值的指導。并通過客戶經理實際案例分析，指導客戶經理獲客與客戶轉介，提升小微信貸實戰營銷技能。

培訓形式：知識講授 視頻教學 案例研習 角色扮演

培訓對象：信貸客戶經理，信貸條線人員、網點人員等

授課講師：吳章文

培訓課時：1天（6h）

課程大綱：

第一部分　新形勢下小微信貸業務發展解讀

一、新形勢下銀行面臨沖擊

1、移動互聯網對傳統生活消費方式的顛覆

2、銀行零售化轉型對個人零售產品營銷的影響

3、各大商業銀行戰略轉型背后的思考

4、銀行發展現狀對銀行從業人員的影響

二、小微信貸業務的機遇與挑戰

1、小微信貸的市場前景分析

2、印度ICICI小微信貸業務探索與經驗

3、印尼BRI小企業業務探索與經驗

4、國內某城商行在小微信貸業務上的探索與經驗

三、細分市場與定位

1、產品標準化

2、市場增長靠細分

3、我行小微信貸產品目標客戶與市場定位

第二部分　小微信貸商業地圖和競爭力分析

一、商圈地圖之經濟概況

1、本地小微企業、個體工商戶、種養殖戶情況

2、本地目標客戶區域分布

3、目標客戶資金規律、融資渠道

4、專業市場與商戶概況

【頭腦風暴】即時研討，信息共享

二、商圈地圖之同業情報

1、本地小微信貸同業機構及市場滲透情況

2、同業小微信貸品種及其政策

3、同業小微信貸品種優勢與劣勢

【頭腦風暴】即時研討，信息共享

三、我行產品區域競爭力分析

1、我行小微信貸產品樹狀圖

2、我行主打小微信貸產品的政策和優勢

3、成功故事路演

【課堂路演】即時梳理，精準呈現

四、營銷策略和目標管理

1、市場細分策略和渠道策略

2、精準目標

3、計劃行動與行動計劃

【課堂路演】達成目標共識，形成行動計劃

第三部分  渠道開發與批量獲客

一、外拓獲客

1、二掃五進深耕模式

2、井田制市場管理

3、專業市場開發與準備

二、渠道模式

1、VIVO/OPPO/娃哈哈的市場占有率怎么來的？

2、渠道模式

農戶貸款渠道

專業市場商戶貸款渠道

街區商戶貸款渠道

小微企業貸款渠道

3、渠道方

協會、商會、俱樂部

市場管理方

核心企業（合作社）

經銷商

政府部門（農業、開發區）

老客戶

4、渠道管理

三、信貸產品推介會

1、為什么要做產品推介會

2、推介會流動流程

3、會后跟進

第四部分 經典營銷技能演練

一、主要獲客手法

1、存量客戶挖潛

2、緣故法

3、轉介紹

4、沙龍路演

5、陌拜法

二、成功營銷六部曲

1、挖掘需求

2、產品呈現

3、異議處理

4、關單成交

5、贊美決定

6、請求轉介