一、銀行營銷面臨現狀及對策

（一） 國內銀行營銷管理現狀

1.關系營銷體現營銷低水平

2.單一營銷模式—無法更好創新營銷模式

3.從拼酒量到拼產品，從拼產品到拼價值

4.客戶經理營銷理念欠缺，主動營銷意識不強

（二）銀行“營銷突圍”勢在必行

1.銀行營銷到底營銷的是什么？產品？服務？理念？

2.什么是感覺營銷？

3.營銷突圍重在感覺

4.移動互聯，銀行業未來出路

5.創新營銷，幫助銀行找到支點

（三）轉變觀念，差異化營銷—找準切入點，與眾不同

實戰困惑：銀行對公業務，已經進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……

1.發展銷售教練（找到關鍵人）

2.有效收集客戶資料

3.繪制客戶關系地圖

4.設計營銷攻關路徑和方案

5.比對銀行產品，在價值中體現關系，滿足客戶需求

（四）銀行轉型期對銷售人員的角色要求

1.明確角色、才能出色

2. 服務和營銷的角色轉換

3. 銀行客戶經理的八大素質能力要求（略）

4. 從服務高手走向狼性營銷

5.向外突圍，向內整合，自我營銷意識的提升是關鍵

互動：銀行客戶經理的一天（幫助學員理清工作重點）

二、銀行客戶的分類與市場開拓

（一）銀行客戶的有效識別

1. 客戶分類

2. 識別不同客戶的特征

3. 不同類型的客戶對需求的差異性

4.不同產品針對的客戶群我們真的知道嗎

5. 尋找未來黃金客戶的MAN法則

6.擬定銷售計劃的“5W1H”

（二）銀行客戶的市場開拓

1. 提升銀行銷售業績的唯一三大途徑（終極秘訣）

1）提高準客戶數量

2）陌生市場開發

3）提高成交額度

2. 銀行客戶營銷需要解決的五個問題

1) 他是誰？

2) 他在哪？

3) 我的哪一款產品適合他？

4) 怎么找到他？

5) 怎么讓他喜歡我？

3. 尋找目標客戶的方法解析

1）用MAN法則鎖定目標客戶

2）客戶細分找到目標客戶

3）拓展熟悉人群

4）拓展同緣人群

5）連鎖介紹拓展

6）異業聯盟、資源互補

討論：在你的營銷范圍內，你用的拓客方式有哪些？

案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營銷實績案例剖析

案例：銀行營銷執行力的實際價值：某行對某公司的營銷案例剖析

三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧

（一）銷售開場白：好的開場是成功的一半

1．開場白的目的和方法

2．開場白的常見誤區

1）不要試圖在開場白中就達成交易

2）為什么開場白總是充滿了推銷味道？

3．開場白的四要素—如何讓客戶有興趣聽下去

小組演練：不同銀行類產品的開場白設計

（二）完善準備，主動出擊

1.資料的收集：己方產品資料，客戶資料，競爭對手資料

2.情緒的調整：情緒影響銷售結果

3.讓自己職業：銷售禮儀必備5招

4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶

演練：不同情境模擬開場，訓練銀行客戶經理的開場技能

（三）挖掘需求，深度探尋

1.建立信任是前提

2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂

1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦

2）需求是需要問出來的，如何提問題

3.挖掘需求并轉化需求是根本

1）SPIN銷售探尋需求法

2）銷售專業提問三步驟（簡單--引導--刪選）

3）用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）

4）SPIN法銷售中的難點和注意點

探討：銀行產品的需求定位分析—從小微企業實際出發

（四）方案演示，令人心動

 1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算

    1）讓客戶全方位感知

    2）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配

    2.展示解決方案/產品，亮出核心價值

    1）核心價值提煉—我能解決什么問題

    2）展示核心價值注意事項

    3．FABE產品介紹法則

    1）FABE：特征、優勢、利益、證據

    2）討論：銀行現有產品賣點的重新提煉

互動：現場用FABE策略賣銀行主打產品

（五）異議處理，合情合理

   1.客戶天性---拒絕

   2.客戶抗拒原因分類：

   3.專業處理反對意見的方法：

   1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案

   2）處理話術

（六）敢于成交，不卑不亢

   1.洞察成交時機，要有引導力

   2.成交話術修正

   花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜

3.八種常見的逼單方法

      1）假設成交  2）合同訂單成交  3）幽默成交……

   案例討論：判斷客戶異議的真實性和成交的可能性

案例：商業銀行優秀客戶經理案例分享

附件二：

 銀行銷售業績提升實戰外拓方案

【訓練背景】：

銀行業已經到了全面競爭的時代，如何更好的提升銷售業績，擴大支行網點的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過掃樓掃街方案實施，加快培訓行業務發展速度，實現個人金融業務、小微企業金融業務的批量開發，擴大市場占有率，提升培訓行的社會認知度、品牌認知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，實施特色化服務、差異化宣傳營銷；主動作為，做強城區，做優鄉鎮，深耕精耕城區、鄉鎮市場，實現城區、鄉鎮小微企業、商圈、社區、學校金融服務、產品全覆蓋；實現服務效率、宣傳效果和市場營銷工作大提升。堅持以全覆蓋、送服務、送產品為原則，讓客戶真正感受到金融服務到家的優勢，從而對客戶的選擇進行直接干預并最終形成業務訂單。

【外拓收益】：

1.信息收集建檔

信息收集是首次掃樓掃街的重點。了解客戶詳細信息有利于根據市場需求改良銀行產品；有利于把握客戶需求，關聯營銷培訓行的產品。

2.宣傳、營銷產品

宣傳、營銷是再次掃樓掃街時的重點。與廣告、集體宣傳營銷活動等方式相比，上門宣傳營銷是最常用的方式之一，通過溝通轉變客戶對銀行的看法，將金融服務送上門。

1）對空營銷：電視廣告、搶占門戶資源

2）陸地營銷：平面媒體、社區營銷、駐點營銷等

3）搶奪市場：銀行網點包裝、堆頭、形象包裝、促銷等營銷手段

3.樹立形象

在客戶心中樹立培訓行品牌形象，建立自己個人的品牌形象，有助于贏得客戶對工作的配合和支持。

【方案實施】：每日流程

1.外拓晨會階段（0.5個小時）

1）由培訓老師對全員進行簡短的激勵培訓，并講解一天的戶外拓展營銷方式和模式

2）學員進行分組，分區域，劃分責任范圍

3）公布PK時間和技能得分要點，并最終計入二天培訓的總成績中

4）對全天的戶外拓展營銷方式進行講解，并對可能遇到的情況進行分析與解答

2.外拓實操階段（6個小時）

1）各小組由組長和副組長進行自己分配、領任務，并按照老師要求進行各自活動

2）分為上午段和下午段，時間由現場老師安排制定

3）上午段結束后，由老師現場對上午段遇到的問題和做的好的組進行解答和分享

4）搜集遇到的問題和反饋的客戶意見，并最終形成文字，幫助企業更好的了解需求

5）下午段將改變行銷模式和行銷產品

3.外拓答疑階段（1個小時）

1）下午段提前一個小時結束，返回會場

2）根據全天的得分要點進行全組評比，最終評比出名次

3）對全天各組遇到的營銷問題和難點進行解答

4）現場再次安排小型演練

5）結束外一天外拓營銷