課程背景：
在辭舊迎新之際，對(duì)于各大銀行來(lái)說(shuō)已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計(jì)了存款營(yíng)銷五策八法、營(yíng)銷氛圍打造、開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營(yíng)銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：
● 陳述旺季營(yíng)銷開門紅網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷存款營(yíng)銷策略8大策略
● 操作開門紅存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
● 陳述開門紅旺季6種營(yíng)銷廳堂客戶識(shí)別及營(yíng)銷技巧
● 操作開門紅旺季營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
● 運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品推薦及異議處理技巧提升業(yè)績(jī)
● 運(yùn)用旺季營(yíng)銷沙龍活動(dòng)邀約策略及方法工具
● 操作開門紅廳堂批量服務(wù)營(yíng)銷6種微沙龍營(yíng)銷技巧
● 操作存量客戶電話邀約策略

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

課程模型：
課程大綱
課程導(dǎo)入：開門紅理論
一、2019年開門紅營(yíng)銷的困境
1. 外部困境
2. 內(nèi)部困境
3. 員工三大困境
案例：開門紅任務(wù)下達(dá)后，某網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的困惑？
二、2019年開門紅策略安排
1. 開門紅的特點(diǎn)
2. 開門紅時(shí)段
階段一：四季度末到元旦
階段二：元旦到小年夜
階段三：小年夜到元宵節(jié)
階段四：元宵節(jié)到三月末
3. 開門紅運(yùn)作七大措施
1）目標(biāo)制定
2）指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析
3）方案制定
4）員工輔導(dǎo)激勵(lì)
5）存量/流量/增量營(yíng)銷活動(dòng)開展
6）營(yíng)銷氛圍打造
7）績(jī)效管理
案例：某銀行開門紅營(yíng)銷方案！

開門紅情境一：存量客戶盤活及電話邀約
案例：網(wǎng)點(diǎn)王行長(zhǎng)存量客戶的困惑
1. 存量客戶維護(hù)的四大現(xiàn)狀
2. 存量客戶盤活三大舉措
1）客戶分層管理
2）客戶分類營(yíng)銷
3. 電話邀約與營(yíng)銷
4. 精準(zhǔn)客群篩選建模
5. 短信群發(fā)情境
6. 電話邀約情境
案例：某省建行300個(gè)分期通電話，只有3意向客戶……
7. 電話邀約現(xiàn)狀及困惑
案例：廣東省某國(guó)有銀行成功的電話邀約，現(xiàn)場(chǎng)447通電話，成功邀約309位，成功率69、12%
一、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去
2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
3. 釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
4. 合-達(dá)成共識(shí)
案例：降級(jí)客戶/臨界客戶/潛力客戶
案例：某行電子銀行激活案例
案例：某行信用卡營(yíng)銷案例
案例：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
四、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
六、電話邀約十大注意事項(xiàng)

開門紅情境二：網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)存吸存情境
案例：某網(wǎng)點(diǎn)8月存款6、5億，通過(guò)增存策略7個(gè)月以后存款新增，到8、2億……
一、7類20種精準(zhǔn)存款營(yíng)銷
1. 關(guān)鍵時(shí)間存款調(diào)節(jié)類
2. 資金承接類
3. 結(jié)算類客群
4. 忠誠(chéng)穩(wěn)定類
5. 代工客群類
6. 第三方客群
7. 他行高端客群
二、存量客戶吸存策略
1. 不同層級(jí)客戶吸存策略
1）開源節(jié)流——高端客戶維護(hù)策略
2. 潛力客戶吸存策略
3. 潛力客戶分析
案例：某省農(nóng)行不同層級(jí)吸存策略
短信吸存策略
案例：建行/農(nóng)行短信吸存
案例：浦發(fā)銀行吸存策略
短信編輯——短信吸客3個(gè)關(guān)鍵
4. 理財(cái)類客戶存款營(yíng)銷策略
1）理財(cái)布局策略
2）理財(cái)?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略
案例：某國(guó)有行理財(cái)轉(zhuǎn)化策略
三、廳堂客戶吸存及挽留技巧
1. 柜面客戶吸存策略
1）柜面存款產(chǎn)品及營(yíng)銷話術(shù)
2）柜面存款挽留“四步法”
2. 等候區(qū)及流量客戶吸存策略
案例：某行廳堂存款營(yíng)銷策略及話術(shù)
四、代發(fā)資金留存及吸存策略
1. 獲客——代發(fā)客戶獲客來(lái)源分析
2. 經(jīng)營(yíng)——維護(hù)時(shí)機(jī)及經(jīng)營(yíng)策略
3. 營(yíng)銷——三種代發(fā)客戶營(yíng)銷策略
案例：某銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷策略
五、走進(jìn)市場(chǎng)抓結(jié)算
1. 銀行結(jié)算類客戶現(xiàn)狀分析
2. 存量客戶結(jié)算客戶維護(hù)及跟進(jìn)
3. 結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略
1）結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷策略
2）結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例：某行二維碼支付營(yíng)銷策略
小組演練：網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)吸存方案設(shè)計(jì)

開門紅情境三：零售產(chǎn)品推薦及異議處理
一、智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
二、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
信用卡營(yíng)銷案例：深圳某行4天919張信用卡營(yíng)銷，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷工具
案例：基金定投營(yíng)銷工具
關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
三、基金定投營(yíng)銷案例：5天80個(gè)基金定投
1. 成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵
1）三個(gè)工具
2）四段話術(shù)
3）基金定投常見異議及應(yīng)對(duì)策略
情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)
2. 賬戶升級(jí)——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
聚財(cái)案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn)
1）目標(biāo)客戶分析
2）賬戶升級(jí)類產(chǎn)品買點(diǎn)分析
3）一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)
4）異議處理
5）一個(gè)營(yíng)銷工具
情景演練通關(guān)：基于產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)
3. 產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)提煉技巧
1）基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉
2）重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷工具
案例：基金定投營(yíng)銷工具
案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷工具
沙盤演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)
4. 產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過(guò)程中常見的異議
案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表
1）基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
2）處理異議的三大原則
3）處理異議的方法
處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕
處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題

開門紅情境四：廳堂微沙龍六類營(yíng)銷技巧
案例：深圳某國(guó)有行某網(wǎng)點(diǎn)每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時(shí)做好營(yíng)銷，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場(chǎng)微沙龍實(shí)現(xiàn)8張信用卡；
一、廳堂微沙龍兩大形式
1. 服務(wù)型微沙龍
2. 營(yíng)銷型微沙龍
3. 服務(wù) 營(yíng)銷型微沙龍
二、六種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍
1. 人民幣識(shí)別微沙龍及產(chǎn)品切入
1）理財(cái)產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷保險(xiǎn)切入
2. 咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍
1）短信服務(wù)切入
2）掌上/網(wǎng)銀切入
3. 有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍
4. 情感營(yíng)銷型微沙龍
5. 直入主題型微沙龍
6. 對(duì)比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實(shí)施的五大流程
1. 微沙龍開場(chǎng)
1）微沙龍開場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵
2. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
3. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
4. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
案例：客戶說(shuō)您別做了，去開一個(gè)柜吧
案例：理財(cái)收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
案例：某國(guó)有行活利盈異議處理
例如：我需要回家和我家人商量
5. 微沙龍結(jié)束技巧
1）微沙龍收尾
2）倉(cāng)促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
1. 廳堂微沙龍通關(guān)演練
2. 以小組為單位，進(jìn)行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)

開門紅情境五：網(wǎng)點(diǎn)情境邀約沙龍
一、導(dǎo)入：銀行網(wǎng)點(diǎn)為什么要舉辦沙龍？
1. 邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
1）要么邀約不到人
2）要不老師那幾個(gè)熟悉的面孔
3）沙龍做了沒有效果
4）電話跟進(jìn)缺乏話術(shù)
失敗網(wǎng)沙案例：某行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)連續(xù)3個(gè)月沒有業(yè)績(jī)，組織保險(xiǎn)沙龍……、
2. 沙龍舉辦失敗的六個(gè)原因
1）失敗的電話邀約
2）將沙龍當(dāng)成產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
3）舉辦過(guò)于倉(cāng)促
4）將沙龍當(dāng)成任何和負(fù)擔(dān)
5）沙龍結(jié)束后不跟進(jìn)
6）活動(dòng)結(jié)束后不總結(jié)
二、邀約沙龍種類
1. 服務(wù)型沙龍
2. 營(yíng)銷型沙龍
三、成功沙龍實(shí)施22個(gè)節(jié)點(diǎn)
1. 沙龍前 9個(gè)關(guān)點(diǎn)
2. 沙龍中 9個(gè)節(jié)點(diǎn)
3. 沙龍后4個(gè)節(jié)點(diǎn)
四、成功舉辦七大關(guān)鍵事項(xiàng)
案例：漢口銀行理財(cái)沙龍，消費(fèi)型保險(xiǎn)10單，收益型保險(xiǎn)5單300萬(wàn)，基金定投戶15、信用卡5張，惠鑫存8戶
1. 事前準(zhǔn)備
1）基于不同月份的沙龍主題選擇
2）基于不同客群的沙龍主題選擇
3）全年客戶沙龍主題例舉
案例：建行中秋節(jié)服務(wù)型沙龍方案
案例：建行理財(cái)沙龍方案
2. 邀約話術(shù)設(shè)計(jì)及強(qiáng)化培訓(xùn)
1）產(chǎn)品買點(diǎn)分析及促成話術(shù)及異議處理
案例：建行分期通電話邀約話術(shù)
案例：農(nóng)行賬單分期電話邀約話術(shù)
討論：基于現(xiàn)有營(yíng)銷產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 客戶精準(zhǔn)篩選及邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
1）存量客戶精準(zhǔn)的客戶篩選
2）客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)
案例：保險(xiǎn)沙龍客戶邀約篩選
討論：基于不同產(chǎn)品導(dǎo)向的客戶篩選
3）客戶邀約的注意事項(xiàng)
a被動(dòng)邀約
b主動(dòng)邀約
案例：廳堂實(shí)現(xiàn)常態(tài)沙龍邀約策略
4. 會(huì)前確認(rèn)——沙龍前錦囊
四、沙龍中——五步流程
情境講解：浦發(fā)銀行實(shí)戰(zhàn)沙龍模擬
成功邀約沙龍五步流程
1. 沙龍暖場(chǎng)
1）沙龍暖場(chǎng)目的及技巧
工具：
沙龍音樂集
沙龍視頻集
2. 主持開場(chǎng)
1）沙龍開場(chǎng)——如何快速吸引客戶
2）微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
3）沙龍中——如何潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲切入產(chǎn)品
案例：建設(shè)銀行邀約沙龍開場(chǎng)設(shè)計(jì)
3. 領(lǐng)導(dǎo)講話
4. 主講宣講
5. 促成配合
工具：
《現(xiàn)場(chǎng)客戶意向調(diào)研表》
《獎(jiǎng)品設(shè)置技巧》
五、沙龍后——三大舉措
1. 過(guò)程分析
2. 業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)
3. 收單部署

開門紅情境六：微信服務(wù)營(yíng)銷情境
導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困惑
案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋果案例
一、微信服務(wù)營(yíng)銷四大價(jià)值
二、微信個(gè)人形象管理
個(gè)性案例：個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)
優(yōu)秀案例：某銀行客戶經(jīng)理
三、微信吸粉情境
1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉
工具：吸粉工具
話術(shù)：吸粉話術(shù)及異議處理
1）廳堂等候區(qū)客戶吸粉
案例：微沙龍吸粉
2）存量客戶吸粉原則及技巧
3）貴賓客戶批量吸粉情境
4）普通客戶批量吸粉情境
案例：理財(cái)客戶微信吸粉
2. 微信維護(hù)及營(yíng)銷
案例：一篇微信帶來(lái)3000萬(wàn)存款
3. 微信維護(hù)的價(jià)值
1）微信朋友圈維護(hù)？
2）8類客戶感興趣宣傳類型
3）朋友圈點(diǎn)贊技巧
案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴！
4）微信朋友圈怎么發(fā)？
5）微信發(fā)送頻率
6）不同時(shí)間微信發(fā)送策略
7）營(yíng)銷型微信怎么發(fā)更有效？
失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例
優(yōu)秀案例：建行某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳
優(yōu)秀案例：建行某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送
優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理基金營(yíng)銷發(fā)送案例
8）微信群發(fā)技巧
9）微信營(yíng)銷技巧
a標(biāo)簽建立
b微名片制作
c客戶關(guān)鍵信息備注
d加好友以后微信名片推送
e微信文章標(biāo)題吸引力
f文案簡(jiǎn)單明了，買點(diǎn)清晰

開門紅情境七：異業(yè)聯(lián)盟及商圈情境外拓營(yíng)銷
案例：深圳會(huì)展中心主辦一年一次大型人才招聘會(huì)，某行聯(lián)盟舉辦，3天開卡1500張；
一、異業(yè)聯(lián)盟意義及價(jià)值
二、異業(yè)聯(lián)盟情境
1. 社區(qū)商戶聯(lián)盟
2. 商圈商戶聯(lián)盟
3. 事業(yè)單位聯(lián)盟
案例：事業(yè)單位聯(lián)盟
三、社區(qū)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
1. 社區(qū)營(yíng)銷困惑
2. 社區(qū)商圈聯(lián)盟四大價(jià)值
3. 社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)盟打造
1）客戶分析
2）商戶盤點(diǎn)
3）商戶選擇
4）制定方案
案例：上海浦發(fā)社區(qū)聯(lián)盟方案
案例：滄州建行異議聯(lián)盟方案
4. 商戶洽談
討論：基于不同客戶類型的商戶洽談策略
案例：龍商戶洽談策略及話術(shù)
案例：照相館洽談策略及話術(shù)
5. 運(yùn)行推廣
小組研討：分組社區(qū)商圈聯(lián)盟方案設(shè)計(jì)
四、專業(yè)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
案例：廣州民生銀行玉器市場(chǎng)占有率不斷流失……、、
小組討論：商圈客戶營(yíng)銷挑戰(zhàn)？
案例：云南省某農(nóng)商行建材市場(chǎng)聯(lián)盟案例……、、
1. 商圈聯(lián)盟流程
2. 商圈客戶盤點(diǎn)
3. 商圈客戶選擇
a不需要
b我已經(jīng)有合作銀行了
c你們只是雷聲大雨點(diǎn)小
d商圈客戶洽談話術(shù)及異議處理
五、商圈客戶聯(lián)盟運(yùn)行及推廣
分組聯(lián)盟方案設(shè)計(jì)：家具市場(chǎng)、4S店聯(lián)盟、、裝修公司聯(lián)盟、大型超市等
1. 連鎖店聯(lián)盟策略
案例：某省建行一次商戶POS營(yíng)銷引發(fā)2000家連鎖店?duì)I銷商機(jī)…、、
2. 事業(yè)單位聯(lián)盟模式建立
案例：多次拜訪依然敲不開重點(diǎn)學(xué)校的門
3. 事業(yè)單位營(yíng)銷挑戰(zhàn)
案例：銀事聯(lián)合，創(chuàng)希望工程新篇章
4. 事業(yè)單位聯(lián)盟原則

開門紅情境八：廳堂營(yíng)銷氛圍打造
一、基于客戶動(dòng)線的廳堂靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措
案例：浦發(fā)銀行觸點(diǎn)打造
案例：云南省建行某網(wǎng)點(diǎn)地鐵卡營(yíng)銷案例
2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷
案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點(diǎn)打造
3. 客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略
案例：清遠(yuǎn)農(nóng)行等候區(qū)營(yíng)銷氛圍設(shè)計(jì)
1）等候區(qū)前方
2）等候區(qū)
4. 高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
案例：某行貴金屬小件營(yíng)銷
案例：廣州民生銀行小工具
案例：南京浦發(fā)銀行小熒光屏
5. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造
案例：福建建行柜員機(jī)觸點(diǎn)打造案例
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)營(yíng)銷觸點(diǎn)
二、基于產(chǎn)品的營(yíng)銷氛圍打造
1. 基于存款的靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
案例：郵儲(chǔ)存款營(yíng)銷氛圍打造案例
案例：漢口銀行存款營(yíng)銷氛圍打造
案例：深圳某國(guó)有行營(yíng)銷氛圍打造
2. 基于信用卡的靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造
案例：深圳農(nóng)行廳堂1天營(yíng)銷119張信用卡
三、網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
1. 營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)重點(diǎn)及流程
2. 讓你的營(yíng)銷工具會(huì)說(shuō)話
案例：信用卡營(yíng)銷工具制作
案例：基金定投營(yíng)銷工具制作
案例：建行聚財(cái)產(chǎn)品工具制作
案例：大額存單營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
沙盤演練：基于廳堂營(yíng)銷觸點(diǎn)打造設(shè)計(jì)大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)