一、課程前言

本課程專(zhuān)家以超過(guò)15年各類(lèi)項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)實(shí)際經(jīng)歷，結(jié)合客戶真實(shí)案例，沉浸式教學(xué)，同時(shí)參考理論知識(shí)，洞察甲方真實(shí)需求，圍繞“信息獲取、標(biāo)書(shū)優(yōu)化、提升談判技能、提高中標(biāo)率進(jìn)行培訓(xùn)與研討。

二、課程目標(biāo)

☆ 本課程針對(duì)性強(qiáng)，圍繞競(jìng)標(biāo)中的項(xiàng)目信息獲取、標(biāo)書(shū)優(yōu)化、提升談判技能等問(wèn)題，及項(xiàng)目本身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題進(jìn)行分析，并幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)問(wèn)題的原因。

☆ 本課程為學(xué)員提供一套方法論，針對(duì)信息獲取、標(biāo)書(shū)優(yōu)化、項(xiàng)目溝通談判等問(wèn)題掌握比較全面的操作方法，以提高中標(biāo)率。

三、課程收益

在課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員將能夠在競(jìng)標(biāo)活動(dòng)中：

☆ 洞察-提升有效信息獲取率：通過(guò)研讀競(jìng)標(biāo)文件，當(dāng)面溝通，現(xiàn)場(chǎng)考察，明確洞察甲方招標(biāo)所要達(dá)成的首要目的，明確各關(guān)鍵問(wèn)題。

☆ 溝通-與甲方有效溝通：仔細(xì)研究招標(biāo)文件后，就不明確問(wèn)題與甲方有效溝通，明確甲方首要需求與各關(guān)鍵點(diǎn)。

☆ 整合-做到競(jìng)標(biāo)文件亮點(diǎn)突出，“加分項(xiàng)”多：通過(guò)洞悉招標(biāo)首要目的，整合自身資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出優(yōu)勢(shì)，脫穎而出。

☆ 構(gòu)建-內(nèi)外部協(xié)作構(gòu)建方案：通過(guò)分享洞察的項(xiàng)目訴求細(xì)節(jié)及整合的資源，建立與內(nèi)部各部門(mén)之間的信任合作關(guān)系的作用，分工合作，快速有效形成適合競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目的規(guī)劃與方案。

☆ 檢查-方案內(nèi)提：通過(guò)沒(méi)有參與制定方案的內(nèi)部專(zhuān)業(yè)人員及外請(qǐng)專(zhuān)家對(duì)照招標(biāo)文件檢查應(yīng)標(biāo)方案，同時(shí)參照“洞察”環(huán)節(jié)發(fā)現(xiàn)的各關(guān)鍵點(diǎn)，檢查整體方案，是否針對(duì)甲方首要需求及各重要需求點(diǎn)給出了應(yīng)對(duì)解決方案，苛刻檢查細(xì)節(jié)，確保輸出應(yīng)標(biāo)文件針對(duì)性強(qiáng)、對(duì)甲方重點(diǎn)需求有一一對(duì)應(yīng)解決方案。

☆ 提升談判技能：有效溝通，每次溝通形成溝通會(huì)議紀(jì)要，在溝通后一天內(nèi)發(fā)送參會(huì)各方并收取回執(zhí)；盡量拆分方案中各項(xiàng)目，在商討價(jià)格時(shí)只能增加或減少細(xì)項(xiàng)，沒(méi)有“砍價(jià)”余地。

四、課程時(shí)間及對(duì)象：

☆ 課程時(shí)間為1天（6小時(shí)）

☆ 授課對(duì)象：投標(biāo)人員、銷(xiāo)售市場(chǎng)人員。

五、培訓(xùn)形式 教案講授、案例分析、角色扮演、小組討論等

六、課程大綱

模塊1：洞察-提升有效信息獲取率：

☆ 目標(biāo)：通過(guò)仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，明確招標(biāo)項(xiàng)目首要目標(biāo)；

☆ 關(guān)鍵點(diǎn)：通過(guò)仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，從各細(xì)節(jié)中洞察招標(biāo)項(xiàng)目的各個(gè)重要訴求點(diǎn)；

☆ 縱向參考：

?  行業(yè)歷史

?  行業(yè)內(nèi)類(lèi)似項(xiàng)目歷史；

☆ 橫向參考：

?  全球范圍類(lèi)似項(xiàng)目情況：成功的與不成功的

?  國(guó)內(nèi)相似項(xiàng)目情況：成功的與不成功的

☆ 項(xiàng)目最終目標(biāo)訴求洞察：

?  分章節(jié)，各專(zhuān)業(yè)分開(kāi)細(xì)讀招標(biāo)文件；

?  有疑問(wèn)的問(wèn)題列出，帶與甲方溝通時(shí)明確。

模塊2：溝通-與甲方有效溝通：

☆     帶著具體問(wèn)題與甲方開(kāi)會(huì)溝通，做方案前不留開(kāi)放問(wèn)題；

☆     規(guī)劃項(xiàng)目的實(shí)地考察（如可行）（類(lèi)似項(xiàng)目考察）；

☆     同甲方內(nèi)部接口人建立有效溝通關(guān)系，保持各細(xì)節(jié)問(wèn)題隨時(shí)溝通

☆     實(shí)例：安裝會(huì)議

模塊3-1：整合-競(jìng)標(biāo)資質(zhì)合規(guī)

☆ 審查自我：資質(zhì)，人員，經(jīng)驗(yàn)，成功案例等；

☆ 針對(duì)項(xiàng)目需求是否有短板；

☆ 短板的補(bǔ)救：

?  資質(zhì)方面-協(xié)作單位；

?  人員方面-專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，外聘專(zhuān)家；

?  經(jīng)驗(yàn)與成功案例-特聘人員與協(xié)作單位；

?  與資深單位聯(lián)合競(jìng)標(biāo)；

☆ 案例：人民銀行總行-項(xiàng)目集成。

模塊3-2：整合-競(jìng)標(biāo)文件亮點(diǎn)突出，“加分項(xiàng)”多

☆ 首要突出方案亮點(diǎn)，競(jìng)標(biāo)文件以內(nèi)容提要形式把最大特色亮點(diǎn)放在首要位置；

☆ 方案中把各“閃光點(diǎn)”突出于章節(jié)中的首要位置；

☆ 常規(guī)項(xiàng)簡(jiǎn)明扼要概述，不占太多篇幅；

☆ 特色或常規(guī)項(xiàng)多引用本單位或本單位人員、協(xié)作專(zhuān)家的成功案例。

模塊4：構(gòu)建（方案形成）

☆ 總體方案架構(gòu)形成；

☆ 首要需求應(yīng)對(duì)解決方案；

☆ 關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施方案；

☆ 各部門(mén)功能專(zhuān)業(yè)應(yīng)對(duì)方案；

☆ 總案合成-項(xiàng)目負(fù)責(zé)人；

☆ 項(xiàng)目管控-時(shí)間管控、專(zhuān)業(yè)管控、信息管控-項(xiàng)目協(xié)調(diào)人；

☆ 內(nèi)部提案-項(xiàng)目質(zhì)詢：首要問(wèn)題解決方案是否正確，所有關(guān)鍵問(wèn)題是否應(yīng)對(duì)解決；

☆ 案例：德國(guó)力士樂(lè)項(xiàng)目招標(biāo)。

模塊5：檢查

☆  首要問(wèn)題應(yīng)對(duì)-是否解決？預(yù)算？上中下策

☆ 各關(guān)鍵點(diǎn)是否全覆蓋，如何解決？

☆ 方案最大優(yōu)勢(shì)—整體優(yōu)勢(shì)；各關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)應(yīng)措施；

☆ 自身優(yōu)勢(shì)：行業(yè)優(yōu)勢(shì)、資質(zhì)優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)、人員、成功案例等；

☆ 是否重點(diǎn)突出在首要問(wèn)題解決方案優(yōu)勢(shì)；

☆ 文件、資質(zhì)的有效性 ；

☆ 強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)；

☆ 適當(dāng)優(yōu)惠-免費(fèi)細(xì)項(xiàng)（以后追加）。

模塊6：提升談判技能：

☆  提高溝通效率

?  每次溝通形成會(huì)議紀(jì)要；

?  《會(huì)議紀(jì)要》在溝通后一天內(nèi)發(fā)送參會(huì)各方；

?  《會(huì)議紀(jì)要》發(fā)送時(shí)需各收取方發(fā)送回執(zhí)確認(rèn)收到（并認(rèn)可內(nèi)容）；

☆  盡量拆分方案中各細(xì)項(xiàng)

?  在商討價(jià)格時(shí)只能增加或減少細(xì)項(xiàng)；

?  細(xì)項(xiàng)沒(méi)有“砍價(jià)”余地