一、課程前言
本課程專家以超過15年各類項目競標實際經歷，結合客戶真實案例，沉浸式教學，同時參考理論知識，洞察甲方真實需求，圍繞“信息獲取、標書優化、提升談判技能、提高中標率進行培訓與研討。
二、課程目標
☆ 本課程針對性強，圍繞競標中的項目信息獲取、標書優化、提升談判技能等問題，及項目本身競爭優勢等問題進行分析，并幫助學員發現出現問題的原因。
☆ 本課程為學員提供一套方法論，針對信息獲取、標書優化、項目溝通談判等問題掌握比較全面的操作方法，以提高中標率。
三、課程收益
在課程結束時，學員將能夠在競標活動中：
☆ 洞察-提升有效信息獲取率：通過研讀競標文件，當面溝通，現場考察，明確洞察甲方招標所要達成的首要目的，明確各關鍵問題。
☆ 溝通-與甲方有效溝通：仔細研究招標文件后，就不明確問題與甲方有效溝通，明確甲方首要需求與各關鍵點。
☆ 整合-做到競標文件亮點突出，“加分項”多：通過洞悉招標首要目的，整合自身資源，揚長避短，突出優勢，脫穎而出。
☆ 構建-內外部協作構建方案：通過分享洞察的項目訴求細節及整合的資源，建立與內部各部門之間的信任合作關系的作用，分工合作，快速有效形成適合競標項目的規劃與方案。
☆ 檢查-方案內提：通過沒有參與制定方案的內部專業人員及外請專家對照招標文件檢查應標方案，同時參照“洞察”環節發現的各關鍵點，檢查整體方案，是否針對甲方首要需求及各重要需求點給出了應對解決方案，苛刻檢查細節，確保輸出應標文件針對性強、對甲方重點需求有一一對應解決方案。
☆ 提升談判技能：有效溝通，每次溝通形成溝通會議紀要，在溝通后一天內發送參會各方并收取回執；盡量拆分方案中各項目，在商討價格時只能增加或減少細項，沒有“砍價”余地。
四、課程時間及對象：
☆ 課程時間為1天（6小時）
☆ 授課對象：投標人員、銷售市場人員。
五、培訓形式 教案講授、案例分析、角色扮演、小組討論等
六、課程大綱
☆ 目標：通過仔細研讀招標文件，明確招標項目首要目標；
☆ 關鍵點：通過仔細研讀招標文件，從各細節中洞察招標項目的各個重要訴求點；
☆ 縱向參考：
? 行業歷史
? 行業內類似項目歷史；
☆ 橫向參考：
? 全球范圍類似項目情況：成功的與不成功的
? 國內相似項目情況：成功的與不成功的
☆ 項目最終目標訴求洞察：
? 分章節，各專業分開細讀招標文件；
? 有疑問的問題列出，帶與甲方溝通時明確。
模塊2：溝通-與甲方有效溝通：
☆ 帶著具體問題與甲方開會溝通，做方案前不留開放問題；
☆ 規劃項目的實地考察（如可行）（類似項目考察）；
☆ 同甲方內部接口人建立有效溝通關系，保持各細節問題隨時溝通
☆ 實例：安裝會議
模塊3-1：整合-競標資質合規
☆ 審查自我：資質，人員，經驗，成功案例等；
☆ 針對項目需求是否有短板；
☆ 短板的補救：
? 資質方面-協作單位；
? 人員方面-專業顧問，外聘專家；
? 經驗與成功案例-特聘人員與協作單位；
? 與資深單位聯合競標；
☆ 案例：人民銀行總行-項目集成。
模塊3-2：整合-競標文件亮點突出，“加分項”多
☆ 首要突出方案亮點，競標文件以內容提要形式把最大特色亮點放在首要位置；
☆ 方案中把各“閃光點”突出于章節中的首要位置；
☆ 常規項簡明扼要概述，不占太多篇幅；
☆ 特色或常規項多引用本單位或本單位人員、協作專家的成功案例。
模塊4：構建（方案形成）
☆ 總體方案架構形成；
☆ 首要需求應對解決方案；
☆ 關鍵點應對措施方案；
☆ 各部門功能專業應對方案；
☆ 總案合成-項目負責人；
☆ 項目管控-時間管控、專業管控、信息管控-項目協調人；
☆ 內部提案-項目質詢：首要問題解決方案是否正確，所有關鍵問題是否應對解決；
☆ 案例：德國力士樂項目招標。
模塊5：檢查
☆ 首要問題應對-是否解決？預算？上中下策
☆ 各關鍵點是否全覆蓋，如何解決？
☆ 方案最大優勢—整體優勢；各關鍵點對應措施；
☆ 自身優勢：行業優勢、資質優勢、地域優勢、經驗、人員、成功案例等；
☆ 是否重點突出在首要問題解決方案優勢；
☆ 文件、資質的有效性 ；
☆ 強調專業優勢；
☆ 適當優惠-免費細項（以后追加）。
模塊6：提升談判技能：
☆ 提高溝通效率
? 每次溝通形成會議紀要；
? 《會議紀要》在溝通后一天內發送參會各方；
? 《會議紀要》發送時需各收取方發送回執確認收到（并認可內容）；
☆ 盡量拆分方案中各細項
? 在商討價格時只能增加或減少細項；
? 細項沒有“砍價”余地
