課程大綱
【培訓要求】
課程時間：2天
課程主題：銷售人員業績提升課程
課程特色：課程采用1 1模式，理論 實操，**大量體驗完成知識和技能的訓練。
課程對象：一線銷售人員、業務代表、客戶經理和銷售管理干部、營銷人員和營銷經理
【培訓收益】
（一） 端正對銷售的理解，針對面對面的銷售樹立正確的理念。
（二） 掌握顧客的分析技巧，根據不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式。
（三） 訓練銷售溝通技巧，在發現需求、處理異議，促進簽約三個流程上熟練運用。
（四） **訓練，使銷售員掌握圓融而順暢的銷售技能，迅速提升業績水平。
【培訓特色】
o 實戰性：課程講師具有多年的多行業的銷售實踐經驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經歷或咨詢案例，具有很強的實戰性和可操作性。
o 互動性。課程采用互動式教學，內容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學員對所學內容的理解和實際轉化能力，現學現會，現學現賣。
o 針對性。課程講師具有多年的高價值商品銷售經驗，對銷售過程中所存在的障礙、誤區，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠與學員形成共鳴和更好的交流，從而使學員獲得咨詢的收益。
【課 程 大 綱】
絕對成交-顧問式銷售五步法**步：銷售人員的自我準備金牌銷售的三定：定位、形象和專業金牌銷售的三信：信自己、信產品、信客戶金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情絕對成交-顧問式銷售五步法**步：引發興趣知識1：正確的會談程序-銷售六大問句
知識2：什么吸引消費者-四個死穴
知識3：顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用
絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略**步：引發興趣，克服逆反
技能1：引發興趣的三板斧-相關、新奇和部分
技能2：克服逆反的二指禪-提問與中性化表達實操環節：銷售方案寫作練習（郵件、短信、微信）實操環節1：陌生拜訪的良好開場
絕對成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話）知識1：信任是交易的基礎
知識2：信任-影響他人的六種魔術（互惠、喜好、權威、短缺、認同和承諾）
知識3：建立信任的五個步驟-尋找認同（肢體、語調、語氣、語言、價值觀）第二步：建立信任，擴大影響
技能1：建立信任絕招A-尋找認同（六大原理的綜合運用）
技能2：建立信任絕招B-專業提問技巧實操環節2：影響力六原理在本企業營銷中的運用分析
絕對成交-顧問式銷售五步法第三步：發掘需求（做對事）知識1：需求的本質：銷售和買賣提供的是好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和所認同的價值觀念
知識:2：客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦）
知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用
知識4：需求定位的SPIN手法
知識5：潛在需求與現實需求的轉化第三步：專業提問，定位需求
技能1：專業提問技巧的三要素（簡單、引導和區分）
技能2：SPIN提問：問現狀、問困難、問影響和問解決實操環節3：《莎士比亞的鵝毛筆》趣味練習
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案知識1： 產品和服務能提供的核心價值是好處和體驗，越是高價值商品，越要賣體驗（服務）而不是賣功能。
知識2： 展示產品的價值應該做減法，精準契合客戶的核心訴求第四步：展示解決方案，秀出核心價值
技能1：展示方案的FABE方法練習
技能2：產品核心價值點提煉實操環節4：《隨機抽取的產品賣點FAB分析》
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理知識1：銷售溝**程中的同理心和認同感
知識2：銷售溝通中的贊美話術-承諾和一致方案溝**程中的異議處理和投訴處理
技能1：肯定認同的《太極七式》，把但是改成也實操環節5：《太極七式》大作戰
客訴處理情境1：質疑產品質量
客訴處理情境2：質疑服務人員的服務態度
客訴處理情境3：質疑廠商承諾的可信度
以上均為小組競賽
