課程收益：
1、掌握系統的人性思維地圖與人類行為決策模型；
2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；
3、掌握銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；
4、改變傳統的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案；
5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續忠誠于企業的實用策略。
課程講師：葉文宏 先生
課程時長: 1天
課程大綱：
**單元：顧問式銷售實戰
分析篇：
1、銷售市場的階段演化
2、銷售三個階段的正確理念
案例分析：不同階段的不同理念
3、顧問式銷售與推銷的差異
4、客戶為什么會購買我們的產品？
案例分析：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷售成功的關鍵在哪里?
第二單元：如何與客戶有效建立交情
一、信任是成交的**重要的保證
二、如何成功啟動信任的四步驟？
三、如何贏得客戶的信賴感？
四、銷售計劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個人準備
七、如何快速準確判斷客戶的心理狀態？
八、如何與不同性格的人打交道？
1.測試：四種典型的人際風格，你是哪一種
2.研討：各種風格的特點和溝通關鍵
3.方法：應對各種風格的策略
4.練習：如何快速識別客戶的人際風格并作相應的溝通模式調整？
第三單元：挖掘大客戶需求的方法
反思：過去銷售失敗的主要原因？
一、客戶的購買動機是什么？
二、如何有效的傾聽？
測試：你會傾聽嗎？
視頻：聆聽的**高層次？
練習：如何有效的聆聽
三、如何有效的發問？
思考：在與客戶的溝通中你**常用的5個問題？
提問的本質？
提問成功應用的模式：SPIN模式
1.背景型問題的討論（結合產品）
2.難點型問題如何挖掘?
隱含型問題成功的四個注意點；
發現**大痛苦點是隱含型問題的基礎；
引深痛苦并擴大是隱含型問題的關鍵。
3.需要價值型問題如何展開？
案例分析（一）
專題討論（二）
現場模擬（三）
第四單元：產品方案呈現
1、產品介紹的**重要方法：FABE陳述原則
2、特點、優點、好處對成單的影響
3、根據人腦運作原理介紹產品
4、證據的獲得途徑
5、價值強化
6、兩種**有效的大客戶銷售應用：賣方案法/賣標準法
案例講解（一）
分組練習（二）
現場點評（三）
研討總結
