課程大綱

課程大綱

課程收益：

1、掌握系統的銷售經營理念；

2、掌握陌拜破冰的形式及工具，從而建立客戶信任；

3、熟悉本網、異網客戶不同的拜訪方式；

4、掌握把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；

5、掌握有效提升銷售促成技巧以及不同類型客戶的實用營銷話術。

課程時長: 2天

**模塊：政企營銷團隊實戰拜訪存量用戶提值能力提升

課前討論：在開展存量用戶商業寬帶/“天翼職員團購業務”營銷應該做好哪些工作？

一、政企營銷團隊如何高效邀約目標客戶關鍵決策人

1.政企營銷團隊人員如何以客戶關懷的方式介入？

2.如何以提供免費的網絡檢測服務介入？

3.如何以了解**近業務使用情況介入？

4.如何以了解客戶的業務發展情況介入？

案例分析：找到目標客戶關鍵決策人是成功開展營銷工作的首要步驟

二、政企營銷團隊人員高效解決方案提供技巧

1.初步的預案

2.首推提值：光纖升級

   3.次推產品：天翼職員團購業務

4.再推服務：電信能帶來哪些服務？

三、政企營銷團隊人員上門拜訪實用技巧

1.上門拜訪前需要做哪些準備？

ü 形象準備

ü 工具準備

ü 心態準備

ü 人員分工

ü 角色分工

2.拜訪過程中如何與客戶拉近距離？

ü 破冰的有效方法

ü 服務切入拉近距離

ü 聊對方的業務

小組討論：在開展存量用戶商業寬帶/天翼職員團購業務營銷時都做了哪些前期準備，存在哪些不足需要改進？

四、政企營銷團隊人員商企存量客戶高效營銷六步法

1.開場破冰：有效消除客戶戒備的方式

2.需求挖掘：如何**提問了解客戶的情況？

ü 開放式與封閉式提問

ü 需求引導話術提煉

案例分析：客戶的明確需求與潛在需求

3.天翼職員團購套餐引入：以升級光纖開展天翼職員團購套餐推薦

ü 如何抓住客戶痛點高效推薦天翼職員團購套餐賣點？

ü 產品賣點提煉的FABE法則

課堂演練：分組演練以升級光纖為目的的天翼職員團購套餐推薦話術

4.比算營銷促成交：如何**比算營銷打消客戶購買顧慮？

ü 筆算營銷表的正確使用

ü 比算營銷開展的正確流程

5.促成收單：如何抓住促成信息逼單成交？

ü 逼單成交的四大要素

ü 逼單的三大策略

小組討論：當客戶對天翼職員團購套餐挺感興趣時應該如何逼單促進成交？

6.售后維系：存量客戶保有

ü  售后維系必做的幾件事

第二模塊：政企營銷團隊實戰拜訪異網用戶

一、 政企營銷團隊如何邀約異網客戶關鍵決策人

1.如何尋找異網客戶切入點？

ü 測速

ü 調試

ü 優化管線

2.如何以網絡使用情況介入？

3.顧問式營銷找出客戶痛點

案例分析：策反異網客戶的前提是能夠取得客戶的信任

二、政企營銷團隊人員高效策反解決方案提供技巧

1.新用戶的優惠政策使用

2.比算營銷的高效使用

3.提供電信企業組網方案

三、政企營銷團隊人員上門拜訪異網客戶實用技巧

1.上門拜訪初步流程

ü 提供免費優化網絡服務

ü 了解客戶使用網絡的情況

ü 記錄關鍵人的聯系方式

2.如何與異網客戶拉近距離？

小組討論：在拜訪異網客戶過程中都遇到哪些問題？今后如何突破這些問題？

四、政企營銷團隊人員商企異網客戶營銷高效六步法

1.開場破冰：有效消除異網客戶戒備的方式

2.需求挖掘：如何**提問了解異網客戶的情況？

3.天翼職員團購套餐引入：以策反光纖開展天翼職員團購套餐推薦

4.比算營銷：建議異網客戶降檔使用天翼職員團購套餐

5.促成收單：如何抓住促成信息逼單成交？

6.售后維系：新增客戶的保有

ü 對于新增客戶需要做的售后維修關鍵工作

小組討論：在商企異網客戶營銷過程中如何做好六步營銷動作？

備注：

營銷動作講解過程中，采用大量案例分享、模擬演練、現場練習的授課方法，力求學員在課堂上將知識學會學活！

第三模塊：政企營銷團隊實戰拜訪營銷話術實操演練，人人過關

為保證學員實戰的效果，將所學到的培訓知識落實到實際工作中，需要每位學員針對不同的場景，進行不同的話術過關訓練。學員根據講師所篩選出的實戰企業客戶資料，梳理話術和關鍵點，對拜訪過程存量客戶營銷及異網客戶策反進行實戰模擬演練。

演練要求：

1. 學員分組，分別扮演客戶與拜訪人員；

2. 將課堂上所學習到的標準動作話術作為考核的重點；

3. 營銷話術演練必須完全以實戰狀態進行；

4. 講師會對學員演練進行總體點評，并提出針對性建議；

演練結束后，學員需要針對性地進行重復演練。