課程大綱
課程收益：
1、掌握系統的銷售經營理念；
2、掌握陌拜破冰的形式及工具，從而建立客戶信任；
3、熟悉本網、異網客戶不同的拜訪方式；
4、掌握把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法；
5、掌握有效提升銷售促成技巧以及不同類型客戶的實用營銷話術。
課程時長: 2天
**模塊：政企營銷團隊實戰拜訪存量用戶提值能力提升
課前討論：在開展存量用戶商業寬帶/“天翼職員團購業務”營銷應該做好哪些工作？
一、政企營銷團隊如何高效邀約目標客戶關鍵決策人
1.政企營銷團隊人員如何以客戶關懷的方式介入？
2.如何以提供免費的網絡檢測服務介入？
3.如何以了解**近業務使用情況介入？
4.如何以了解客戶的業務發展情況介入？
案例分析：找到目標客戶關鍵決策人是成功開展營銷工作的首要步驟
二、政企營銷團隊人員高效解決方案提供技巧
1.初步的預案
2.首推提值：光纖升級
3.次推產品：天翼職員團購業務
4.再推服務：電信能帶來哪些服務？
三、政企營銷團隊人員上門拜訪實用技巧
1.上門拜訪前需要做哪些準備？
ü 形象準備
ü 工具準備
ü 心態準備
ü 人員分工
ü 角色分工
2.拜訪過程中如何與客戶拉近距離？
ü 破冰的有效方法
ü 服務切入拉近距離
ü 聊對方的業務
小組討論：在開展存量用戶商業寬帶/天翼職員團購業務營銷時都做了哪些前期準備，存在哪些不足需要改進？
四、政企營銷團隊人員商企存量客戶高效營銷六步法
1.開場破冰：有效消除客戶戒備的方式
2.需求挖掘：如何**提問了解客戶的情況？
ü 開放式與封閉式提問
ü 需求引導話術提煉
案例分析：客戶的明確需求與潛在需求
3.天翼職員團購套餐引入：以升級光纖開展天翼職員團購套餐推薦
ü 如何抓住客戶痛點高效推薦天翼職員團購套餐賣點？
ü 產品賣點提煉的FABE法則
課堂演練：分組演練以升級光纖為目的的天翼職員團購套餐推薦話術
4.比算營銷促成交：如何**比算營銷打消客戶購買顧慮？
ü 筆算營銷表的正確使用
ü 比算營銷開展的正確流程
5.促成收單：如何抓住促成信息逼單成交？
ü 逼單成交的四大要素
ü 逼單的三大策略
小組討論：當客戶對天翼職員團購套餐挺感興趣時應該如何逼單促進成交？
6.售后維系：存量客戶保有
ü 售后維系必做的幾件事
第二模塊：政企營銷團隊實戰拜訪異網用戶
一、 政企營銷團隊如何邀約異網客戶關鍵決策人
1.如何尋找異網客戶切入點？
ü 測速
ü 調試
ü 優化管線
2.如何以網絡使用情況介入？
3.顧問式營銷找出客戶痛點
案例分析：策反異網客戶的前提是能夠取得客戶的信任
二、政企營銷團隊人員高效策反解決方案提供技巧
1.新用戶的優惠政策使用
2.比算營銷的高效使用
3.提供電信企業組網方案
三、政企營銷團隊人員上門拜訪異網客戶實用技巧
1.上門拜訪初步流程
ü 提供免費優化網絡服務
ü 了解客戶使用網絡的情況
ü 記錄關鍵人的聯系方式
2.如何與異網客戶拉近距離？
小組討論：在拜訪異網客戶過程中都遇到哪些問題？今后如何突破這些問題？
四、政企營銷團隊人員商企異網客戶營銷高效六步法
1.開場破冰：有效消除異網客戶戒備的方式
2.需求挖掘：如何**提問了解異網客戶的情況？
3.天翼職員團購套餐引入：以策反光纖開展天翼職員團購套餐推薦
4.比算營銷：建議異網客戶降檔使用天翼職員團購套餐
5.促成收單：如何抓住促成信息逼單成交？
6.售后維系：新增客戶的保有
ü 對于新增客戶需要做的售后維修關鍵工作
小組討論：在商企異網客戶營銷過程中如何做好六步營銷動作？
備注：
營銷動作講解過程中，采用大量案例分享、模擬演練、現場練習的授課方法，力求學員在課堂上將知識學會學活！
第三模塊：政企營銷團隊實戰拜訪營銷話術實操演練，人人過關
為保證學員實戰的效果，將所學到的培訓知識落實到實際工作中，需要每位學員針對不同的場景，進行不同的話術過關訓練。學員根據講師所篩選出的實戰企業客戶資料，梳理話術和關鍵點，對拜訪過程存量客戶營銷及異網客戶策反進行實戰模擬演練。
演練要求：
1. 學員分組，分別扮演客戶與拜訪人員；
2. 將課堂上所學習到的標準動作話術作為考核的重點；
3. 營銷話術演練必須完全以實戰狀態進行；
4. 講師會對學員演練進行總體點評，并提出針對性建議；
演練結束后，學員需要針對性地進行重復演練。
