**部分：培訓設計
【培訓收益】1. 培養網點人員營銷服務意識和營銷心態錘煉
2. 鞏固顧問式銷售流程，增強營銷實戰技能
3. 優化營銷服務，提高活動策劃能力
4. 了解營銷趨勢，掌握外拓營銷策略【培訓安排】1. 培訓方式：課堂授課、互動討論、案例分析、分組研討、情景演練等【培訓規劃】時間課題推薦師資 晚上《營銷通關》葉老師 白天《開門紅外拓營銷策略》
第二部分：課程大綱 《營銷通關》（2小時/晚上，1個晚上）達人咨詢項目組將結合培訓課程相關內容，提前擬定以提升網點人員營銷為核心的測試題，以“理論先行，活動為輔”的方式提升莆田農商行網點人員的卓越銷售能力。
情景演練模式
活動將以小組為單位，學員根據講師給出的題目快速進行情景演練，時間為5分鐘，講師根據每組學員的演練進行綜合點評。
活動流程
1、主持人宣讀活動規則
2、學員每4-5人一組，分組依次進行抽取題目，每組5分鐘
3、答題時間結束，講師點評與講解，學員互相點評
《外拓營銷策略》（1天）課程模塊模塊內容模塊一
新常態下的銀行
外拓營銷發展趨勢1. 新常態下客戶財富的變革
? 多元財富
? 理性財富
? 專業財富
? 個性財富
? 全球財富
2. 新常態下銀行服務經濟的變革
? 多元化服務
? 體驗式服務
? 互聯網服務
3. 新常態下銀行網點面臨的機遇與挑戰
? 細分市場帶來的“窄門”效應
? 新常態的奶酪哲學應用
? 時勢造“英雄”也造“狗熊”
? 互聯網 外拓營銷思維模塊二
外拓營銷經營模式1. 外拓營銷的經營模式
? 外拓營銷的意義
? 外拓營銷的目標
? 外拓營銷的參與者
2. 外拓營銷活動的流程
? 計劃與組織
? 目標客戶分析
? 外拓營銷的準備
? 資料收集與客戶拜訪
? 需求分析
? 產品推薦與成交
? 售后服務
? 分析與反饋
3. 外拓營銷四大模型與九大營銷模式
? BESC外拓營銷模型
? 九大營銷模式
ü 路演營銷
ü 商圈營銷
ü 企業營銷
ü 沙龍營銷
ü 興趣營銷
ü 節日營銷
ü 事件營銷
ü 微信營銷
ü 跨界營銷
? 外拓營銷與廳堂營銷的有效結合
【案例分析】某農商行外拓營銷成果展示
【小組研討】根據網點的具體特征以及掌握的外拓營銷七式，策劃一期網點外拓營銷方案模塊三
外拓營銷管理策略1. 網點經營的目標管理
? 創造客戶
? 提供服務
? 做出業績
2. 網點外拓營銷目標管理
? 外拓營銷目標分解
? 員工目標與網點目標達成一致
? 計劃制定的SMART原則
? 外拓營銷的軟管理與硬指標
? 外拓營銷階段性管理措施
【案例分析】阿甘與公司一同成長
【小組研討】根據網點目前經營情況，設定外拓營銷的目標管理機制
3. 外拓營銷員工輔導與激勵
? 員工輔導的重要性
? 員工培養的三大支柱
【案例分析】某商業銀行行長的員工培養計劃
? 員工輔導的流程與技巧
? 員工輔導的注意事項
? 關注哪里，業績就在哪里
? 外拓營銷的晨夕會經營
【案例分析】卓越的晨夕會經營，帶動營銷績效提升
【小組研討】根據網點員工的具體情況，設定外拓營銷輔導及激勵措施模塊四
外拓營銷開展1. 打造微金融生態圈
? 做好三個聯動：銀企聯動、銀商聯動、銀區聯動
【案例分析】如何構建網點微金融生態圈
? 四大商圈開發策略
ü 商業區(商鋪個體戶)
ü CBD寫字樓(專業人士)
ü 批發市場(小微業主聚集區)
ü 高新園區(中小企業聚集區)
【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析
2. 如何與客戶進行深入溝通：親和度、開放度、專業度
【案例分析】平時走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時間；有時候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關系有什么發展與深入？
3. 如何快速打開客戶圈子
? 融入目標客戶的交際圈子
【案例分析】如何快速與系統客戶進行接洽溝通？
? **儲憶系統和性格模式分析識別客戶
【案例分析】不同客戶的人際風格與溝通風格
? 對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類
【視頻分析】需求因人而異。
? **客戶言行把握開場寒暄的關鍵點
【案例分析】誤區分析及正確模式解析；有效接洽開場的四種方法
4. 啟發客戶需求的關鍵技法
? 找尋話題，切入場景
? 找出困難，刺激痛點
? 引發思考，造成影響
? 引起興趣，匹配需求
【案例演練】如何**高效提問挖掘客戶的潛在支付需求
5. 在營銷過程中如何做本行掃碼支付產品的呈現
? 介紹利益
? 強調特色
? 化小費用
? 輔以證明
【情景演練】現場模擬產品進行推薦
