課程大綱

**部分：培訓(xùn)設(shè)計(jì)

【培訓(xùn)收益】1. 培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)人員營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)和營(yíng)銷心態(tài)錘煉

2. 鞏固顧問式銷售流程，增強(qiáng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能

3. 優(yōu)化營(yíng)銷服務(wù)，提高活動(dòng)策劃能力

4. 了解營(yíng)銷趨勢(shì)，掌握外拓營(yíng)銷策略【培訓(xùn)安排】1. 培訓(xùn)方式：課堂授課、互動(dòng)討論、案例分析、分組研討、情景演練等【培訓(xùn)規(guī)劃】時(shí)間課題推薦師資    晚上《營(yíng)銷通關(guān)》葉老師 白天《開門紅外拓營(yíng)銷策略》 

第二部分：課程大綱 《營(yíng)銷通關(guān)》（2小時(shí)/晚上，1個(gè)晚上）達(dá)人咨詢項(xiàng)目組將結(jié)合培訓(xùn)課程相關(guān)內(nèi)容，提前擬定以提升網(wǎng)點(diǎn)人員營(yíng)銷為核心的測(cè)試題，以“理論先行，活動(dòng)為輔”的方式提升莆田農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)人員的卓越銷售能力。

情景演練模式

活動(dòng)將以小組為單位，學(xué)員根據(jù)講師給出的題目快速進(jìn)行情景演練，時(shí)間為5分鐘，講師根據(jù)每組學(xué)員的演練進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。

活動(dòng)流程

1、主持人宣讀活動(dòng)規(guī)則

2、學(xué)員每4-5人一組，分組依次進(jìn)行抽取題目，每組5分鐘

3、答題時(shí)間結(jié)束，講師點(diǎn)評(píng)與講解，學(xué)員互相點(diǎn)評(píng)

《外拓營(yíng)銷策略》（1天）課程模塊模塊內(nèi)容模塊一

新常態(tài)下的銀行

外拓營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)1. 新常態(tài)下客戶財(cái)富的變革

? 多元財(cái)富

? 理性財(cái)富

? 專業(yè)財(cái)富

? 個(gè)性財(cái)富

? 全球財(cái)富

2. 新常態(tài)下銀行服務(wù)經(jīng)濟(jì)的變革

? 多元化服務(wù)

? 體驗(yàn)式服務(wù)

? 互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)

3. 新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

? 細(xì)分市場(chǎng)帶來的“窄門”效應(yīng)

? 新常態(tài)的奶酪哲學(xué)應(yīng)用

? 時(shí)勢(shì)造“英雄”也造“狗熊”

? 互聯(lián)網(wǎng) 外拓營(yíng)銷思維模塊二

外拓營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)模式1. 外拓營(yíng)銷的經(jīng)營(yíng)模式

? 外拓營(yíng)銷的意義

? 外拓營(yíng)銷的目標(biāo)

? 外拓營(yíng)銷的參與者

2. 外拓營(yíng)銷活動(dòng)的流程

? 計(jì)劃與組織

? 目標(biāo)客戶分析

? 外拓營(yíng)銷的準(zhǔn)備

? 資料收集與客戶拜訪

? 需求分析

? 產(chǎn)品推薦與成交

? 售后服務(wù)

? 分析與反饋

3. 外拓營(yíng)銷四大模型與九大營(yíng)銷模式

? BESC外拓營(yíng)銷模型

? 九大營(yíng)銷模式

ü 路演營(yíng)銷

ü 商圈營(yíng)銷

ü 企業(yè)營(yíng)銷

ü 沙龍營(yíng)銷

ü 興趣營(yíng)銷

ü 節(jié)日營(yíng)銷

ü 事件營(yíng)銷

ü 微信營(yíng)銷

ü 跨界營(yíng)銷

? 外拓營(yíng)銷與廳堂營(yíng)銷的有效結(jié)合

【案例分析】某農(nóng)商行外拓營(yíng)銷成果展示

【小組研討】根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體特征以及掌握的外拓營(yíng)銷七式，策劃一期網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷方案模塊三

外拓營(yíng)銷管理策略1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)管理

? 創(chuàng)造客戶

? 提供服務(wù)

? 做出業(yè)績(jī)

2. 網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷目標(biāo)管理

? 外拓營(yíng)銷目標(biāo)分解

? 員工目標(biāo)與網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)達(dá)成一致

? 計(jì)劃制定的SMART原則

? 外拓營(yíng)銷的軟管理與硬指標(biāo)

? 外拓營(yíng)銷階段性管理措施

【案例分析】阿甘與公司一同成長(zhǎng)

【小組研討】根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)目前經(jīng)營(yíng)情況，設(shè)定外拓營(yíng)銷的目標(biāo)管理機(jī)制

3. 外拓營(yíng)銷員工輔導(dǎo)與激勵(lì)

? 員工輔導(dǎo)的重要性

? 員工培養(yǎng)的三大支柱

【案例分析】某商業(yè)銀行行長(zhǎng)的員工培養(yǎng)計(jì)劃

? 員工輔導(dǎo)的流程與技巧

? 員工輔導(dǎo)的注意事項(xiàng)

? 關(guān)注哪里，業(yè)績(jī)就在哪里

? 外拓營(yíng)銷的晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)

【案例分析】卓越的晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)，帶動(dòng)營(yíng)銷績(jī)效提升

【小組研討】根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)員工的具體情況，設(shè)定外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)及激勵(lì)措施模塊四

外拓營(yíng)銷開展1. 打造微金融生態(tài)圈

? 做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)：銀企聯(lián)動(dòng)、銀商聯(lián)動(dòng)、銀區(qū)聯(lián)動(dòng)

【案例分析】如何構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)微金融生態(tài)圈

? 四大商圈開發(fā)策略

ü 商業(yè)區(qū)(商鋪個(gè)體戶)

ü CBD寫字樓(專業(yè)人士)

ü 批發(fā)市場(chǎng)(小微業(yè)主聚集區(qū))

ü 高新園區(qū)(中小企業(yè)聚集區(qū))

【案例分析】各商圈的特征分析及營(yíng)銷切入點(diǎn)解析

2. 如何與客戶進(jìn)行深入溝通：親和度、開放度、專業(yè)度

【案例分析】平時(shí)走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時(shí)間；有時(shí)候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關(guān)系有什么發(fā)展與深入？

3. 如何快速打開客戶圈子

? 融入目標(biāo)客戶的交際圈子

【案例分析】如何快速與系統(tǒng)客戶進(jìn)行接洽溝通？

? **儲(chǔ)憶系統(tǒng)和性格模式分析識(shí)別客戶

【案例分析】不同客戶的人際風(fēng)格與溝通風(fēng)格

? 對(duì)客戶消費(fèi)價(jià)值、特征、需求進(jìn)行分析歸類

【視頻分析】需求因人而異。

? **客戶言行把握開場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵點(diǎn)

【案例分析】誤區(qū)分析及正確模式解析；有效接洽開場(chǎng)的四種方法

4. 啟發(fā)客戶需求的關(guān)鍵技法

? 找尋話題，切入場(chǎng)景

? 找出困難，刺激痛點(diǎn)

? 引發(fā)思考，造成影響

? 引起興趣，匹配需求

【案例演練】如何**高效提問挖掘客戶的潛在支付需求

5. 在營(yíng)銷過程中如何做本行掃碼支付產(chǎn)品的呈現(xiàn)

? 介紹利益

? 強(qiáng)調(diào)特色

? 化小費(fèi)用

? 輔以證明

【情景演練】現(xiàn)場(chǎng)模擬產(chǎn)品進(jìn)行推薦