課程大綱

課程大綱課題一、《小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)》（1天）模塊模塊內(nèi)容模塊一

小微企業(yè)信貸的

特征與發(fā)展?fàn)顩r小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的共同特征：

1. 小微企業(yè)數(shù)量龐大，管理成本高

2. 小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，信息不透明。

3. 小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性差，缺乏擔(dān)保抵押，風(fēng)險(xiǎn)較大。

【案例分析】江浙地區(qū)小微信貸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)分享

【案例分析】某小微企業(yè)專(zhuān)營(yíng)銀行的成功經(jīng)驗(yàn)分享模塊二

小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的

營(yíng)銷(xiāo)模式（一）小微信貸營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵因素

1. 營(yíng)銷(xiāo)文化----小微信貸文化的沖突與協(xié)調(diào)

2. 考核績(jī)效----以客戶(hù)數(shù)、利潤(rùn)為掛鉤的考核機(jī)制

3. 授權(quán)機(jī)制----充分授權(quán)與監(jiān)督評(píng)估機(jī)制

4. 效率制勝----小微企業(yè)審批效率與信貸文化

（二）全面營(yíng)銷(xiāo)觀念的樹(shù)立----5P分析法

1. 標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，方便快捷的審批和放款效率

2. 28法則和客戶(hù)關(guān)系管理

（三）小微貸款的營(yíng)銷(xiāo)模式及利弊

1. 以民生銀行為代表的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款批量營(yíng)銷(xiāo)

2. 渣打銀行的陌拜模式

3. 阿里巴巴在線推廣模式

（四）后來(lái)者的契機(jī)---跟隨變革，創(chuàng)新為王

1. 城鎮(zhèn)化逐步推進(jìn)對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)的影響

2. 消費(fèi)文化轉(zhuǎn)變對(duì)發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)

3. 科技化逐步深入對(duì)小微業(yè)務(wù)的啟發(fā)

（五）小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 營(yíng)銷(xiāo)如何做到順勢(shì)而為？

2. 小微營(yíng)銷(xiāo)的方式探討

? 自上而下型：商圈、政府、龍頭企業(yè)、社區(qū)

? 自下而上型：人海戰(zhàn)術(shù)、順藤摸瓜

（六）小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧的行業(yè)分析

1. 木材、家居等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例

2. 煤炭、五金等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例

3. 鋼材、房產(chǎn)等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)案例

（可結(jié)合具體客戶(hù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)集群特征重點(diǎn)分析）模塊三

小微企業(yè)信貸調(diào)查技術(shù)

——以某小微特色銀行操作模式為例（一）三品三表技術(shù)與案例解析

1. 如何面對(duì)無(wú)效報(bào)表和無(wú)報(bào)表

2. 為什么要看三品三表

3. 人品---信不信得過(guò)？

4. 產(chǎn)品—賣(mài)不賣(mài)得出去？

5. 押品---靠不靠得住？

6. 如何看三表---案例解析（水表、電表、報(bào)關(guān)表）

（二）三查詢(xún)五核實(shí)技術(shù)與案例解析

1. 什么是三查詢(xún)五核實(shí)？

2. 三查詢(xún)五核實(shí)基本原則

3. 征信報(bào)告查詢(xún)案例解析

4. 黑名單查詢(xún)案例解析

5. 分戶(hù)帳查詢(xún)案例解析

6. 五核實(shí)案例解析

7. 如何核實(shí)貿(mào)易型企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況？

8. 如何調(diào)查客戶(hù)民間融資的真實(shí)狀況？

9. 如何了解客戶(hù)貸款真實(shí)用途？

（三）現(xiàn)金流測(cè)評(píng)技術(shù)與案例解析

1. 如何尋找客戶(hù)真實(shí)現(xiàn)金流數(shù)據(jù)？

2. 賬戶(hù)明細(xì)表的五大看點(diǎn)—解剖客戶(hù)真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況

3. 案例解析

（四）信貸調(diào)查渠道與案例解析模塊四

農(nóng)商行信貸法律風(fēng)險(xiǎn)管理的兩大切入點(diǎn)及案例分析1. 以擔(dān)保法律風(fēng)險(xiǎn)管理為主要切入點(diǎn)

? 未辦理抵押登記抵押合同的法律風(fēng)險(xiǎn)

? 抵押合同與買(mǎi)賣(mài)合同一并簽訂法律風(fēng)險(xiǎn)

? 土地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押致法律風(fēng)險(xiǎn)的案例

? 共有財(cái)產(chǎn)抵押的法律風(fēng)險(xiǎn)案例解析

? 如何防范查封陷阱法律風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及**新法律救濟(jì)途徑

? 保證金質(zhì)押三種法律風(fēng)險(xiǎn)案例解析

? 擔(dān)保人不盡擔(dān)保義務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)案例解析

? 擔(dān)保物私自轉(zhuǎn)移的法律風(fēng)險(xiǎn)

? 擔(dān)保物被其他債權(quán)人首先申請(qǐng)法院查封的法律風(fēng)險(xiǎn)

2. 以時(shí)效法律風(fēng)險(xiǎn)管理為切入點(diǎn)

? 案例：超過(guò)兩年訴訟時(shí)效的債權(quán)法律風(fēng)險(xiǎn)

? 超訴訟時(shí)效的補(bǔ)救措施

? 借款人惡意轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的防范措施和方法

? 借款人失蹤的法律風(fēng)險(xiǎn)防范

? 借款人破產(chǎn)逃債解決方法

3．不良債權(quán)的法律救濟(jì)手段和措施

? 法律救濟(jì)前對(duì)合同缺陷及訴訟時(shí)效的審核（知己）

? 了解債務(wù)人單位的法律背景（知彼）

? 超訴訟時(shí)效債務(wù)在催款通知書(shū)上簽字

? 達(dá)成新還款協(xié)議

? 其它放棄抗辯權(quán)的情形

課題二、《農(nóng)商行不良貸款清收技巧訓(xùn)練營(yíng)》（1天）模塊模塊內(nèi)容模塊一

農(nóng)商行不良貸款催收心理學(xué)1. 催收貸款的注意事項(xiàng)

2. 國(guó)際有效的催賬心理學(xué)

? 訴于聲譽(yù)心

? 訴于模仿心

? 訴于同情心

? 訴于強(qiáng)制心模塊二

對(duì)付不同欠款客戶(hù)的方法1. 猶豫不決型客戶(hù)

2. 拖延不還型客戶(hù)

3. 自以為是型客戶(hù)

4. 不斷訴苦型客戶(hù)

5. 討價(jià)還價(jià)型客戶(hù)模塊三

不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)技巧

——談：催收談判技巧1. 談判是解決問(wèn)題成本**低的方式

? 談判的前提：對(duì)方有還款意愿

? 談判的目的：達(dá)成貸款重組

2. 案例分析：如何與借款人達(dá)成重組方案

? 如何讓步：雙贏原則

? 如何減少讓步

3. 案例分析：如何協(xié)商擔(dān)保人還款

? 擔(dān)保人的心理

? 隔岸觀火：債務(wù)人之間自行協(xié)商

? 決不組織多邊談判

4. 案例分析：如何與擔(dān)保人達(dá)成重組方案

? 運(yùn)籌帷幄：制定重組方案

? 中間人：如何打破僵局

? 紅白臉：如何扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局勢(shì)

? 談判專(zhuān)家的培養(yǎng)和使用

5. 如何催收無(wú)還款能力的借款人

? 以退為進(jìn)：感情催收法

? 挖掘債務(wù)人自身潛力

? 挖掘外部資源模塊四

不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)技巧

——逼：如何對(duì)付“老賴(lài)”1. 如何時(shí)對(duì)付沒(méi)有還款意愿的借款人

? 借款人常見(jiàn)的賴(lài)賬方法：拖、推、躲、賴(lài)

? 借款人常見(jiàn)的賴(lài)賬借口

? 施壓的藝術(shù)

? 攻為為上：找到借款人的弱點(diǎn)

2. 催收方法

? 大鳴大放：公告催收

【案例】江蘇某農(nóng)商行公告催收效果明顯

? 軟磨硬泡：以賴(lài)制賴(lài)

? 攻其要害

? 圍點(diǎn)打援：從親屬入手

? 暗渡陳倉(cāng)：尋找對(duì)借款人**有影響力的人

? 擒賊擒王：84歲老支書(shū)還貸模塊五

不良貸款清收實(shí)戰(zhàn)技巧

——告：準(zhǔn)確利用法律手段1. “借刀殺人”

? 借力政府：成立聯(lián)合工作組

? 借力公安：聯(lián)合打擊金融犯罪

? 借力第三方：催收外包

2. 民事訴訟手段

? 閃電戰(zhàn)：把握民事訴訟的時(shí)機(jī)

? 釜底抽薪：訴訟的關(guān)鍵在控制財(cái)產(chǎn)

? 先下手為強(qiáng)：訴前保全

? 打擊逃廢債

課題三、《柜面操作風(fēng)險(xiǎn)控制與案件警示》（1天）模塊模塊內(nèi)容模塊一

農(nóng)商行柜面業(yè)務(wù)操作

風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀及趨勢(shì)【案例分析】農(nóng)行邯鄲分行金庫(kù)被盜案

【案例分析】河北深州農(nóng)商行假造死亡名單核銷(xiāo)貸款，4人獲刑

【案例分析】新垌信用社柜員態(tài)度粗暴、業(yè)務(wù)不熟，讓重病老人猝死在大廳

1. 近年來(lái)農(nóng)商行操作風(fēng)險(xiǎn)損失幾何倍數(shù)增長(zhǎng)

2. 柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)變化的趨勢(shì)及特點(diǎn)

3. 操作風(fēng)險(xiǎn)變化的原因模塊二

柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)

防控思路1. 加強(qiáng)內(nèi)控體系建設(shè)與“三道防線”建設(shè)

2. 加強(qiáng)柜面業(yè)務(wù)流程控制

3. 加強(qiáng)開(kāi)戶(hù)管理、對(duì)賬管理、賬戶(hù)監(jiān)控、加強(qiáng)印章憑證管理、代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理

4. 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)提示、客戶(hù)信息安全管理、錄音錄像監(jiān)控

5. 加強(qiáng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所管理、員工行為管理

6. 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)事件處置、風(fēng)險(xiǎn)事件聯(lián)動(dòng)查處和雙線整改、風(fēng)險(xiǎn)事件雙線問(wèn)責(zé)

7. 加強(qiáng)內(nèi)部舉報(bào)核查、宣傳引導(dǎo)

8. 加強(qiáng)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理

9. 加強(qiáng)監(jiān)督檢查模塊三

柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)管理1. 柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)別

? 人民幣單位結(jié)算賬戶(hù)管理

? 預(yù)留銀行印鑒管理

? 支票業(yè)務(wù)管理

? 商業(yè)匯票管理

? 現(xiàn)金管理

? 重要空白憑證管理

? 授權(quán)管理

2. 柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)的典型案例分析

? 案例1：印章管理的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

ü 違反印章管理的合規(guī)要點(diǎn)

ü 違反印章管理的違規(guī)責(zé)任

? 案例2：檔案管理的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

ü 違反檔案管理的合規(guī)要點(diǎn)

ü 違反檔案管理的違規(guī)責(zé)任

? 案例3：安全保衛(wèi)工作的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理

ü 違反安全保衛(wèi)管理的合規(guī)要點(diǎn)

ü 違反安全保衛(wèi)管理的違規(guī)責(zé)任

? 案例4：掛失業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理

ü 違反掛失管理的合規(guī)要點(diǎn)

ü 違反掛失管理的違規(guī)責(zé)任

? 案例5：個(gè)人匯款業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理

ü 違反個(gè)人匯款業(yè)務(wù)管理的合規(guī)要點(diǎn)

ü 違反個(gè)人匯款業(yè)務(wù)管理的違規(guī)責(zé)任

? 案例6：反洗錢(qián)業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理

ü 違反反洗錢(qián)管理的合規(guī)要點(diǎn)

ü 違反反洗錢(qián)管理的違規(guī)責(zé)任

? 案例7：柜員卡、授權(quán)卡業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理

ü 違反柜員卡、授權(quán)卡業(yè)務(wù)管理的合規(guī)要點(diǎn)

ü 違反柜員卡、授權(quán)卡業(yè)務(wù)管理的違規(guī)責(zé)任

? 案例8：中間業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理

ü 違反中間業(yè)務(wù)管理的合規(guī)要點(diǎn)

ü 違反中間業(yè)務(wù)管理的違規(guī)責(zé)任

? 案例9：銀行卡業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理

ü 違反銀行卡業(yè)務(wù)的合規(guī)要點(diǎn)

ü 違反銀行卡業(yè)務(wù)的違規(guī)責(zé)任

? 案例10：ＡＴＭ機(jī)業(yè)務(wù)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理模塊四

柜面操作風(fēng)險(xiǎn)的

基本防控措施和手段1. 預(yù)防是操作風(fēng)險(xiǎn)防控的**要?jiǎng)?wù)

? 曲突徒薪的故事

? 牢固樹(shù)立防控意識(shí)

? 建立健全防控措施

? 運(yùn)用現(xiàn)代科技手段進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控

2. 加強(qiáng)操作風(fēng)險(xiǎn)檢查是操作風(fēng)險(xiǎn)防控的重要手段

? 合規(guī)性檢查的內(nèi)容

? 合規(guī)部門(mén)與內(nèi)審部門(mén)的分工合作

? 外部審計(jì)機(jī)構(gòu)的審計(jì)

? 監(jiān)管機(jī)構(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)檢查

課題四、《農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)突發(fā)事件應(yīng)急處理》（1天）模塊模塊內(nèi)容模塊一

網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理的基本原則1. 快：行動(dòng)堅(jiān)決果斷，快速高效原則

2. 穩(wěn)：積極穩(wěn)妥原則

3. 合：協(xié)調(diào)配合原則

4. 密：保守機(jī)密與商業(yè)秘密原則模塊二

網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理的

角色與職責(zé)1. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人：網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理**責(zé)任人

2. 柜員、主辦會(huì)計(jì)等：在緊急情況發(fā)生時(shí)**時(shí)間報(bào)告大堂經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，或者根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的應(yīng)急措施

3. 大堂經(jīng)理：網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理關(guān)鍵實(shí)施人

4. 保安：網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理的現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)秩序的重要人員模塊三

網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理預(yù)案

（結(jié)合典型案例進(jìn)行分析與情景模擬）1. 存款擠兌應(yīng)急預(yù)案

2. 業(yè)務(wù)系統(tǒng)故障應(yīng)急預(yù)案

3. 火災(zāi)應(yīng)急預(yù)案

4. 搶劫應(yīng)急預(yù)案

5. 網(wǎng)點(diǎn)客流激增應(yīng)急預(yù)案

6. 示威圍攻網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急預(yù)案

7. 客戶(hù)突發(fā)疾病應(yīng)急預(yù)案

8. 客戶(hù)人身傷害應(yīng)急預(yù)案

9. 酗酒鬧事應(yīng)急預(yù)案

10. 干擾他人或不合理占用銀行資源的行為應(yīng)急預(yù)案

11. 重大自然災(zāi)害應(yīng)急預(yù)案

12. 重大失實(shí)媒體報(bào)道應(yīng)急預(yù)案