課程大綱

項(xiàng)目設(shè)計(jì)一、項(xiàng)目思路

防范風(fēng)險(xiǎn)歷來(lái)是銀行經(jīng)營(yíng)工作的永恒主題，如何在2019年這個(gè)各大行重心下沉的市場(chǎng)下打出農(nóng)商行的一片天地，我們認(rèn)為既要提升營(yíng)銷人員的競(jìng)爭(zhēng)力，也要提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的風(fēng)控能力，既要積極外拓，又要做好存量客戶維護(hù)并實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值**大化。

二、項(xiàng)目目標(biāo)   

1.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)方向和趨勢(shì)

2.更好、更有效識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

3.貸款客戶營(yíng)銷話術(shù)技巧

4.利率高于他行情況下，維護(hù)老客戶

5.如何向陌生客戶宣傳二維碼收款

6.社區(qū)拓展業(yè)務(wù)

7.如何更有效的篩選潛在信貸客戶積極營(yíng)銷

8.存量信貸客戶關(guān)系維護(hù)技巧

9.如何讓貸款客戶的資金沉淀在我行

10.二抵貸存在哪些風(fēng)險(xiǎn)，如何規(guī)避

11.貸前經(jīng)營(yíng)地調(diào)查注意要點(diǎn)，把握貸款真實(shí)用途

12.客戶流水中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

13.欠息催款的方法

在實(shí)施集中培訓(xùn)后，課程內(nèi)容和組織形式，可能會(huì)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況如人員需求的變化、時(shí)間的變化、營(yíng)銷現(xiàn)狀等進(jìn)行微調(diào)和優(yōu)化。

**天：綜合營(yíng)銷能力提升時(shí)間安排項(xiàng)目名稱主要工作內(nèi)容上午   8:30-11:30外拓營(yíng)銷升級(jí)一、目標(biāo)：解讀信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)方向和趨勢(shì)

快速有效識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)、掌握二維碼及貸款客戶營(yíng)銷話術(shù)技巧

二、組織方式：課堂授課；案例分析；現(xiàn)場(chǎng)演練

三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1. 新形式下信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)

2. 行之有效的外拓營(yíng)銷流程

3. 時(shí)下四種常見(jiàn)外拓營(yíng)銷方法之商圈走訪

? 商圈走訪

（1）二維碼收單陌拜推介話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

（2）渠道嫁接快速占領(lǐng)二維碼收單市場(chǎng)

4. 陌生客戶DISC性格分析與陌拜技巧應(yīng)用

5. 客戶信息建檔    下午14:30-17:30營(yíng)銷能力提升一、目標(biāo)：掌握社區(qū)業(yè)務(wù)拓展方法，營(yíng)銷話術(shù)提升與通關(guān)模擬

二、組織方式：課堂授課；案例分析；現(xiàn)場(chǎng)演練；現(xiàn)場(chǎng)糾偏

三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1.時(shí)下四種常見(jiàn)外拓營(yíng)銷方法之社區(qū)駐點(diǎn)、批量宣講

? 社區(qū)駐點(diǎn)

（1）社區(qū)業(yè)委會(huì)疏通

（2）社區(qū)物業(yè)負(fù)責(zé)人疏通

（3）居委會(huì)政策性借力

（4）階段性營(yíng)銷開展事例

? 企業(yè)拜訪

（1）企業(yè)拜訪之SPIN升級(jí)運(yùn)用

（2）視頻實(shí)例

（3）企業(yè)員工團(tuán)辦的操作方式

? 批量宣講

2.產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)進(jìn)一步優(yōu)化&情景演練通關(guān)考核

第二天：存量客戶激活 信貸風(fēng)險(xiǎn)控制時(shí)間安排項(xiàng)目名稱主要工作內(nèi)容上午   上午

8:30-11:30存量客戶激活一、目標(biāo)：有效篩選潛在信貸客戶、存量信貸客戶維護(hù)技巧提升、貸款客戶的資金留存

一、組織方式：視頻學(xué)習(xí)、案例解析、課堂授課、營(yíng)銷演練、現(xiàn)場(chǎng)糾偏

二、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1.  存量激活——存量金礦激活營(yíng)銷策略

? 存量客戶解析

? 存量貸款客戶二次激發(fā)與轉(zhuǎn)介實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

? 存量貸款客戶資金留存應(yīng)用

2.  存量客戶回訪

? 三種場(chǎng)景下的電話回訪

? 存量客戶微信營(yíng)銷管理

? 存量?jī)?chǔ)戶的階段性營(yíng)銷要點(diǎn)下午 

   14:30-16:00欠款催息實(shí)戰(zhàn)一、目標(biāo)：欠息貸款催息技巧

二、組織方式：視頻學(xué)習(xí)、案例解析、課堂授課、模擬演練

三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

 催息技巧實(shí)例

1.   清收三板斧

? 談

? 逼

? 告

2.   實(shí)際清收案例展示16:00-17:30信貸風(fēng)險(xiǎn)控制一、目標(biāo)：貸前調(diào)查風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)掌握

二、組織方式：視頻學(xué)習(xí)、案例解析、課堂授課

三、重點(diǎn)內(nèi)容設(shè)計(jì)

1.  現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查五要點(diǎn)

?  主體資格核實(shí)

?  經(jīng)營(yíng)狀況核實(shí)

?  信用狀況核實(shí)

?  資產(chǎn)負(fù)債核實(shí)

?  貸款用途核實(shí)

2.  賬戶明細(xì)五大看點(diǎn)