第一單元  當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷(xiāo)售的影響(0.5小時(shí))

器械設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)前景展望

新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)

第二單元：器械設(shè)備終端大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與公關(guān)策略 (6小時(shí))

醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪的三個(gè)重要要素

（心態(tài)；知識(shí)；觀念）

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作

（為自己準(zhǔn)備？為客戶(hù)準(zhǔn)備？）

與醫(yī)院客戶(hù)接觸階段的優(yōu)良表現(xiàn)有哪些？

如何與四類(lèi)不同類(lèi)型性格的客戶(hù)交往與溝通

你的行為建設(shè)與業(yè)績(jī)的關(guān)系

（塑造你的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)形象）

如何分析機(jī)構(gòu)客戶(hù)的權(quán)力結(jié)構(gòu)，把握關(guān)鍵人物

不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析與公關(guān)

（院長(zhǎng)、科室主任的關(guān)注度）

如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)院各層級(jí)客戶(hù)的需求以滿足之

（馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院客戶(hù)心理）

院長(zhǎng)、器械科長(zhǎng)、科室主任等攻關(guān)技巧

（3個(gè)實(shí)操案例）

產(chǎn)品進(jìn)院策略的制定

（買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)、SWOT分析、進(jìn)院手冊(cè)）

開(kāi)發(fā)醫(yī)院常用的幾個(gè)絕招

（試銷(xiāo)、設(shè)備投放、項(xiàng)目合作、關(guān)鍵人物強(qiáng)壓、行政手段）

如何提高醫(yī)院開(kāi)發(fā)效率

（借力、協(xié)訪及多級(jí)維護(hù)）

賣(mài)產(chǎn)品更要賣(mài)方案

如何做好銷(xiāo)售跟進(jìn)工作

小組討論：客戶(hù)接受我們的要求與合作取決于哪些因素？

第三單元：雙贏的器械項(xiàng)目合作洽談技能提升（5小時(shí)）

項(xiàng)目洽談的過(guò)程：

1、洽談準(zhǔn)備

洽談項(xiàng)目的專(zhuān)項(xiàng)拜訪及訪問(wèn)前的準(zhǔn)備：

為自己準(zhǔn)備？為客戶(hù)準(zhǔn)備？

銷(xiāo)售人員的行為建設(shè)：

時(shí)間、環(huán)境、位置、著裝等對(duì)洽談項(xiàng)目的影響

2、制定洽談策略

市場(chǎng)分析：（權(quán)利結(jié)構(gòu)等信息）

VIP檔案的建立與分析：（公關(guān)方法）

高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析

如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物

不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析

如何制定與大客戶(hù)交往的戰(zhàn)略

產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入策略的制定（賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法）

3、如何開(kāi)始洽談

大客戶(hù)為什么不接待我們？

對(duì)方利益在先的理念樹(shù)立

更新觀念為客戶(hù)創(chuàng)造新價(jià)值

如何在洽談中發(fā)現(xiàn)合作價(jià)值和機(jī)會(huì)

如何做到洽談時(shí)掌控局面

如何成功說(shuō)服客戶(hù)接受我們的某個(gè)請(qǐng)求—FFAB

SPIN-顧問(wèn)式探尋技巧：通過(guò)問(wèn)問(wèn)題創(chuàng)造合作商機(jī)

客戶(hù)希望聽(tīng)到什么樣的說(shuō)服內(nèi)容

4、如何達(dá)成合作：

報(bào)價(jià)的原則

如何為自己和客戶(hù)留有余地或臺(tái)階

怎樣作出讓步

如何有效化解顧客殺價(jià)

“買(mǎi)手”的常用技倆分析

其他可以談判的籌碼有哪些？

成交的信號(hào)和方法

如何達(dá)成雙贏式的洽談結(jié)果

如何正確對(duì)待和處理溝通中的客戶(hù)反對(duì)與冷漠

第四單元：醫(yī)療器械設(shè)備銷(xiāo)售精英如何做好新老客戶(hù)管理與維護(hù)（2小時(shí)）

如何設(shè)計(jì)滿足機(jī)構(gòu)與個(gè)人的需求

（機(jī)構(gòu)、個(gè)人需求的差異；如何設(shè)計(jì)滿足客戶(hù)的不同層面的需求；情感營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)綴）

客戶(hù)分類(lèi)及客戶(hù)維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例講解

銷(xiāo)售人員的收益管理做好客戶(hù)維護(hù)

（什么是收益管理；為什么你要做收益管理？怎么樣做）

醫(yī)療器械、設(shè)備客戶(hù)維護(hù)的差異化打造

（哪些工作可以產(chǎn)生差異化：公司、產(chǎn)品、政策、促銷(xiāo)、人）

如何做好醫(yī)院大客戶(hù)的長(zhǎng)期維護(hù)工作（5個(gè)經(jīng)典案例，重點(diǎn)講授1小時(shí)）

小組討論：你公司有哪些資源可以幫助你做好客戶(hù)的長(zhǎng)期維護(hù)工作？

第五單元：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)交流互動(dòng)(0.5小時(shí))