第一單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析（2小時(shí)）

OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢(shì)

政策鼓勵(lì)處方院外流動(dòng)對(duì)OTC的利好操作

互聯(lián)網(wǎng) 藥店 診所等新型零售方式新機(jī)遇

“電子處方”破解處方藥管理難題

目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類(lèi)選擇趨勢(shì)

討論：通過(guò)上述分析，下一步實(shí)際工作中你將做出哪些新的工作思考？

第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時(shí)）

新形勢(shì)下處方藥、非處方藥的營(yíng)銷(xiāo)變革

大OTC新普藥的產(chǎn)品線分類(lèi)

廠家品牌、利潤(rùn)空間、品項(xiàng)寬度對(duì)藥店整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的影響

產(chǎn)品培育的幾個(gè)重要要素（重點(diǎn)）

產(chǎn)品培育中的生命周期管理

互動(dòng)探討及點(diǎn)評(píng)：就產(chǎn)品培育話題，談?wù)勀銓?duì)這個(gè)問(wèn)題的一些思考

第三單元：客戶培育（3小時(shí)）

客戶分類(lèi)、升降級(jí)及客戶維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例分享

客戶滲透與信息分析

客戶維護(hù)的差異化打造

案例：“店企”敬老公益活動(dòng)

KA客戶開(kāi)發(fā)與公關(guān)

留下良好印象，先將自己銷(xiāo)售出去

新形勢(shì)下大OTC零售終端客戶的培育

新形勢(shì)下大OTC產(chǎn)品渠道客戶的培育

新形勢(shì)下大OTC產(chǎn)品醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶的培育

“新農(nóng)合”縣級(jí)醫(yī)院、衛(wèi)生院（所）、衛(wèi)生室、診所的客戶培育

基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)的基本思路

第四單元：消費(fèi)者培育（2.5小時(shí)）

消費(fèi)者培育可執(zhí)行的活動(dòng)有哪些

大OTC營(yíng)銷(xiāo)的其他50種促銷(xiāo)組合工具

藥店促銷(xiāo)活動(dòng)策劃（主題、內(nèi)容、宣傳、活動(dòng)氣氛營(yíng)造、預(yù)算、執(zhí)行要點(diǎn)、總結(jié)）

可選擇的促銷(xiāo)節(jié)慶日及疾病日

案例：促銷(xiāo)推廣策劃（春、下、秋、冬）

互動(dòng)探討及點(diǎn)評(píng)：就消費(fèi)者培育話題，談?wù)勗谀愕墓ぷ髦心茏瞿男┳儯窟€有什么好的建議？

第五單元：新形勢(shì)下主管與代表如何協(xié)作提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（3.5小時(shí)）

如何審視自己市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的不足（SWOT分析：公司、政策、產(chǎn)品、人；潛力？）

如何審視你的各級(jí)客戶及改善建議？（機(jī)構(gòu)、個(gè)人、情感）

如何審視你的終端合作及改善建議？

如何審視你的產(chǎn)品潛力及改善建議？

削弱競(jìng)爭(zhēng)者以提升銷(xiāo)量

如何合理利用公司資源以提升銷(xiāo)量；

利用客戶資源進(jìn)行市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)以提升銷(xiāo)量（協(xié)議排他）；

信心與自我設(shè)限對(duì)信心的影響以提升銷(xiāo)量

第六單元：提問(wèn)與互動(dòng)交流（0.5小時(shí)）