【課程大綱】3天18小時版本

【第一單元】當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對診斷試劑及儀器銷售的影響（1小時）

診斷試劑及儀器市場未來前景展望

新醫(yī)改政策環(huán)境下診斷試劑及儀器銷售的機會與挑戰(zhàn)

“兩票、一票制、營改增”對醫(yī)藥營銷的影響及應(yīng)對

醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂事件的回避及應(yīng)對策略（渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）

【第二單元】 醫(yī)藥區(qū)域銷售主管的角色認知與所需要的四大能力（5小時）

醫(yī)藥經(jīng)理人的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)化態(tài)度

業(yè)務(wù)高手與管理者的區(qū)別

什么是管理者的職責和作用

管理者的關(guān)鍵特性：1、對自己 2、對別人

醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域主管成功的要素及四大能力：

1、提高自己的管理技能——做一名有效率的區(qū)域主管

2、培養(yǎng)區(qū)域主管的業(yè)務(wù)技能——帶領(lǐng)團隊有效率地執(zhí)行團隊計劃

3、塑造自己的團隊領(lǐng)導(dǎo)能力——讓下屬充分了解目標并對達到目標賦予極大的熱情

4、發(fā)展人力資源能力—— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的下屬

（1）目標管理及目標分解

（2）績效考核：區(qū)域主管如何定性、定量地評估下屬

（3）優(yōu)秀銷售人才的選、育、用、留

案例分析與小組討論

【第三單元】 醫(yī)藥區(qū)域經(jīng)理作好區(qū)域管理的原則與細節(jié)（6小時）

一、產(chǎn)品管理（優(yōu)先度、費用、周期、推廣規(guī)劃、危機事件）

二、個人、工作時間管理

三、大客戶管理與維護

（1）如何建立目標大客戶管理系統(tǒng)

（2）上下級如何作好協(xié)同拜訪以維護VIP客戶（如何做協(xié)訪；跟進管理工具）

（3）大客戶分類及年度維護計劃（需求與激勵分析；客戶維護的創(chuàng)新差異化設(shè)計）

四、費用管理原則及具體控制措施

五、競爭銷售管理

六、數(shù)據(jù)管理（銷售數(shù)據(jù)；財務(wù)數(shù)據(jù)；市場滲透數(shù)據(jù)）

（如何為下屬分配任務(wù)；及如何制定年度銷售計劃）

小組討論：

【第四單元】 醫(yī)藥區(qū)域主管領(lǐng)導(dǎo)你的團隊與下屬激勵技巧（6小時）

下屬不滿意的主管有哪些表現(xiàn)？

區(qū)域主管帶隊的通病

你需要打造一個什么樣的團隊？

團隊文化如何打造

團隊凝聚力提升的影響因素

團隊士氣低落的原因

如何提高你團隊的士氣

提升團隊凝聚力的方法

留住優(yōu)秀團隊隊員的技巧

團隊中上下級的溝通原則與技巧

贊美與批評下屬的方法

如何管理各種問題的下屬

激勵的金字塔模型

如何做好自己的“收益管理”激勵團隊成員

團隊的目標管理與過程輔導(dǎo)的互動

銷售團隊的日常管理內(nèi)容及管理工具（表格化）

如何輔導(dǎo)下屬做好自我管理、完成工作指標

如何提高營銷團隊執(zhí)行力

如何做好下屬在團隊中的職業(yè)發(fā)展

新形勢下對區(qū)域銷售團隊成員心態(tài)的調(diào)整與定位

練習(xí)：每人填寫一份……

激勵案例分析與小組討論

【第五單元】 提問與互動交流（15分鐘）