第一單元：新形勢下醫藥類企業面臨的政策與市場宏觀環境的分析（2.5小時）

城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來5年發展趨勢

醫療機構“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫藥營銷的影響

“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點評”“限方限適應癥”“基藥比例”壓力及應對

“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價）

集中采購GPO與醫聯體跨區聯合采購

新“國醫保局”統管藥價、招標、醫保支付價對營銷之影響與應對

醫保支付價改革對今后工作的新要求

CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉型

“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏

解讀醫藥代表備案制帶給企業哪些影響與如何應對（學術與營銷管理）

第二單元：醫藥銷售精英如何做好區域管理之新老客戶的開發與維護創新（3.5小時）

顧問式銷售拜訪的三個重要要素

院長、藥劑科及科室關鍵人物價值取向分析和公關技巧

大客戶開發前的準備工作：為自己？為客戶？

如何滿足設計滿足機構與個人利益

不同年齡層次的醫院客戶可被激勵的幾個個人需求分析（重點講解案例）

產品進院策略的制定（賣點、優勢、SWOT分析法）

醫院開發的八個經典方法

客戶管理之升降級管理及維護的年度計劃制定與案例講解

新形勢下醫院客戶維護中的幾個創新做法

醫藥代表如何做好個人、工作時間管理（7：00-21：00每個時間段如何安排）

小組討論與互動交流（15分鐘）

第三單元：醫藥銷售精英如何做好區域管理之提升全科室銷量（3小時）

如何審視自己微觀市場開發的不足

如何審視你的終端合作及改善建議？

如何審視你的各級客戶及改善建議？

如何審視你的產品潛力及改善建議？

醫生開處方受推動力與反對力的影響

醫院潛力挖掘和上量的其他方法（重點講解）

如何借助各種可用資源提升自己的業績

如何做好區域管理中的競爭銷售以提升銷量（潛力分析、策略制定、相對優勢與持續優勢的打造）

改善區域管理中的費用使用效率提升業績

學術推廣與情感營銷對市場深度開發和銷量提升的貢獻

小組討論與互動交流（15分鐘）

第四單元：醫藥銷售精英如何做好區域管理之醫藥學術推廣（2.5小時）

學術推廣形象的樹立：公司/產品/代表/活動

學術賣點如何向醫生推廣

常用的十五種“醫學專業推廣”戰術

學術帶頭人的重要作用、專家網絡的建立與運用

如何通過多級維護、拜訪作好拜訪中的學術推廣

如何在臨床推廣中發現新的學術價值

推廣資源的管理對學術推廣的影響

如何做好學術科內會創新？

臨床治療方案的分類資料的應用

學術推廣中促銷用禮品分類與選擇技巧

小組討論與互動交流（15分鐘）

第五單元：新形勢下銷售精英職場心態重塑與“正能量”應用（2小時）

互動探討：在職場中你能獲得什么？

銷售精英的職業堅持力與個人職業收獲的關系

企業經營循環與員工利益的關系分析

如何看待收入及如何做好收益管理

如何形成健康的執行心態

自我激勵的“保鮮”秘笈

互動探討與講師點評：“正能量”有哪些？

中華傳統文化中的“正能量”在工作中的應用

第六單元：提問與互動交流（15分鐘）