課程大綱

一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與大客戶營(yíng)銷(xiāo)

1、五力模型與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

2、洞察未來(lái)

3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略價(jià)值

    透視客戶需求

   營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

   客戶終身價(jià)值

二、大客戶識(shí)別、調(diào)查與分析

1、大客戶識(shí)別特征

2、大客戶情報(bào)搜集

3、大客戶需求解析：營(yíng)銷(xiāo)3維模型

三、大客戶關(guān)系運(yùn)維

1、大客戶關(guān)系建立

– 搜資料/找對(duì)人/溝通到位/做事有首尾

2、維護(hù)關(guān)系三技巧

  客戶叛逃預(yù)警/增進(jìn)客戶溝通/提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

3、大客戶拓展

  敏捷開(kāi)發(fā)客戶需求和欲望/快速部署促進(jìn)客戶部落群居/柔性搭建客戶交流平臺(tái)

四、大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

1、營(yíng)銷(xiāo)案例討論分析

2、編寫(xiě)您的案例/行動(dòng)計(jì)劃

3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

4、誰(shuí)是最不要臉的Sales

五、大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

1、調(diào)整良好心態(tài)

2、訓(xùn)練溝通技巧

  心理分析/表達(dá)技巧/傾聽(tīng)技巧/提問(wèn)技巧/贊美與感謝的技巧/專業(yè)級(jí)的文山會(huì)海

3、展現(xiàn)人格魅力

4、優(yōu)化電銷(xiāo)與拜訪

5、有效產(chǎn)品推薦

6、戰(zhàn)勝拒絕 有效促成

7、關(guān)于0距離

8、如何請(qǐng)客送禮？

六、新浪潮

1、銀行微博營(yíng)銷(xiāo)案例分析

2、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo) Club Marketing

  增強(qiáng)客戶黏性的物料與創(chuàng)意

3、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) RFM Marketing

  反饋率5% vs. 20% vs.7‰

  銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率99.4%

4、數(shù)據(jù)挖掘 DM

5、問(wèn)題發(fā)現(xiàn) Question Finder

七、大客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

1、他們到底要什么？

2、發(fā)布動(dòng)員令

3、您為何而戰(zhàn)？

4、什么是最有效的激勵(lì)方式？

5、如何將營(yíng)銷(xiāo)努力引向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

八、三點(diǎn)希望

  三點(diǎn)希望

  服務(wù)承諾

 要點(diǎn)回顧

 問(wèn)題答疑