課程背景：
中國大多數企業都有做大做強的夢想，但全國市場必須從區域市場做起，沒有區域市場
的精耕細作，沒有根據地的有力保障，企業擴張就變得無勢可依，無險可守。
面對市場的千差萬別，企業沒有固定的運營模式，有了模式卻難于有效復制突破。老師
累積十幾個行業，幾百家企業區域市場咨詢經驗，向你提供一個把握區域市場運作要點
、實現區域市場高效解讀與科學規劃、區域市場策略創新與策略組合、區域市場深度營
銷的全景解決方案。希望本課程能夠對企業區域市場運作乃至公司運營體系改善起到示
范作用，讓你從區域之王走向全國之王。
培訓收益：
讓你對區域市場的精耕細作建立起一個全新理念，對區域市場的現實、關鍵問題有個深
刻的認識和理解，為你剖析區域市場運作的難點及背后原因，讓你直擊其中要害，獲取
解決方法。
獲取一套快速有效的調研、診斷、解讀區域市場的工具和方法；
能夠合理規劃區域市場，合理配置有限資源快速啟動目標市場；
能夠在同質化競爭條件下如何創新和整合產品、價格、渠道、推廣、促銷等策略，以獲
得動態領先優勢；
你將掌握區域市場隊伍建設、終端控制、經銷商開發與維護、市場秩序維護與渠道沖突
管理等市場管理實務。
課程特色：
課前深入調查學員區域市場管理中涉及到的隊伍建設、終端控制、經銷商開發與維護，
市場秩序與渠道沖突管理等方面的難點、疑點，結合學員企業所處行業及企業實際情況
，學習區域市場運營戰略、策略、戰術等方面的方法與技巧。結合主講老師二十來年實
業及咨詢雙重職業經歷，課程案例均為老師親身經歷，真實性與可操作性強。并通過分
組研討，課堂演練，讓學習過程生動化。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：企業營銷副總，營銷總監，各級區域市場營銷管理人員
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實操練習20%
課程大綱：
第一把利劍：區域市場運作的認識與思考
一、全國市場的勝利從區域市場開始
1、要去認清區域市場運作中的問題
2、要正確去解讀區域市場，對區域市場進行有效的、合理的規劃
3、要學習在區域市場運作中一些具體的實務技巧
4、要建設好區域市場的管理平臺，并帶出一支有戰斗力的隊伍
二、區域市場的深度營銷
1、區域市場運作的六個問題
業績突破乏力，競爭無勢可依
渠道難以協同，終端動銷不暢
市場推廣失效，客情關系薄弱
人員短兵少將，資源捉襟見肘
專業支持缺位，市場響應低效
營銷隊伍渙散，執行流于形式
2、區域市場深度營銷的六個要點
區域市場精耕細作與滾動發展
與經銷商共贏協同
強化終端建設
貼近消費者
善于整合資源
發揮營銷隊伍的力量
3、區域市場運作的三個關鍵點
解讀區域市場，做好策略規劃
著力精耕細作，實現業績突破
提升運營管理，打造強勢團隊
第二把利劍：區域市場解讀與策略規劃
一、正確解讀區域市場
1、了解區域市場基本情況
2、解讀區域市場，發現市場機會
培養市場感覺
分析市場規模和潛力
分析顧客結構、需求特點與購買行為
分析渠道結構和終端網絡構成
分析競爭格局和主要對手情況
把握市場機會
實戰模擬：市場機會發掘
二、科學規劃區域市場
1、區域市場競爭策略
利基性市場的運作策略
競爭性市場的運作策略
發展性和開發性市場的運作策略
2、針對性的產品策略
區域市場的產品組合策略
區域市場的產品運作節奏
區域市場的渠道區隔策略
三、區域市場渠道規劃
1、渠道規劃的要領
2、合理規劃渠道間的分工
3、把握渠道運作的節奏
四、規劃區域市場價格體系
1、順價管理方式
2、逆價管理方式
五、區域市場的終端規劃和推廣策略
1、優化終端布局
2、三位一體的推廣策略
六、區域市場開發節奏
1、開發節奏
2、促銷推廣的動態組合
3、淡旺季的節奏調整
實戰演練：區域市場規劃作業
第三把利劍：區域市場運作實務
一、區域市場操作實務
1、做好渠道的開發與維護工作
2、有效地開發各個終端
3、落實區域市場的推廣活動
4、維護好市場秩序，讓市場能夠持續健康地發展
二、經銷商選擇與合作
1、經銷商開發過程
2、做好經銷商調查
3、選擇合適的經銷商
4、與經銷商的合作
三、經銷商的維護與管理
案例分析：溝通案例
1、與經銷商合作關系的鞏固
2、妥善解決經銷商的歷史遺留問題
3、對經銷商的日常管理
4、對經銷商的教育引導
四、KA的開發與管理
1、KA合作要領
2、要摸清KA的運作特點和服務要求
3、做KA要守住盈虧平衡的底線
4、與KA合作的原則
五、小店的開發與管理
1、小店的操作要點
2、做好小店的要領
3、注重終端維護
4、細化終端拜訪
六、推廣活動的落實
1、活動落地要領
實戰演練：推廣活動策劃
二、維護市場秩序
1、管理競爭秩序
2、治理竄貨亂價
第四把利劍：區域市場平臺建設與管理
一、區域經理市場運作思考
1、管理平臺和操作平臺是做好區域市場的關鍵
2、區域經理的四個問題
二、區域經理的定位
1、了解區域市場營銷中心的功能
2、區域經理的五大角色
3、區域經理如何完成角色轉型
三、區域經理的領導力
1、駕馭團隊的要點
2、提高營銷團隊的執行力
3、善于整合內外部的資源
四、區域經理的管理能力
1、目標管理
2、計劃管理
3、過程管理
五、區域經理的分析能力
1、經營分析能力
2、銷售分析能力
3、渠道分析能力
4、促銷活動分析能力
