課程收獲：
互聯網思維與銀行網點傳統經營的結合之道
商業銀行同步案例，全程營銷案例動作分解
提升海量存量客戶貢獻價值管理策略
提升基于網點的同質化產品的推廣能力
網點的客戶沙龍與產品推廣會邀約策略
楔子：
? 目前經營的營銷自檢
根據指標做產品，無客戶經營理念
客戶維護黏度建立不夠，產品持久銷售無法入手
長尾理論無法實施，客戶沒有把我行當成主辦銀行
銀行與客戶背后，點對點的信任連接沒有完全建立
**篇：了解營銷的本質
? 營銷：與客戶建立有效連接與關系的過程，產品，非產品與情感連接的構建
? 營銷的**終方向：銀行真正能夠有效融入目標客戶群體的生活（經營）
? 疑惑：微信作為融入生活的互聯網借口，為什么網點使用卻無法產生足夠的效果？
? 案例：26棟樓被9家銀行網點包圍開發，為什么實現業績突破的卻是民生的社區銀行。
? 客戶關系的維護與發展-案例復盤
2 優質的按揭客戶，建行為什么10年只做了一次生意
2 招商的金葵花貴賓客戶，缺乏客戶經理維護后，為什么資產轉到民生
2 硬件軟件無特色的中行老網點，理財經理利用什么策略來達成客戶群體的黏性及持久銷售
2 思考：產品之外，積分之外，我們還有那些有力的客戶維護手段？
? 案例2：從物流圈到商圈的完美聯動，民生一家支行如何在無貸戶身上15個月沉淀出66億優質存款，如何融入到客戶的經營?
第二篇：基于系統的精準分層的應用與策略
? 客戶分層數據選擇依據
2 富裕晚年、富太太、職業白領、小業主、職場經營
2 興趣，住址、投資偏好、行業、家庭等
2 資產從10-500 的分層
2 從產品、關系、資源和互動的分層策略動作分解
? 導向：客戶黏度是考核維護客戶與持久經營的基礎
2 目標客群的準確性
2 客戶經理的專業性
2 客戶體驗的完美型
? 目的：依賴客戶黏度的建立加強產品深度與廣度
2 維護手段依賴的專業性，在哪里沉淀和加強？
? 維護手段-存量客戶的線上線下的互動與沙龍邀約
2 加強客戶群體線下和線上的互動是非常有效的維護手段
2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由
ü 客戶工作繁忙，時間不夠
ü 同質化銷售，客戶擁有眾多選擇
ü 客戶對產品興趣不足
ü 客戶的資金需求被其他第三方機構分流
ü 分析：真是的原因又是什么呢,在哪里可以突圍呢？
2 動作分解：從客戶定位，到電話營銷，微信歸攏到邀請參與現場活動的流程操作
? 案例分析：營銷策劃與執行步驟
2 案例呈現：理財經理個人組織的現場認購承諾超過70%的小型產品推廣會
ü 案例銀行與客戶經理背景
ü 確立每期推廣會的主題
ü 如何獲取推廣會的各種資源
ü 如何激發被邀約客戶的興趣
ü 分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認購率能超過70%
ü 分析與突破：為什么沒有讓基金公司和保險公司的產品經理唱主角？
ü 分析與突破：基金、貴金屬和保險，他們的銷售應該從哪里入手？
ü 思考：該理財經理平日如何經營和維護存量客戶，才得以如此的客戶黏度與邀約成功率？
第三篇：批量維護分層客戶的營銷熱度與關系黏度
? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址
2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通
2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理
2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣
2 5分層級客戶-**自身發起的主動營銷，核心產品有成交
2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成
? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略
模塊三：課程答疑與總結
