課程大綱

前言:

? 介紹教學(xué)方法與學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)學(xué)員的學(xué)習(xí)期望值

**篇：營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)與渠道創(chuàng)新的基礎(chǔ)

? 大量銷(xiāo)售模式、深度分銷(xiāo)方式、與社區(qū)商務(wù)方式的簡(jiǎn)介

2 大銷(xiāo)量時(shí)代的逝去對(duì)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)趨勢(shì)的影響

2 傳統(tǒng)與客戶的買(mǎi)賣(mài)（供求）關(guān)系無(wú)法應(yīng)對(duì)目前的紅海競(jìng)爭(zhēng)

2 傳統(tǒng)渠道的布局方式在逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

ü TCL依靠傳統(tǒng)渠道擊敗王者長(zhǎng)虹的案例已經(jīng)無(wú)法復(fù)制

ü 沒(méi)有盡頭的價(jià)格與補(bǔ)貼戰(zhàn)在壓迫渠道生存空間

ü 促銷(xiāo)、分銷(xiāo)、推銷(xiāo)的市場(chǎng)職能開(kāi)始失效

ü 復(fù)盤(pán)：逐漸無(wú)法復(fù)制的模式與營(yíng)銷(xiāo)理論開(kāi)始出現(xiàn)的缺陷

? 《營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)》作者包政先生給我們的啟示

2 大踏步邁向社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

2 飛利浦科特勒的讓渡價(jià)值在目前市場(chǎng)失效的原因

2 營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該以商務(wù)職能的形式存在

2 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是與目標(biāo)客戶建立正確的直接的有效連接

2 該連接應(yīng)該擺脫傳統(tǒng)買(mǎi)賣(mài)，轉(zhuǎn)而共建利益一體化的商業(yè)社區(qū)

第二篇：路徑：從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)度到與客戶共建社區(qū)關(guān)系

? 楔子：社區(qū)商務(wù)模式的緣起

ü 研討：為什么豐田在北美市場(chǎng)依然被大量渠道追求合作

ü 分析：樂(lè)視的發(fā)展壯大與其生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)聯(lián)

? 利益一體化營(yíng)銷(xiāo)模式的建立

2 什么是商務(wù)社區(qū)，同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中社區(qū)的意義何在?

ü 擺脫對(duì)產(chǎn)品價(jià)格與賣(mài)點(diǎn)的依賴

ü 應(yīng)對(duì)客戶的不確定意向訂單

ü 擺脫與渠道博弈爭(zhēng)利的傳統(tǒng)關(guān)系

ü 口碑營(yíng)銷(xiāo)；如何把客戶變成客戶經(jīng)理

ü 研討：批量引流正確的目標(biāo)客戶，避免孵化時(shí)間的成本策略

2 與客戶的直接互聯(lián)-B2B如何過(guò)度直達(dá)到C的端口

ü 有效的融入企業(yè)客戶的經(jīng)營(yíng)，個(gè)人消費(fèi)客戶的生活

ü 營(yíng)銷(xiāo)自檢：如何從產(chǎn)品政策依賴，到經(jīng)營(yíng)客戶價(jià)值

ü 企業(yè)如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代重新看待自己產(chǎn)品外的有效價(jià)值

ü 案例：鴻禧公司如何融入到康師傅的經(jīng)營(yíng)端口，從而擺脫紅海的調(diào)味品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

2 產(chǎn)業(yè)鏈級(jí)別的一體化過(guò)程建立過(guò)程

ü 上下游企業(yè)建立共生關(guān)系的思維轉(zhuǎn)變

ü 有效整合資源共同發(fā)展核心優(yōu)勢(shì)

ü 豐田思維在共生一體化方面的有效舉措

2 案例：小米是如何利用社區(qū)模式發(fā)展到行業(yè)巨頭

2 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式的幾個(gè)核心宗旨

ü 建立目標(biāo)客戶群落、重新建立細(xì)分客戶市場(chǎng)的企業(yè)微品牌

ü 線上線下的無(wú)縫隙互動(dòng)，口碑營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展

ü 有效更便捷的與顧客達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)鏈接

1. 產(chǎn)品鏈接到非產(chǎn)品鏈接

2. 情感與信任鏈接的建立

3. 走入客戶經(jīng)營(yíng)，尋找在哪個(gè)端口，我們可以為目標(biāo)群落顧客做出別的企業(yè)無(wú)法復(fù)制的貢獻(xiàn)

4. 案例分解：客戶微信群維護(hù)方式和方法，如何讓自己的品牌在客戶心目中由灰白變成彩色

第三篇：面對(duì)終端客戶：提升客戶持久價(jià)值與貢獻(xiàn)值的六分操作法

? 在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)熱度分層-**簡(jiǎn)潔營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級(jí)客戶-如何迅速擴(kuò)大潛在目標(biāo)客戶群落

2 2分層級(jí)客戶-與客戶的實(shí)質(zhì)性溝通的完成

2 3分層級(jí)客戶-客戶理性與感性決策基礎(chǔ)的堆建

2 4分層級(jí)客戶-需求產(chǎn)生后的促交方式

2 5分層級(jí)客戶-核心產(chǎn)品成交后的交叉策略

2 6分層級(jí)客戶-與客戶形成伙伴關(guān)系，進(jìn)入客戶的圈子

? 營(yíng)銷(xiāo)診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷(xiāo)熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)策略