課程收獲：
? 針對消費金融產品有效激活存量客戶的動作分解
? 學習借助新渠道聯動批量增加優質簽字客戶的策略
? 深度結合本行客群與自有產品進行開發講授
? 從營銷意識到動作分解演練的全景操作
楔子
? 在競爭的市場中銷售
2 消費金融類產品是增強客戶黏度與產品深度的優質產品
2 產品同質化與價格政策門檻難題
ü 與各大銀行消費金融產品的橫向對比
ü 與螞蟻金服、微信消費金融等產品的比較
2 客戶群體接受性問題
ü 教育工薪階層與精英白領接受信貸消費成為關鍵
ü 讓客戶把郵儲銀行當成主辦銀行是開展銷售的核心
? 銷售策略上的應對模式
2 對產品知識和受眾客群的清晰理解
2 在網點層面加強對信貸意識的教育培養
2 促進網點的營銷職能與流程體系
2 保證客戶有需求，**時間找我們辦理
? 客戶群體的確立與營銷基礎
2 網點廳堂客戶的群體
2 網點存量工薪與職場經營的邀約
2 我行代發與房貸客戶的梳理
2 企業客戶的群體
**部分：網點的現場營銷策略
? 早晚營銷會議的計劃制定與亮點總結
? 建立網點專屬的主題微信朋友圈
? 網點外水牌擺設與內容設計界
2 水牌突出內容在使用場景而不是業務介紹
2 水牌必須定時有人關注，做客戶引入廳堂的入口
2 必要時可以設置有特色的促銷小禮品
? 網點廳堂的營銷氛圍建立
2 重點突出專業氛圍而不是促銷環境
2 產品單張不是**的銷售爆發點
2 海報的作用是提示現場大堂經理與理財經理
2 柜臺前的促銷擺架一定要到尾
2 柜臺和大堂保留客戶成交單據
2 從大堂經理、柜員到客戶經理的現場推廣技巧
ü 研討：為什么初期產品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？
ü 概率：如何識別有效潛在客戶，如何量化營銷動作
從數量到質量的變化過程
ü 服務：如何利用服務提升客戶的營銷配合度
場景模擬：如何迅速的過度到營銷場景
ü 技巧：如何利用技巧引導需求和客戶的價值觀
場景模擬：如何使用信任傳遞人與成交單據
2 營銷產品的后續動作
ü 客戶異議的現場應對
ü 后期客群活動的介紹
ü 互加微信進行后期互動
動作分解：與目標客戶加微信的朋友圈互動與后期產品展示策略
第二部分：存量客戶的邀約與業務推進
2 案例分析：建行針對房貸客戶的信用消費金融電話營銷為什么會失敗？
2 案例分析2：強者恒強，中行傳奇理財經理如何做到50%邀約率，70%產品推廣成功率？
2 案例分析3：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
2 營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個理由
ü 客戶工作繁忙，時間不夠
ü 同質化銷售，客戶擁有眾多選擇
ü 客戶對產品興趣不足，當下時間點無需求
2 動作分解：策略上如何實現已分類客戶的批量邀約
? 營銷策劃與執行步驟
2 沙龍活動在廳堂和微信上的預熱
ü 活動預告宣傳單張的發放
ü 微信朋友圈發布內容的組建
ü 如何讓客戶微信群的大佬來發聲助力？
2 針對目標客戶進行電話營銷
ü 電話邀約話術的學習，面對異議的后續行動如何讓微信銜接
2 沙龍現場的操作
ü 用場景而不是產品來組建營銷
與旅游公司、留學移民公司、精品裝修公司的產品場景聯動
用現場**和嘉賓發言來有效預熱
關鍵先生的促成法則
后期在微信全對**新使用產品客戶的旅游，教育和裝修場景的發布
第三部分：企業客戶和農村市場客戶的外拓
? 在現有成交基礎上的企業與社群客戶聯動
2 成交客戶的后續服務跟進，制作精美的微信（郵件）宣傳文字和點贊活動
2 后續優惠活動與費用見面，促使客戶轉發企業郵箱與自身朋友圈二次滲透
? 與教育、旅游、裝修公司進行企業聯動拜訪
2 客戶資源共享梳理
2 預熱：在企業郵箱、餐廳、車庫進行宣傳單與海報的操作
2 掃碼入群活動，吸引企業群體客戶參與沙龍活動
2 建立企業專線（專職）維護經理
? 農村市場的開拓
2 信貸金融教育是關鍵
ü 墻體廣告和海報的發布
ü 與村委和鄉村能人的合作建立聯保機制與精準信息營銷
ü 鄉村能人選擇方向
致富能人
望族大姓
婚慶達人
2 對成交首單家庭的業務跟進（同企業客戶模式）
? 網點局限性的思考：再好的產品，客戶不來，就一點辦法都沒有嗎？
? 如何選擇新的營銷渠道
2 哪些客戶非常優質，但是卻不到我們網點來？
2 哪些客戶是成批量的存在于某個市場？
2 哪些新渠道我們拜訪與跟進成本**低廉？
2 哪些客戶可以實現產品的交叉營銷？
? 新營銷渠道的分類與營銷的價值
2 商圈、市場、寫字間、大學、社區的營銷利弊分析
2 失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應該有的結果？
2 成功案例重現：
ü 中國銀行平洲支行-平洲玉器街拓展營銷項目
ü XX銀行芳村支行-芳村國際茶城二期的商圈營銷
第四部分：海量存量客戶的營銷貢獻度管理
? 在存量客戶中進行營銷熱度分層-**簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
2 1分層級客戶-存量，有聯絡方式與地址
2 2分層級客戶-聯系過，與客戶有實質性溝通
2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經理
2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產品產生興趣
2 5分層級客戶-**自身發起的主動營銷，核心產品有成交
2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成
? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略
模塊五：課程答疑與總結
