政府采購(gòu)訂單大贏家——政府采購(gòu)?fù)稑?biāo)實(shí)務(wù)與技巧

課程背景：
政府采購(gòu)被稱為“陽(yáng)光下的交易”。近年來(lái)，政府采購(gòu)范圍和規(guī)模不斷擴(kuò)大，許多供應(yīng)商
在投標(biāo)中都有這樣的困惑：為什么我們運(yùn)作的項(xiàng)目，一到招投標(biāo)環(huán)節(jié)，就很容易被競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)手翻盤(pán)？為什么招標(biāo)書(shū)的需求我們都能夠滿足，而且是最低價(jià)，但卻無(wú)法中標(biāo)？為什
么評(píng)標(biāo)專家做出明顯不利于我們的評(píng)審結(jié)果時(shí)，我們還無(wú)法投訴？

課程收益：
以實(shí)務(wù)操作串聯(lián)起《政府采購(gòu)法》及條例的適用范圍、原則及流程，幫助學(xué)員掌握如何將
自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中，指導(dǎo)撰寫(xiě)投標(biāo)文件，掌握現(xiàn)場(chǎng)
述標(biāo)技巧。

課程時(shí)間：2天， 6小時(shí)/天
授課對(duì)象：政府采購(gòu)供應(yīng)商（包括企業(yè)銷售部、法律部、市場(chǎng)部、文案部等部門(mén)）
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授 案例分析 分組討論 現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱
引言：康泰生物的前世今生—疫苗采購(gòu)是否一支獨(dú)大？
第一講：政府采購(gòu)法律體系框架及基本概念（3 H）
一、歷史沿革
1．英國(guó)“文具公用局”的來(lái)歷
2．中國(guó)隋唐的“和糴制度”
3．《政府采購(gòu)法》的出臺(tái)
二、基本定義
1．購(gòu)買性支出與轉(zhuǎn)移性支出的定義
（1）財(cái)政支出“三駕馬車”
分組討論：財(cái)政的錢(qián)來(lái)自哪里？誰(shuí)是納稅人？
（2）什么是政府采購(gòu)？
（3）政府采購(gòu)用的是誰(shuí)的錢(qián)？
2．政府采購(gòu)的意義
（1）政府采購(gòu)制度設(shè)計(jì)思路
（2）政府采購(gòu)制度5大成績(jī)單
案例分析：《新華字典》采購(gòu)竟是盜版？！
三、政府采購(gòu)法實(shí)施條例的亮點(diǎn)解析
1．一圖瀏覽政府采購(gòu)法律體系:五大宗旨及四大原則
2．運(yùn)用法律規(guī)范的5大特點(diǎn)，選取政策依據(jù)
（1）層次性
案例分析：哪一部是上位法？
差異性
案例分析：政府采購(gòu)的工程建設(shè)要用招投標(biāo)法嗎？
部門(mén)性
案例分析：基本藥物集中采購(gòu)找誰(shuí)投訴
明確性
案例分析：各省的集中采購(gòu)目錄
適用性
案例分析：跨省投標(biāo)怎么做
3．仍存的三大難題
（1）質(zhì)次價(jià)高、效率不高
（2）虛假采購(gòu)、串通內(nèi)定
（3）評(píng)標(biāo)制度不完善
案例分析：
A花買人參的錢(qián)買蘿卜
B新疆政策扶持小微企業(yè)

第二講：政府采購(gòu)實(shí)務(wù)操作（6H）
一、選項(xiàng)目
1．何謂項(xiàng)目銷售
（1）項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售
（2）項(xiàng)目銷售困局
A分組討論在政府采購(gòu)項(xiàng)目中的銷售困惑
B項(xiàng)目推進(jìn)里程碑
--獲得項(xiàng)目線索
--項(xiàng)目得到確認(rèn)
--信息收集完畢
--完成機(jī)會(huì)分析
--初步認(rèn)可產(chǎn)品
--內(nèi)部敲定我司
C項(xiàng)目銷售中的模式運(yùn)用
--項(xiàng)目確認(rèn)工具——CE
--信息收集工具——MANDACT
--機(jī)會(huì)分析工具——4大問(wèn)，18小問(wèn)
D項(xiàng)目分析會(huì)
E組織分析圖
二、重程序：投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)
1．投標(biāo)
案例分析：
A星號(hào)條款改參考條款？
B供應(yīng)商堅(jiān)持自己未收到更正通知
2．開(kāi)標(biāo)
案例分析：
A補(bǔ)交的監(jiān)測(cè)報(bào)告
B合同章與公章的糾結(jié)
3．評(píng)標(biāo)
評(píng)標(biāo)辦法有哪幾種
不同采購(gòu)方式的評(píng)標(biāo)實(shí)務(wù)
案例分析：
A取消10分鐘現(xiàn)場(chǎng)演示引發(fā)的一個(gè)一年多的行政訴訟
B樣品惹的禍
4．定標(biāo)
中標(biāo)公示：中華人民共和國(guó)財(cái)政部令第19號(hào)—政府采購(gòu)信息公告管理辦法
合同簽訂：如何加強(qiáng)合同管理
分組討論：民事合同還是行政合同？
簽訂政府采購(gòu)合同的“八項(xiàng)注意”
案例分析：
A產(chǎn)品升級(jí)換代，原投標(biāo)時(shí)中標(biāo)的產(chǎn)品已停止生產(chǎn)，供應(yīng)商決定停止履行所簽訂的政府采
購(gòu)合同
B合同的內(nèi)容存在實(shí)質(zhì)性變更采購(gòu)文件怎么辦
三、慎投訴：政府采購(gòu)中質(zhì)疑和投訴的處理
1．美國(guó)甲骨文公司政府采購(gòu)糾紛案例
2．質(zhì)疑和投訴的基本概念
3．要不要去投訴：swot模型分析
現(xiàn)場(chǎng)演練：分組練習(xí)寫(xiě)一份質(zhì)疑
案例分析：2011年浙江省財(cái)政廳某局航空攝影采購(gòu)項(xiàng)目投訴

第三講：標(biāo)書(shū)編制與述標(biāo)技巧（3H）
一、投標(biāo)書(shū)的組成
1．卓越投標(biāo)書(shū)的要素
（1）制作6要求
--有外觀
--有索引
--有著色
--有匯總
--有篇幅
--扣重點(diǎn)
（2）報(bào)價(jià)策略
（3）技術(shù)應(yīng)答策略
（4）陪標(biāo)與作標(biāo)
（5）避免串標(biāo)圍標(biāo)
二、評(píng)標(biāo)專家角度來(lái)看標(biāo)書(shū)
1．專家抽取
2．專家心理
工具運(yùn)用：評(píng)標(biāo)拓?fù)鋱D
3．評(píng)標(biāo)流程圖
三、現(xiàn)場(chǎng)述標(biāo)策略分析
1．述標(biāo)文件的制作：有效運(yùn)用FABE模式
2．時(shí)間控制
3．演講技巧
4．現(xiàn)場(chǎng)禮儀
分組演練：制作一個(gè)10分鐘的述標(biāo)文件并現(xiàn)場(chǎng)陳述

課程結(jié)束，總結(jié)：
一、每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二、現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃
1．結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定政府采購(gòu)?fù)稑?biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃
2．列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)
三、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)