政府采購訂單大贏家——政府采購投標實務與技巧

課程背景：
政府采購被稱為“陽光下的交易”。近年來，政府采購范圍和規模不斷擴大，許多供應商
在投標中都有這樣的困惑：為什么我們運作的項目，一到招投標環節，就很容易被競爭
對手翻盤？為什么招標書的需求我們都能夠滿足，而且是最低價，但卻無法中標？為什
么評標專家做出明顯不利于我們的評審結果時，我們還無法投訴？

課程收益：
以實務操作串聯起《政府采購法》及條例的適用范圍、原則及流程，幫助學員掌握如何將
自身在項目運作中建立的領先優勢體現在招投標環節中，指導撰寫投標文件，掌握現場
述標技巧。

課程時間：2天， 6小時/天
授課對象：政府采購供應商（包括企業銷售部、法律部、市場部、文案部等部門）
授課方式：實戰講授 案例分析 分組討論 現場演練

課程大綱
引言：康泰生物的前世今生—疫苗采購是否一支獨大？
第一講：政府采購法律體系框架及基本概念（3 H）
一、歷史沿革
1．英國“文具公用局”的來歷
2．中國隋唐的“和糴制度”
3．《政府采購法》的出臺
二、基本定義
1．購買性支出與轉移性支出的定義
（1）財政支出“三駕馬車”
分組討論：財政的錢來自哪里？誰是納稅人？
（2）什么是政府采購？
（3）政府采購用的是誰的錢？
2．政府采購的意義
（1）政府采購制度設計思路
（2）政府采購制度5大成績單
案例分析：《新華字典》采購竟是盜版？！
三、政府采購法實施條例的亮點解析
1．一圖瀏覽政府采購法律體系:五大宗旨及四大原則
2．運用法律規范的5大特點，選取政策依據
（1）層次性
案例分析：哪一部是上位法？
差異性
案例分析：政府采購的工程建設要用招投標法嗎？
部門性
案例分析：基本藥物集中采購找誰投訴
明確性
案例分析：各省的集中采購目錄
適用性
案例分析：跨省投標怎么做
3．仍存的三大難題
（1）質次價高、效率不高
（2）虛假采購、串通內定
（3）評標制度不完善
案例分析：
A花買人參的錢買蘿卜
B新疆政策扶持小微企業

第二講：政府采購實務操作（6H）
一、選項目
1．何謂項目銷售
（1）項目銷售VS大客戶銷售
（2）項目銷售困局
A分組討論在政府采購項目中的銷售困惑
B項目推進里程碑
--獲得項目線索
--項目得到確認
--信息收集完畢
--完成機會分析
--初步認可產品
--內部敲定我司
C項目銷售中的模式運用
--項目確認工具——CE
--信息收集工具——MANDACT
--機會分析工具——4大問，18小問
D項目分析會
E組織分析圖
二、重程序：投標、開標、評標、定標
1．投標
案例分析：
A星號條款改參考條款？
B供應商堅持自己未收到更正通知
2．開標
案例分析：
A補交的監測報告
B合同章與公章的糾結
3．評標
評標辦法有哪幾種
不同采購方式的評標實務
案例分析：
A取消10分鐘現場演示引發的一個一年多的行政訴訟
B樣品惹的禍
4．定標
中標公示：中華人民共和國財政部令第19號—政府采購信息公告管理辦法
合同簽訂：如何加強合同管理
分組討論：民事合同還是行政合同？
簽訂政府采購合同的“八項注意”
案例分析：
A產品升級換代，原投標時中標的產品已停止生產，供應商決定停止履行所簽訂的政府采
購合同
B合同的內容存在實質性變更采購文件怎么辦
三、慎投訴：政府采購中質疑和投訴的處理
1．美國甲骨文公司政府采購糾紛案例
2．質疑和投訴的基本概念
3．要不要去投訴：swot模型分析
現場演練：分組練習寫一份質疑
案例分析：2011年浙江省財政廳某局航空攝影采購項目投訴

第三講：標書編制與述標技巧（3H）
一、投標書的組成
1．卓越投標書的要素
（1）制作6要求
--有外觀
--有索引
--有著色
--有匯總
--有篇幅
--扣重點
（2）報價策略
（3）技術應答策略
（4）陪標與作標
（5）避免串標圍標
二、評標專家角度來看標書
1．專家抽取
2．專家心理
工具運用：評標拓撲圖
3．評標流程圖
三、現場述標策略分析
1．述標文件的制作：有效運用FABE模式
2．時間控制
3．演講技巧
4．現場禮儀
分組演練：制作一個10分鐘的述標文件并現場陳述

課程結束，總結：
一、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
二、現場制訂課后行動計劃
1．結合實戰培訓內容現場擬定政府采購投標管理工作改進計劃
2．列出一個月內的首要突破點
三、現場學習情況的小組評分統計