?全面認識和了解職業化銷售的內涵 ?關注和提高銷售過程的不同環節的處理能力 ?掌握銷售中的談判技巧
**天
1、破冰（0.5小時）：講師及課程介紹
2、確立以需求為導向的銷售理念（1.5小時、講師講解、學員討論、案例分析）
目的：**對當前銷售環境的分析，以及**換位思考，理解客戶的采購期望，并以此為中心制訂出銷售關鍵環節
2 快速發展的銷售環境與銷售模式的變化
2 換位思考——解讀客戶的期望
2 以客戶為中心的銷售關鍵環節的繪制
ü 準備階段
ü 接觸階段
ü 了解階段
ü 說服階段
ü 締約階段
ü 維護階段
3、為成功的銷售做準備（1.5小時、講師講解、討論、案例分析）
目的：80%的準備加20%的應變式銷售中不變的法則，本章節幫助學員從目標客戶評估、信息收集，狀態調整、細節完善等多方面提升銷售前的準備度。
2 評估我們的客戶與客戶的分類管理
2 接近和了解客戶的信息矩陣
2 競爭環境的SWOTF分析
2 細節決定成敗
2 會議準備計劃的運用
4、持續努力獲得客戶的信任和認同（2.0小時、講師講解、討論、測評、角色扮演）
目的：良好的開端，成功的一半，銷售開始階段短暫的表現將會影響銷售后的成功與否。本章節幫助學員把握接觸階段的細節，為自己贏得良好的**印象，**對客戶的觀察和分析，建立和諧的人際溝通。
2 大利用你的**印象
2 建立融洽關系的有效溝通
2 解讀客戶的社交風格——TOPK
2 運用你的人際影響力
5、以客戶為中心的需求管理（1.5小時、講師講解、角色扮演、案例分析、小組討論）
目的：了解、發現客戶的需求是銷售人員成功推進銷售的重要的環節。也是在與競爭對手競爭中贏得競爭優勢的有效手段。本章節幫助學員提升銷售中的關鍵技巧——提問的技巧。
2 明確需求和潛在需求帶來的不同銷售模式
2 分析客戶的采購動機——SPICES
2 SPICES模型的實踐運用
2 發現客戶真實需求的有效提問
2 引導的藝術、
第二天
1、課程回顧（0.5小時）
2、大客戶決策小組成員的定位分析（1.5小時、講師講解、案例分析、小組討論）
目的：了解客戶決策團隊中不同角色的關注點及其它重要信息，制定你的行動計劃，有效處理銷售進程，推進銷售走向成功。
2 采購中的職能分析
2 決策中的角色分析
2 社會定位動態分析
2 客戶不同類型分析
2 制定大客戶的針對性行動計劃
3、呈現個性化的銷售建議（2.5小時、講師講解、角色扮演、案例分析、小組討論、）
目的：如何讓你的銷售建議更具影響力，以及如何幫助客戶打消顧慮，引導銷售走向成功是本章節的目的所在。
2 連接你的產品和客戶的需求
2 增加你的影響力——FABE
2 用SPICES動機模型來改進你的提案
2 客戶反對意見的來源
2 有效應對客戶反對意見的——CRAC
2 關于說服的十大技巧
4、成功獲得訂單是銷售人員的責任（1.0小時、講師講解、視頻分析、小組討論）
目的：幫助銷售人員抓住銷售過程中出現的購買信號，推動締約，獲得訂單。
2 注意客戶的購買信號
2 有效的收尾技巧
2 專業地結束商業會談的規則
2 如何面對銷售失敗
5、建立長久雙贏（2.0小時、講師講解、角色扮演、案例分析、小組討論）
目的：促成訂單只是銷售的開始，本章節幫助學員掌握：如何發揮銷售人員在訂單執行過程中的協調作用，如何與客戶建立長久的合作關系，甚至于讓客戶幫助我們銷售。
2 成功獲得訂單時銷售工作的開始
2 成功跟進的組成部分
2 作為合作者的銷售人員
2 大客戶的信息管理
2 大客戶的投訴管理
2 建設和維護大客戶的滿意狀態
2 讓客戶幫助我們銷售
6、答疑與行動計劃制定（0.5小時）
