課程背景

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，企業(yè)在銷售上的投入日益加大，銷售工作已然成為了企業(yè)的命脈。但是，在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及客戶日益挑剔的期望的時(shí)候，企業(yè)往往會(huì)面臨一系列的問題。如何才能不斷的贏得新客戶？如何才能不斷的保有老客戶？如何才能打造企業(yè)銷售工作的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 本課程旨在提高企業(yè)銷售人員的綜合能力和職業(yè)技巧，幫助企業(yè)提升銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)能力，從而幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。

課程目標(biāo)

?全面認(rèn)識(shí)和了解職業(yè)化銷售的內(nèi)涵 ?掌握銷售的基本技能—溝通技巧、談判技巧 ?關(guān)注和提高銷售過程的不同環(huán)節(jié)的處理能力

課程大綱

**天

1、破冰（0.5小時(shí)）：講師及課程介紹

2、銷售人員的角色定位（1.5小時(shí)、講師講解、學(xué)員討論、自我測(cè)試）

目的：明確銷售人員的角色定位，確立銷售人員積極的心態(tài)

2 銷售人員在企業(yè)中的角色

2 態(tài)度決定成敗

2 職業(yè)化的銷售人員

3、發(fā)現(xiàn)與管理我們的客戶（2.0小時(shí)、講師講解、練習(xí)、討論、案例分析）

目的：幫助學(xué)員運(yùn)用分析工具進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的本質(zhì)屬性

2 銷售人員面臨的新環(huán)境

2 SWOT分析工具

2 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境5要素

2 目標(biāo)客戶矩陣

2 產(chǎn)品的本質(zhì)

2 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和需求決策過程

2 客戶決策及影響客戶決策的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成

2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析維度

4、銷售中的溝通技巧（3.0小時(shí)、講師講解、討論、測(cè)評(píng)、角色扮演）

目的：幫助學(xué)員掌握銷售中的溝通技巧，并正確使用這些技巧去探知客戶的真實(shí)需求

2 溝通風(fēng)格測(cè)試

2 三個(gè)層次的溝通障礙

2 溝通漏斗

2 有效傾聽

2 傾聽中的提問技巧

2 溝通中的表達(dá)技巧

2 事實(shí)與觀點(diǎn)

第二天

1、課程回顧（0.5小時(shí)）

2、進(jìn)入銷售談判（1.5小時(shí)、講師講解、案例分析、小組討論）

目的：了解談判的基本模式和禁忌

2 紅黑大戰(zhàn)

2 我們?yōu)槭裁匆勁?/p>

2 談判的基本模式

2 談判中的十大過失

3、談判核心力量（3.0小時(shí)、講師講解、角色扮演、案例分析、視頻分析、小組討論、）

目的：讓學(xué)員能全面了解談判過程中的力量因素，可以較為完整地分析雙方的力量對(duì)比，從而幫助自己有效地引導(dǎo)和控制談判進(jìn)程

2 談判的6大核心力量

1、規(guī)模

2、選擇

3、信息

4、影響力

5、時(shí)間

6、懲罰

2 說(shuō)服的技巧FAB

4、談判中的五大準(zhǔn)則（2.0小時(shí)、講師講解、角色扮演、視頻分析、小組討論）

目的：讓學(xué)員熟悉談判中的關(guān)鍵點(diǎn)處理，掌握關(guān)于報(bào)價(jià)、論證、讓步等談判中的重要節(jié)點(diǎn)

2 談判以比較高的初始要求開始

1. 怎樣報(bào)價(jià)更科學(xué)？

何時(shí)報(bào)價(jià)有學(xué)問

2.探測(cè)對(duì)方的底線

2 永遠(yuǎn)捍衛(wèi)銷售中你的初始要求

3.進(jìn)攻是銷售人員好的防守

4.大化使用產(chǎn)品的賣點(diǎn)

5.價(jià)值？?jī)r(jià)格？——SPICES 模型

6.有效論證的公式：F—A—B—E 

2 如果就銷售方案做出讓步，總是需要獲得一些回報(bào)

7.重要的是利益，而不是立場(chǎng)

8.銷售人員應(yīng)聚焦在哪些讓步上？

2 逐步縮小讓步的幅度

9.讓步的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

第三天

1、 課程回顧（0.5小時(shí)）

2、談判綜合案例演練（3.0小時(shí)、角色扮演、小組討論、點(diǎn)評(píng)）

目的：在談判綜合案例演練中，進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)員使用溝通及談判力量的運(yùn)用，指導(dǎo)學(xué)員在不同風(fēng)格談判對(duì)手時(shí)的應(yīng)對(duì)

3、銷售的歷程（3.0小時(shí)，講解、討論、案例分析）

目的：**對(duì)當(dāng)前銷售環(huán)境的分析，以及**換位思考，理解客戶的采購(gòu)期望，并以此為中心制訂出銷售6大關(guān)鍵步驟

2 完整銷售的六個(gè)步驟

n 前期準(zhǔn)備階段

¨ 細(xì)節(jié)決定成敗

¨ 會(huì)議準(zhǔn)備計(jì)劃的運(yùn)用

n 接觸階段

¨ 大利用你的**印象

n 了解階段

n 說(shuō)服階段

n 締約階段

¨ 注意客戶的購(gòu)買信號(hào)

¨ 掌握有效的收尾技巧

n 關(guān)系維護(hù)階段

4、課程回顧和學(xué)員提問（0.5小時(shí)）