【培訓對象】 


【培訓收益】 

培訓模塊內容設計思路 
第一層次：認知企業，員工對商業企業和工業企業的認知，銷售人員的銷售思維的轉變，如何從之前的被動式銷售向主動性方面去轉變 
第二層次：對客戶信息的篩選，鎖定準客戶 
第三層次：梳理銷售流程，將銷售進程流程化，幫助銷售人員提升銷售能力和銷售技巧,并進行有效的大客戶管理 
第四層次：銷售話術提煉(幫助企業成點銷售知識與技能,并有效傳承) 

課程設計 
銷售心態的轉變 個人的業務準備（售前） 
? 銷售人員關鍵成功因素
? 銷售人員成長之路
? 銷售人員心態修養
? 重新建立銷售人員對企業和市場認知
? 銷售人員時間管理
大客戶定義
? 大客戶管理的概述和發展
? 什么是大客戶
? 大客戶是如何形成的
? 為什么要開發大客戶
? 大客戶開發方法與流程梳理(企業案例) 
如何理解需求信息
? 對于客戶需求的理解
? 需求是顯性還是隱性
? 客戶需求的漏斗篩選方法
? 什么是需求
? 需求能否被引導出來
銷售流程 銷售工作的展開（SPIN銷售技巧應用與練習）
? 銷售計劃制定的方法
? 銷售拜訪工作的準備
銷售拜訪前的心態調整
銷售工具的準備（公司簡介、光盤、產品介紹、名片等）
銷售資料的準備（筆記本、通訊錄、過往的拜訪記錄成交記錄等）
明確每次銷售拜訪的目的
明確拜訪對象
針對不同的拜訪對象應準備的銷售話術
情境模擬：不同銷售話術練習 
? 銷售拜訪 
銷售拜訪案例分析 
電話銷售的開場白 
上門拜訪的開場白 
針對不同性格特征客戶的溝通方法 
不同的開場白吸引客戶常用的方法 
情境模擬：針對不同客戶的開場白練習 
引導客戶需求的提問方法 
了解客戶決策流程的提問方法 
了解客戶的組織架構 
情境模擬：引導客戶自己講述決策流程的提問方法 
銷售拜訪階段的注意事項 
? 挖掘客戶需求 
顯性需求和隱性需求的區別 
銷售挖掘客戶需求案例分析 
挖掘需求時可能提出的問題舉例 
提問問題的類型 
提問問題的方式 
提問技巧的運用 
傾聽客戶心聲的技巧 
同理心的技巧 
與客戶需求的確認和反饋 
情境模擬：挖掘客戶需求的提問方法 
客戶挖掘需求階段的注意事項 
? 提出方案——以客戶需求為導向的產品推薦 
FAB的產品推薦技巧 
銷售產品推薦案例分析 
情境模擬：將需求與特征——利益相結合的銷售話術現場練習 
情境模擬：將需求與利益——特征相結合的銷售話術現場練習 
? 異議處理與交易促成 
介紹完產品后，客戶通常出現的疑議分析 
消除客戶異議的方法 
發現購買信號促成交易 
要求客戶下單的方法 
情境模擬：識別客戶購買信號并要求客戶快速下單的銷售話術現場練習 
針對客戶可能出現的承諾處理方法 
? 價格談判技巧(此模塊需調研后編寫案例,以企業實際案例為主) 
銷售跟進服務 
? 不同類型客戶的跟進 
? 判斷客戶的真實態度 
? 有效的跟進方法 
? 跟進的時間和周期 
? 提升大客戶的滿意度與忠誠度 
專題討論:大客戶銷售回款管理 
? 跟進的時間和周期 
? 銷售人員常見的兩個誤區： 
賒銷等于銷售 
收回貨款會破壞與大客戶的關系 
? 收款人種類 
? 債務人的種類 
? 債務人怎么想？學會換位思考 
? 常見客戶拖延借口及建議解決辦法 
? 客戶拖延的征兆 
? 聆聽客戶反饋 
? 收款中的POWER法則 
? 若干收款案例分析 
? 角色演練：收款過程綜合練習 

銷售話術提煉與固化(此部分可作為未來企業培養新進銷售人員和銷售技能沉淀基礎) 
? 挖掘準客戶需求的話術 
? 針對不同的拜訪對象應準備的銷售話術 
? 電話銷售開場白話術 
? 與客戶面談開場白話術 
? 引導客戶需求的提問方法 
? 引導客戶自己講述決策流程的提問方法 
? 針對客戶部門不同負責人的銷售話術 
? 深度挖掘客戶需求的話術 
? 將自己產品與客戶需求相結合起來的話術 
? 將需求與特征——利益相結合的銷售話術 
? 將需求與利益——特征相結合的銷售話術現場練習 
? 處理客戶疑義的話術 
? 要求客戶下單的話術 
? 針對客戶可能出現的承諾處理話術 
? 不同類型客戶跟進的話術 
? 不同時間段跟進客戶的話術 
? 與客戶二次交易的方法以及話術