參加對象：醫藥銷售代表/主管/經理/培訓師/市場經理，其他有志于從事醫藥銷售的醫藥人士
課 時：2天
已經接受過銷售技巧培訓，但為什么一見到客戶卻手足無措？
為何總被客戶牽著鼻子走，一提到產品客戶就避之不及？
醫生比我們還專業，我該如何拜訪才真正可以改變他們的觀念和行為？
經理隨訪銷售人員時候，為何給不到銷售代表有價值的輔導？
培訓師演繹能力非常強，為什么學員還是反饋跟現實差距太大？
醫藥行業巨變，醫藥銷售日趨專業化、競爭白熱化，競爭說到底是人才的競爭。專業的醫藥營銷技巧作為企業獲得客戶、提升銷量的關鍵環節，銷售人員是前線的戰士，是企業獲取市場份額、搶奪領域主導地位的**直接人員。沒有專業的銷售隊伍，就沒有行業競爭力，會被快速淘汰。因此，企業各級管理者都應該專注銷售人員的技能培養。
作為銷售人員、銷售管理人員，相信您一定希望您的績效能夠快速突破，個人/團隊能被客戶認可，能夠改變客戶的治療觀念和處方行為，**終獲得市場份額和源源不斷的增長。
**2天的培訓 輔導 演練，本課程能幫助您突破銷售的難題和困境！
í 深入了解醫藥營銷的特殊性及復雜性，從而正確認識銷售；
í 能夠有效探尋客戶需求，專業地與客戶互動；
í 掌握專業的拜訪分析與準備，創造愉快輕松的談話氛圍；
í 提升銷售人員的建立未滿足需求的能力，善用各類提問工具，讓客戶更愿意聊下去；
í 提升銷售人員的探尋聆聽技巧、處理異議和締結的技巧；
í 掌握如何分析客戶診療需求，**專業的信息傳遞，有效改變客戶觀念，落地處方行為。
í 封閉式訓練營學習，個性化輔導演練點評
全程由采用講授和實戰演練與分享。學員分組進行強化演練，由老師授課演練點評，讓每個學員都能得到演練機會。
í 模塊化課程內容，步驟分解式授課方法
將根據企業內部培訓以及企業管理者的實際需求，將課程內容模板化，并以步驟分解式的授課方法便于學員掌握，以及人人拜訪過關并錄像進一步固化，讓學員真正掌握不同階段的拜訪技巧和策略。
導入篇：專業化營銷VS普通推銷
學習目標：認知專業營銷，了解怎樣才是一個優秀的銷售人員。
一、專業化營銷
2 營銷的基本概念、營銷與推銷的區別
2 五類銷售形式
2 不同形式下的客戶反應
二、客戶對于產品的接納過程
2 產品接納需要過程
2 認識客戶的5個接納階段
2 潛移默化階梯式改變觀念
2 評估客戶處在什么階段很重要
三、醫生處方習慣的形成因素
2 初次用藥原因
2 反復用藥原因
2 形成處方習慣因素
模塊一：訪前洞察---知己知彼
學習目標：掌握決定醫生處方傾向的因素，分析市場、客戶，尋找機會點。
一、市場洞察
2 回顧銷售進展
2 醫院、科室、客戶的基本信息
2 洞察市場活動與競爭對手動態
2 全面分析市場現狀
二、客戶洞察
2 找到客戶處方背后的行為觀念
2 患者流分析
2 診療流程分析
2 行為-觀念地圖分析
2 案例討論1：CCB之戰
三、生意洞察
2 挖掘各個環節存在的潛在需求點
2 列出每一個環節可以做的具體事情
2 確認關鍵增長點
2 制定有效方案
模塊二：訪前規劃---不打無準備之仗
學習目標：掌握拜訪前準備的內容和流程。
一、訪前準備流程
2 客戶資料回顧
2 確立本次拜訪目標
2 預約拜訪時機
2 準備訪談材料
2 拜訪流程預演
模塊三：高效拜訪5步驟---層層推進
學習目標：掌握拜訪中的具體技巧和流程。
一、 強力開場
2 50%的銷售丟失在拜訪的**分鐘
2 好的開場白，應該是…
2 IRRR專業開場
2 6種高價值的開場
二、需求鑒定及確認
2 需求與需要
2 案例探究2、3：需求的魔力圈
2 探尋需求的黃金法則
2 經典案例4：三個銷售員的故事
2 警惕聆聽中的誤區
2 如何做到用產品和服務滿足客戶的需求
2 洞察需求點背后的生意機會
三、利益陳述FAB法
2 提供解決方案
2 FAB技巧的妙用
2 案例示范5:新汽車FAB銷售
2 藥品的FAB銷售
2 強化練習6：這樣做才夠格
2 方案呈現技巧
四、異議處理技巧
2 問題并不總是異議
2 4種異議類型
2 處理異議：PACT法
2 示范演練7:PTCA
2 小組展示及反饋
五、 成功締結
2 獲得承諾的時機
2 締結流程
2 世界咖啡環節8：締結
2 5種成交方法
2 常見的獲得承諾的陷阱
模塊四：訪后分析---跟進才是行為改變的開始
學習目標：了解在實施的過程中，常用的分析方法，掌握落地處方的技巧。
一、訪后分析
2 完成拜訪記錄
2 跟進行動的3種方式
2 更新客戶資料，總結行動優缺點
二、回顧與總結
2 通關演練9： 10分鐘的拜訪演練
2 回顧所學知識和技巧
2 學員提問與培訓顧問答疑
