參加對象：醫藥銷售代表/主管/經理/培訓師/市場經理，其他有志于從事醫藥銷售的醫藥人士
課 時：2天
做銷售這么久，為何客戶對我還是忽冷忽熱？
為何競爭對手的份額一直攀升，而我的資源投入遲遲不見效果？
我的大客戶性格非常古怪，我要如何才能走進他的心？
我都為客戶付出這么多，為什么客戶總是左右搖擺，雨露均沾？
院長、KOL、住院部醫生、藥劑科客戶都重要，我該如何分配時間、資源和精力？
醫藥行業巨變，每個企業都需要客觀、準確的評判和區分大客戶。因為這20%的高潛力客戶保證了80%的收入和利潤，**采取靈活多樣的維護策略，以保證業務收入穩定增長、提高市場占有率、提升企業知名度。
作為銷售人員、銷售管理人員，相信您一定希望知道，針對20%高潛力、高影響力的客戶群體，要如何透過銷售人員系統分析和需求洞察，來合理分配公司資源、搭建創新項目、提供個性化/差異化服務，提高大客戶銷量、增加粘性、屏蔽競爭對手、搶占市場份額。
**2天的培訓 輔導 演練，本課程能幫助您掌握大客戶關系管理的能力，實現目標！
í 綜合運用系統的大客戶管理方法
í 尋找區域中各個大客戶合作潛在的問題
í 掌握大客戶識別、風格分析工具
í 能夠針對四個階段的客戶，設定清晰的進攻目標
í 掌握5種進攻策略和3個項目創新方法
í 靈活運用屏蔽競爭對手的5個方法
í 掌握提升大客戶忠誠度的4個工具
í 封閉式訓練營學習，個性化輔導演練點評
全程由采用講授和實戰演練與分享。學員分組進行強化演練，由老師授課演練點評，讓每個學員都能得到思考和演練機會。
í 模塊化課程內容，步驟分解式授課方法
將根據企業內部培訓以及企業管理者的實際需求，將課程內容模板化，并以步驟分解式的授課方法便于學員掌握，讓學員掌握大客戶關系管理中，4個階段的進攻策略和方法。
導入篇：認識大客戶管理
學習目標：認知大客戶管理的價值，了解大客戶的重要性和大客戶管理中的困難。
一、大客戶管理目的
2 開場互動討論1：大客戶管理有什么價值？
2 穩點增長
2 提高市場占有率
2 提升企業知名度
二、大客戶關系拓展模型
2 大客戶發展的4個階段
2 進步不會自發產生
2 需要管理、推動，需要時間，需要雙方意愿
2 條件不成熟，不必超越現階段
三、大客戶管理思維模型及任務
2 兩種思維模型
2 三大核心任務
2 世界咖啡2：客戶關系發展的四階段要做什么？
2 大客戶管理模型
模塊一：識別階段——客戶篩選
學習目標：掌握識別客戶的技巧，認識不同客戶的類型和策略。
一、客戶識別
2 拜訪誰？怎么拜訪？什么頻率？
2 認識二八法則
2 客戶識別：四個維度
2 客戶識別工具
二、客戶分級
2 采用綜合積分法分級
2 認識潛力、支持度
2 處方醫生分級
2 案例討論3：尋找AB級客戶
三、客戶管理
2 大客戶管理策略-處方客戶
2 處方客戶升級
2 大客戶管理策略-非處方客戶
模塊二：進攻階段——建立連接
學習目標：掌握進攻階段要做的具體事情，才能獲得客戶信任。
一、建立鏈連
2 信任建立的5個技巧
2 檔案管理6步驟
2 頭腦風暴4：如何建檔？
2 社交風格：認識4類客戶
2 測一測5：你是什么類型的風格？
2 小蜜蜂活動6：分組展示不同風格的策略
2 溝通策略：不同類型客戶的應對策略
模塊三：固守階段——閉環管理5步驟
學習目標：掌握強力進攻客戶的方法，搶奪份額從20%到70%以上，需要不斷的進攻和防守。
一、 客戶洞察
2 環境分析
2 分析競爭對手：六步法
2 個性化需求分析
2 SPIN標準話術
2 練一練7：嘗試用SPIN的6步法
2 優勢方案分析
二、 建立目標
2 銷售目標：近期、中期、長期目標
2 關系目標
2 關注點目標：患者管理、個人影響力、團隊發展
三、 方案植入
2 優先方案是什么
2 計劃書呈現
2 年度合作，時間軸可視化方案
2 小組討論8：我們可以為客戶做什么？
四、 實施跟進
2 不斷有新的解決方案來維系客戶
2 定期匯報進度獲得反饋
2 告知客戶下一步計劃及預期
2 使客戶產生依賴性
五、 動態評估
2 從3個方面去動態監控和評估
2 復盤、總結大會
2 歸納亮點、更新內容
2 頭腦風暴9：你會如何跟進？
2 下一周期安排
2 CD級客戶潛力評估
模塊四：防御階段---建立品牌忠誠度
學習目標：防御階段，需要掌握更高的專業水準，給客戶新體驗，防止跳槽。
一、打造大客戶的品牌忠誠度
2 建立競爭壁壘4法
2 比較優勢轉換成絕對優勢
2 培養品牌代言：5層防線
2 擴大轉移成本3招
2 客戶深度開發
二、回顧與總結
2 通關環節10： 小組完成一份大客戶管理計劃
2 回顧所學知識和技巧
2 學員提問與培訓顧問答疑
