課程大綱

針對行業

醫藥制造

培訓對象

區域銷售經理，地辦經理，銷售主管，大區經理

課程收益

1、成功的現代管理者首先要識人，才能知人，用人。所以銷售經理只有抓住下屬的心，運用管理心理學，針對不同個性風格，不同發展階段與需求的醫藥代表實施情境輔導，讓團隊成員各盡其才，才能把他們鍛造成自我激勵的銷售明星。
2、通過學習幫助銷售經理對代表進行情境輔導，一方面及時發現，輔導糾正代表在日常工作中存在的問題，提高代表的銷售能力；另一方面，分析診斷下屬的態度與需求，通過有效激勵提升代表的工作意愿，并樹立經理在團隊中的威信。
3、通過學習理解哪些輔導手法對銷售經理的輔導工作來說是重要的，培養作為一名輔導者更有效使用溝通技巧的能力，通過有效的教導對話流程與工具，以改善與代表的溝通。使輔導真正落到實處，有效提升一線代表執行力。

課程大綱

課程特色：
實用性：這個培訓項目是基于學員能在工作中用到的實用技巧。學員學到具體的技巧來幫助他們與下屬建立有效和成功的關系。
個性化：在整個培訓項目中，每個學員都會通過演練獲知自己在教導下屬溝通方面的評估報告。這份教導報告可用作自己教導技能學習水平的評估反饋，而非對學員工作表現的評價。因為這不是抽象的理論而是從角色演練中得到的實際評價。演練反饋報告的目的是為了讓這次培訓更加個性化，與每個學員有關。
概念性：一旦學員知道角色演練實踐和反饋評估與他們直接有關，他們就會更能接納培訓課程中關于以業績為中心的銷售輔導和啟發性管理的概念。這些概念加深了學員對于一個有效的經理人需要做什么來改善自我的工作表現，并激發下屬改善的理解。

課程大綱：
第一單元  以業績為中心的高效輔導模型
影響下屬業績表現的兩大要素 
在變化的藥品市場中銷售管理的作用
區域營銷經理所面臨的挑戰
“將才”與“帥才”的區別  
影響下屬業績表現的兩大要素     
以業績為中心的高效輔導模型
問題：調查顯示，多數從銷售代表提升起來的銷售管理者都存在慣性的思維模式，就是把主要工作重點放在具體的事情上，而缺乏了對人的關注。事實上，如果缺少對下屬主觀能動性的調動，下屬沒有良好的工作的動機和意愿，往往會事倍功半。
本節目標：了解領導與管理的區別，明白管理者的職能應該放在提高下屬解決實際問題的工作能力與意愿上，這樣才能真正提升團隊執行力。

第二單元   針對下屬能力提升的輔導
代表專業知識，銷售技巧與區域管理的輔導 
輔導對企業，團隊和員工個人的價值
醫藥代表專業技能與區域管理的輔導（錄像觀摩）
醫藥代表專業知識的輔導
醫藥代表客戶知識及關系建立與維護的輔導
醫藥代表銷售拜訪過程的輔導（錄像觀摩）
醫藥代表區域管理的輔導（錄像觀摩）
利用《醫藥代表隨訪輔導表》來對代表進行指導 
問題：銷售經理對下屬代表