課程大綱
培訓對象
學術經理，推廣經理，學術專員，大區經理，地區經理，銷售主管，醫藥代表
課程大綱
針對問題
1、為什么要建立專業化推廣模式？何謂專業化推廣模式？
2、國家為什么要拿GSK事件對醫藥行業進行清查整頓？
3、在GSK事件之后，什么樣的臨床推廣活動才是合規合法的？
4、GSK事件對今后藥品營銷模式的改變分析與探討？
5、如何在保證公司、自己、客戶安全的情況下進行藥品臨床推廣？
6、為什么各種促銷活動、科室投入后銷量平平？科室促銷的核心意義和有效上量行動是什么？
7、競爭意味著什么？是代表的疏忽還是競爭對手的反擊？
8、核心目標醫院分階段上量策略？你真正發掘目標醫院的潛力了么？
9、如何指導代表從競爭對手手中搶奪市場份額？
10、如何深度挖掘大醫院的銷售潛力？如何發揮專業學術推廣與專業非學術推廣的影響力？
11、如何從讓關系平平的大客戶成為你的好朋友？
12、如何在目標醫院上量過程中，綜合應用各種臨床推廣手段，達到最低投入最大產出
課程目標與收益
1、總結當前醫藥市場精細化管理的問題與經驗教訓，從而系統地、理性地分析區域醫藥市場精細化管理過程中的種種情況，找到有效競爭策略；
2、提高對區域目標醫院營銷突破上量的自我分析與問題解決能力，更好地理解目標醫院競爭銷售與上量不同階段的特點，建立新形勢下專業化的推廣模式，根據不同上量階段采用有效的策略；
3、學習目標醫院專業化的推廣過程中進攻和防守的關鍵點，通過建立專業化的推廣模式對醫院微觀市場進行更有效的進攻和防守。提升區域目標客戶網絡建立與管理的能力
課程特色
為加強培訓效果，講師將在講課當中全程以一個真實的三級醫院實戰案例作為貫穿，讓學員身臨其境學習掌握專業化推廣模式的精髓。并密切結合企業產品進行討論演練。講師課堂講授將與實戰案例，企業產品整體醫院開發思路密切結合，使學員通過學習互動獲得最大收益。
課程內容
序言 突破醫院銷量的瓶頸－區域醫院市場競爭形勢分析
競爭營銷已成為醫院營銷的新主題
處方藥營銷三個發展階段與“四率”原則
區域醫藥市場的競爭環境分析
目標醫院開發的常見誤區
為什么說“醫院銷售靠頭腦”？
為什么成功等于勤奮加上方向正確？
鍛造正確的處方藥上量心態
本節目標：通過學習對區域醫藥市場有一個全面客觀和清醒的認識，樹立競爭制勝的信心。同時意識到在競爭越來越激烈的醫藥市場中，營銷人員獲勝的關鍵是帶給客戶更多獨特的新產品，或者差異化的營銷服務。因此營銷人員的醫院市場分析與計劃性亟待改善，營銷人員的專業化將接受更嚴峻的挑戰。
第一單元 為什么要建立專業化推廣模式？
專業化推廣模式的意義
專業化推廣的概念
專業化推廣活動在營銷中的作用
為什么要專業化推廣？——醫藥營銷的特殊性
為什么要專業化推廣？——醫藥企業營銷模式的發展
為什么要專業化推廣？——醫要代表成功的要素
推廣方式活動的分類
常用專業化推廣活動的形式
市場職能和銷售職能的界定
成功實施專業化推廣活動的關鍵決定因素
專業化醫藥營銷人員的日常行為
專業化醫藥營銷人員的營銷技能
專業化醫藥營銷人員的工作業績評估
本節目標：通過學習了解專業化推廣模式，以及建立專業化推廣模式的意義。從而更好地了解當前醫藥市場發展的趨勢，逐步樹立清晰的學習目標，明確未來個人發展的方向，通過學習建立專業化推廣模式確保醫院上量目標得以順利達成。
第二單元 新形勢下的轉變專業化推廣之R1正確的目標客戶
1.影響區域銷售業績的要素
區域銷量增長的來源
自然增量 VS競爭增量
銷售目標設定的三因素
最大潛力、市場容量、現實潛力
競爭增量的4個增長點
目標醫生處方率與銷售人員可控制要素聯動增長
問題：銷售人員常抱怨指標增長超出實際潛力，對待銷售任務總是消極、被動接受，這限制了醫院銷售的增長，也造成了經理管理難度的增加。
本節目標：通過對區域增量來源的分析，管理人員能更好地引導代表們認識到他們忽略的銷售增長點，建立以目標醫生處方率與目標科室覆蓋率、目標醫生覆蓋率、患者處方量與療程4要素聯動增長的新思維模式。更好地幫助代表充分理解上級的潛力判斷與指標分配的合理性。
2.目標客戶分級管理九宮圖
三級客戶關系網絡的基本概念
目標科室的客戶靶需求分析
目標醫生的潛力分級 — 1、2、3
影響醫生潛力的14大要素判斷
正確的A/B/C VS 合理的1/2/3
醫生的支持度分級 — 目標處方率
A、接觸期 — <20% 目標處方率
B、發展期 — 2050% 目標處方率
C、穩定期 — >50% 目標處方率
問題：銷售人員往往簡單地按照醫生處方量劃分潛力，同時過分依賴個別槍手醫生完成任務，而當前醫院處方管理政策對此構成了嚴重影響，同時這種現象也對整個地區乃至公司業績的長期穩定發展構成某種威脅。
本節目標：通過對醫生處方潛力與支持度的雙重評估，將客戶以九宮格的方式對號入座，按照123三等級潛力分為：懷疑者、中立者、擁護者。糾正銷售人員的錯誤觀念，幫助其建立通過客觀計算評估潛力、主觀努力發掘潛力的銷售理念。
3.目標客戶分類管理基本原則銷售人員的職責
擁護者—如何保護？
中立者—如何拉攏？
懷疑者—如何打壓？
目標醫生網絡的建立是上量的基礎
目標醫生處方率的競爭是上量的關鍵
高競爭狀態下銷售人員取勝的行為和技能
問題：多數銷售人員對醫生的開發局限于1對1的點狀思維，醫生之間缺乏互動，所以銷售效率低下，所謂事倍功半。長期重復的結果造成銷售人員的厭倦心理，直接影響銷售業績的上升。
本節目標：通過機械能、化學能、核能的三層次引導，幫助學員理解在醫院中建立三級客戶網絡的重要性，并更好地通過處方率的競爭贏得自己合理的市場份額。
第三單元 新形勢下的轉變專業化推廣之R2正確的產品信息
1.醫藥營銷三要素
一項11年的推銷研究
醫生處方的買點
藥品自身的特點
醫藥銷售人員推廣的賣點
問題：調研顯示很多營銷人員并未建立基本的營銷理念；他們把注意力大多放在自身產品的特點陳述上，沒有關注醫生本身需求的多樣性與變化性。這導致客戶對銷售人員的反感，客戶關系流于表面的熟絡。
本節目標：通過營銷三個基本點的分析快速扭轉銷售人員的錯誤認知；建立真正的以客戶為中心的營銷理念。
2.醫生處方增量的三階段與關注的產品知識點
醫生處方發展的三階段
影響醫生處方發展的因素分析
如何判斷醫生的處方發展各階段
醫生在接觸期最關注藥品的HITEC
醫生在發展期最關注藥品的SPACED
建立象醫生一樣思考的專業化推廣思維模式
問題：老代表常抱怨產品知識太多，尤其非醫藥專業背景的銷售人員更是畏懼講解自己的產品知識。這會影響醫生對公司產品特性及差異化優勢的認識，阻礙醫生的合理化選擇。
本節目標：通過對醫生對藥品處方不同階段的需求的分析，幫助銷售人員找到不同醫生對本企業產品的核心買點，從而選擇性掌握產品知識中的關鍵點，減輕銷售人員的“專業性”焦慮。同時將銷售拜訪重點放在向醫生傳遞核心促銷信息上，加速醫生的處方增量發展。
第四單元 新形勢下的轉變專業化推廣之R3正確的拜訪頻率
針對四種不同類型客戶的拜訪頻率
如何正確理解20/80法則
門診醫生等級劃分法與拜訪頻率設定
病房醫生等級劃分法與拜訪頻率設定
動態評估客戶的處方現況
動態評估客戶的處方潛力
指導代表擬定每日的客戶拜訪頻率
針對不同類型客戶（小狗/八爪魚/大鯊魚/小魚）的拜訪頻率策略
從競爭對手手中搶奪市場份額的12招
問題：一般銷售人員在目標客戶拜訪頻率設定時缺乏科學的統一標準，只是隨機的來對客戶進行拜訪，往往碰到空閑的，容易接觸的客戶就會過多拜訪，這種“自殘”行為導致投入產出往往不成正比，而銷量徘徊不增長。
本節目標：通過學習動態評估目標醫生的處方現況與處方潛力，把客戶劃分為“小狗、八爪魚、大鯊魚和小魚”。從而糾正固有的錯誤觀念，明確針對不同類型客戶的科學拜訪活動，通過十二種進攻潛力客戶的方式方法從競爭對手手中搶奪市場份額。
