市場(chǎng)導(dǎo)向下的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
**講 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)操作與傳統(tǒng)的差異

1.營(yíng)銷(xiāo)(MARKETING)與交換

1)營(yíng)銷(xiāo)真正的定義
2)大家都忽略了什么

2.市場(chǎng)意識(shí)到底是什么

－與目標(biāo)市場(chǎng)的互動(dòng)交換

3.由酒店談起細(xì)節(jié)決定成敗的觀念

－公司的規(guī)定與僵化

4.由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為市場(chǎng)導(dǎo)向的分析

1)賣(mài)與買(mǎi)出發(fā)點(diǎn)的差異（企業(yè)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向）
2)產(chǎn)品導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向異同

5.作市場(chǎng)還是在拿訂單

－我們工作無(wú)意中偏向了什么

6.營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的核心操作差異

1)銷(xiāo)售觀念下的操作模式分析
2)營(yíng)銷(xiāo)觀念下的操作模式分析

7.專(zhuān)而精耕的含義
1)市場(chǎng)細(xì)分化與專(zhuān)的分析
2)以精耕建立影響力分析

8.創(chuàng)新案例分析

1)上海某裝修公司專(zhuān)而深耕的細(xì)分操作分析
A.裝修市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與選擇
B.中式裝修細(xì)分市場(chǎng)的深耕

2)日本MICACOTO鐘表通路商渠道操作分析
－迎合目標(biāo)市場(chǎng)心理的操作
3)臺(tái)灣某礦泉水集團(tuán)市場(chǎng)研發(fā)與細(xì)分策略操作分析
A.在水與果汁中尋找切入點(diǎn)
B.市場(chǎng)專(zhuān)而精耕的策略

第二講 市場(chǎng)定位操作分析

1.定位到底是什么
1)市場(chǎng)定位的意義及作用
2)市場(chǎng)定位與產(chǎn)品差異化的區(qū)別

2.定位決定的五種流程分析

1)確定別人在作什么
2)確定自己要作什么
3)鮮明個(gè)性的塑造
4)清楚的給傳遞
5)產(chǎn)品與策略的發(fā)展

3.市場(chǎng)定位三要素
1)產(chǎn)品的特色
2)樹(shù)立市場(chǎng)形象
3)鞏固市場(chǎng)形象

4.案例分析
1)PG品牌定位
－海飛絲、飄柔、潘婷的定位塑造

2)日本山德利烈酒定位分析
A.酒＋果汁＝？果汁＋酒＝？
B.威士忌與角瓶的聯(lián)想

3)某科技水分子振蕩器商品定位分析

A.以醫(yī)療器材為定位
B.以濕度產(chǎn)生器為定位
C.以臉部按摩器為定位

第三講 塑造自己的價(jià)值提升優(yōu)勢(shì)價(jià)格

1.加法定價(jià)與減法定價(jià)

－價(jià)格與價(jià)值角度出發(fā)地不同

2.市場(chǎng)容許度與價(jià)值提升
1)市場(chǎng)容許度與空間認(rèn)知
2)杜邦PDL粉劑產(chǎn)品不同價(jià)差模式

3.塑造自己的優(yōu)勢(shì)提升價(jià)格與價(jià)值
1) 顧客可得與價(jià)格價(jià)值決定因素
2) 客戶(hù)心中的產(chǎn)品衡量尺度

4.創(chuàng)新案例分析

－石獅某服裝加工機(jī)械進(jìn)口商操作分析

A. 由考慮客戶(hù)的難處為出發(fā)點(diǎn)
B. 增值的服務(wù)與顧客忠誠(chéng)度

第四講 市場(chǎng)渠道操作重要觀念

1.經(jīng)營(yíng)觀念的發(fā)展模式
－生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)觀念的分析

2.產(chǎn)銷(xiāo)價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)
1) 競(jìng)爭(zhēng)策略大師M ﹒PORTER的看法
2) 由價(jià)值鏈分析上游、企業(yè)、下游的關(guān)連性

3.合作伙伴與供貨商差異何在
1) 交易與合作的分析
2)我你與我們

4.內(nèi)部管理運(yùn)作應(yīng)注意的地方
1)市場(chǎng)意識(shí)
2) 流程與客戶(hù)導(dǎo)向

5.參考日本終端市場(chǎng)的辨識(shí)強(qiáng)化
1) 終端市場(chǎng)辨識(shí)的重要性
2) 我們到底缺少了什么