國際大客戶開發與關系維護
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一.訓練題目：國際大客戶開發與關系維護
二.課程時數：12小時
三.參加人員：
四.課程大綱：5大單元 17章節
壹. 國際大客戶開發必先認知的國際化操作關鍵 4
(一).國內企業國際市場面臨的最大挑戰
●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告
駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性
本來就是知名客戶 一般客戶也可成長
談戀愛 見面第一天就愛死你非你不嫁可能嗎 大客戶上門哪會簡單
●國際市場買主對中國制造的認知
世界工廠 質量 價廉 競爭對手在國內的壓制
跨文化人文與洽商接觸 美 德 日 印
進口零件 荷蘭光刻機 高端芯片 基礎研究不足 只能做低端市場
●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
中國製造到中國創造
徐工 振華龍門吊 華為 阿里 北斗 京東方
●國際客戶關系管理與國內操作大不同總結（體質建設工程）
認識價值鏈建設
認識貿易壁壘
認識國際局勢
認識反制衡買家的力量建設何在
認識品牌能力
認識跨文化認知
(二).國際市場優勢化操作與吸客重點 ●2025中國制造與貿易戰
●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境
●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭
●世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說
(三).國際化市場客戶開發與自身進程之路
●核心技術建設在何處
●分散分散分散與減少市場失衡
●國際生產采購的通行階梯層級（發展進程的階梯）與培養成大客戶 貿易往來與采購代理及供貨廠家尋找
采購買方與供貨制造商直行接觸
制造商代工OEM OBM ODM進化
制造商境外發貨倉庫
制造商境外分支落地生根
企業永續經營與可持續發展資源供應
制造商的國際市場影響力
●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去 留下來）與成本領袖概念
●參考日本產品與中小企業的工匠精神（底蘊）
(四).以簡易戰略性角度檢查目前對應大客戶的能力（企業競爭力檢查工具）
●內部結構競爭力組成因素比較自我分析模式
請根據自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算
，120分以上為優秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線
貳. 國際大客戶開發與貿易壁壘障礙 4
(一).中小企業國際客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門最危險）
●對網絡委托信息定制搜尋的信息者
●對雜志或專業文刊宣傳反饋者
●行業市場信息
●駐華領事或大使館商務推廣單位
●我駐外單位商業搜集資料
●各類國際各地有關行業特殊名詞搜索
●各類展覽會觀展與參展遮資料 廣交會利弊
●并購當地行業企業中的銷售客戶
●駐外人員商業情報與客戶搜集匯整
●注意各國經濟能力與發展地區分布情報搜集
(二).大客戶開發與貿易壁的障礙
以往就是對此章節認識不夠導致太多血淚（埃森哲主要也說明此章節是國內弱項）
●美好與現實地差距
●我家大門與各房間概念
●貿易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關
案例分析
●國內企業太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產與價格，如國際局
勢波動馬上死滿地抗性不足是國際營銷大忌
(三).大客戶開發與針對貿易壁壘的對策參考
● 無奈地遵守并符合規定
● 尋找在他國的配額或許可來源 閃● 技術或生產調整改變 閃● 當地或他國設立分支規避 閃● 尋找無政治歧視度的他國生產 閃● 當地生產建設由產地銷轉銷地產 閃● 公司購并改變技術與科技 特
● 購并無可取代的上游原料 特
● 研發無可取代專利技術 特
● 當地特殊交換條件 特
● 當地特殊關系 特
● 上談判桌或貿易對抗 特
(四).吸引大客戶上門的核心能力建設
●競爭力的大師邁可?波特（Michael E. Porter）的市場優勢競爭概念
成本領袖 材料使功能優勢化 生產量或時間優勢 性價比優勢 技術唯一優勢
●成本領袖的思維與發展 (不一定要自己做 向國內外尋求契機)
●在大同小異中，找出自己的獨特價值（企業自我檢視的方法）
●核心技術或核心能力的特質建立
案例分析 華為的成長與壯大理由之一借鏡
●企業無核心能力時那自身生產能力有時是雙面刃與束縛
●核心與專利技術的來源
經費 技術研發地點 國內專利或技術尋求 國外專利或技術尋求
●研發投入的組織結構
(五).尋求潛在大客戶MAN技巧（客戶開發如何做好目標選定）
尋找潛在客戶的操作模式
由客戶分類中找出接觸的方法
(六).能吸引大客戶購買產品的FAB說明方式
銷售中一定要識別客戶的利益點（業務人員推拉力運用的嚴重致命傷何在）
如何做好產品說明的FAB誘導模式
如何做好公司產品優勢介紹
叁. 如何吸引國際大客戶與大客戶關係維持 3
(一).強化國際客戶關系的內部建設1（強化客戶關系的內部評估）
●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）
只憑價格優勢 雙方關係不易牢固
國際化移動與價格優勢的持續
因局勢變動導致雙方關系受損
●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業工具）
國際客戶關系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）
國際客戶關系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）
●大客戶維持與國際市場掌握調研參考（對特定市場掌握信息會提升你的抗壓力）
理解客戶市場 獲取當地以下信息對大客戶關系有助益
▲特定市場增長潛力參考
GDP 近三年產品供需率走勢 人均年收入 特定產品供需未來預判
進入市場成長空間 我方優勢滿足特定需求 同類產品飽和度與成長曲線
▲特定市場競爭狀況參考
市場品牌銷售狀況與竟品信息 當地采購地域取向 竟品市場供應規模情報
竟品市場營銷與供應弱點 同行產品研發情報
▲特定市場進入可行性參考
當地貿易壁壘狀況 貿易壁壘突變障礙 對我國制造的基本觀感
當地客戶對同行或同類產品抱怨與不滿 當地客戶對同行或同類產品稱贊處
當地政府政黨對市場政策 未來竟品取代預判 雙方政府合作與偏見
▲特定市場吻合性參考
為我方特定的戰略方向 進入該市場有我方優勢 橋頭堡的進入觀點
▲國際特定目標市場調研操作建議外包參考
(二).國際大客戶開發與商品市場策略規劃關聯性
●商品在市場優勢化決策中追求利益價值與利潤的差別
●商品已進化成為完成戰略性目的一種工具
●商品計劃中商品目的與市場利益（浮動的調整概念）
●商品生命周期與研發（活與死的新概念）
肆. 國際大客戶供應價值鏈策略 4
(一).國際產銷價值鏈工程建設
●國際客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術更重要百倍）
●分工價值觀貫徹
●貫徹特色的商品與價值供應
●貫徹供應鏈服務能力
●貫徹協力建設與密切接觸
●貫徹商業信息反饋速度
●貫徹研發能力與新商品推出速度
●切忌避免站隊(二).客戶關系的價值鏈工程
●合作伙伴與交易
●日本理研的客戶關系工程
●富士康案例分析討論
●知識經濟下客戶關系與了解的實務操作
客戶采購價值觀的差異性 記錄與情報和優勢化地分析
(三).國際客戶關系突變可能性略述（百分百發生）
●國際銷售人員需注意國際時勢
●各國或地區政治突變
●各國或地區經濟突變
●各地區經濟板塊變化
●新興經濟區域的出現
●原經濟區域市場萎縮
●當地市場貿易壁壘出現
(四).總結國際大客戶開發與關系建設總結
●1購買你產品的理由 (客戶的價值概念)
●2進程必須一步一步往上走 如何累積出你的優勢牢牢抓住客戶 ●3我掌握你而不是你掌握我 底氣 ●4內與外部工程建設與品牌影響力
●5合作伙伴與產銷價值鏈的建設 緊抓雙方共贏關係
●6信息獲取及預測 增強局勢突變的抗壓與抗風險
●7分散分散分散市場 蛋不要放在同一籃子裡
●8知己知彼的跨文化接觸 人文特質與相處有巨大影響
●9商品計畫策略與工具觀 增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼
●10產地銷向銷地產過度 落地生根 增大市場機會
伍. 國際客戶跨文化的打交道與接觸 2
(一).國際地區跨文化特色與接觸對應
如何與不同地區的人打交道
各地買家的特點
(二).各地區商務往來該特別注意的跨文化接觸知識（知己知彼的加分作用）
美國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
英國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
日本特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么 德國特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
印巴特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
俄羅斯地區市場特殊文化與人文介紹與市場開發該注意什么
