課程大綱

【課程名稱】《渠道開發(fā)與管理五項修煉》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網對傳統(tǒng)營銷模式的沖擊，渠道管理出現(xiàn)了許多新問題。歸納總結不外乎心態(tài)方面；一般銷售人員的年齡比渠道管理人員小，市場經驗沒有渠道豐富，收入也沒有渠道多，使得銷售人員往往處于弱勢心態(tài)；造成渠道開發(fā)成為一個問題；從經營方面講， 渠道不愿意擴大經營；不愿意增加資金；不愿意做新品推廣；與區(qū)域管理部門經常出現(xiàn)矛盾，并且難以協(xié)調一致；從管理方面；渠道管理到底是管理什么？怎么做才能使渠道的目標與公司的目標保持一致？如何分析渠道的經營情況，并幫助其制定詳細的規(guī)劃？都是困擾著我們企業(yè)的棘手問題。究其原因，在于銷售人員不清楚如何挑選渠道、如何管理渠道。針對以上問題，渠道管理專家張鑄久先生，與我們一同分享《渠道開發(fā)與管理五項修煉》的精彩課程，該課程全面解析渠道管理的理念、思路和具體動作。為我們業(yè)務人員提供一套有效管理渠道的全面解決方案，幫助企業(yè)打造一支高績效渠道管理團隊！

【課程收益】

l  掌握開發(fā)渠道的具體方法

l 了解管理渠道所需要的技能。認識到自身的差距；

l  掌握渠道管理的六個步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標一致

l  從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、操作三個維度推進計劃執(zhí)行

l  建立長期的合作關系。提升渠道的忠誠度，進而提高業(yè)績；

【課程對象】  區(qū)域經理、資深渠道管理人員

【授課方式】  觀點解讀 討論 情景呈現(xiàn) 案例分析

【課程時長】  2天，6小時/天

【課程大綱】

一、渠道管理概述

l 了解行業(yè)特點

討論：渠道的主要挑戰(zhàn)

l 企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望

l 認識渠道管理的五個步驟

二、建立并管理與渠道的關系

l 理解、分析合作伙伴的管理模式

l 如何與合作伙伴用PCCI建立信任關系

練習：如何快速建立信任

l 選擇渠道的原則

l 了解公司在市場的定位，運用規(guī)范的工具挑選渠道

討論：渠道實力是否越大越好，為什么？

l 熟練運用模型、工具管理渠道

三、分析渠道的業(yè)務狀況

l 分析合作伙伴的業(yè)務狀況

l 學習7P模式分析工具

練習：運用7P模式分析工具分析客戶，確定客戶性質

l 了解渠道管理風格

l 制定渠道管理策略

四、與渠道制定目標計劃，使雙方在工作中保持一致

l 了解關鍵成功因素（CSFs）

討論：本行業(yè)的關鍵成功因素（CSFs）

l 學習計劃管理模式

l 用SMART模式同渠道制定目標和行動計劃

練習：制定階段合作目標

五、掌握如何對渠道施加影響，促進業(yè)務績效的方法

l 學習如何更好的執(zhí)行計劃

l 從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、操作三個維度推進計劃

l 了解管理沖突，并學習處理方法

l 創(chuàng)造雙贏的備選方案

l 掌握處理異議的模型

練習：運用LSCPA模式處理異議

六、跟蹤、監(jiān)控業(yè)務績效

l 理解業(yè)務績效跟蹤的重要性

l 考核過程中的跟蹤與監(jiān)控

練習：用模型來分析渠道的業(yè)務績效

l 與合作伙伴進行績效回顧

七、支持與發(fā)展

l 提升渠道的忠誠度，落實公司的各項規(guī)章制度

l 制定行動計劃

課程特點

? 邏輯完整，運用模型幫助銷售人員理清渠道管理思路；

? 實操性強，有完整的管理流程、步驟，可以直接用于工作；