課程大綱

【課程名稱】《大項(xiàng)目銷售方法》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑；為什么項(xiàng)目銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么項(xiàng)目銷售人員非常勤快，可是面對(duì)項(xiàng)目客戶，卻總是感覺有勁使不上，經(jīng)常無功而返；或者是面對(duì)復(fù)雜的項(xiàng)目銷售局面，找不到大項(xiàng)目的關(guān)鍵人物；或是找不到關(guān)鍵需求；一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因在于大項(xiàng)目銷售人員缺乏針對(duì)項(xiàng)目客戶有效的銷售方法和有效的銷售工具，結(jié)果使得銷售過程混亂，無法預(yù)測(cè)結(jié)果。

以上困惑將在這里得到答案！《大項(xiàng)目銷售技能》是目前大項(xiàng)目銷售中**實(shí)戰(zhàn)的銷售課程，該結(jié)合了項(xiàng)目管理中的關(guān)鍵知識(shí)和技能，針對(duì)銷售的特點(diǎn)，從客戶項(xiàng)目流程和銷售自身流程的角度，詳細(xì)剖析各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)，并提供有效解決問題的方法和工具。幫助企業(yè)項(xiàng)目銷售人員和銷售管理人員準(zhǔn)確把握項(xiàng)目銷售重點(diǎn)和進(jìn)度。合理分配企業(yè)資源，有策略、有針對(duì)性的逐步推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程，直至贏得項(xiàng)目訂單。

【課程收益】

了解項(xiàng)目銷售特點(diǎn)

制定正確的銷售策略

提升項(xiàng)目銷售人員的技能;

幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)大項(xiàng)目客戶的銷售技巧;

進(jìn)一步提高項(xiàng)目銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績(jī)。

【授課方式】  理論講解 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程時(shí)長(zhǎng)】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、 大項(xiàng)目銷售思維

創(chuàng)造性

變通性

成功率

二、 大項(xiàng)目銷售中的關(guān)系營(yíng)銷

項(xiàng)目銷售軟實(shí)力的積累

關(guān)系營(yíng)銷需要先結(jié)構(gòu)化客戶

大項(xiàng)目銷售中溝通的重要性

三、 大項(xiàng)目畫像

必要的項(xiàng)目背景調(diào)查

客戶組織結(jié)構(gòu)圖

分析客戶需求

定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略

四、 團(tuán)隊(duì)銷售思維

大項(xiàng)目銷售為什么需要依靠團(tuán)隊(duì)

內(nèi)部分工及決策方法

五、 大項(xiàng)目全流程管理

如何做項(xiàng)目計(jì)劃

售前簽訂技能

售后服務(wù)支持

六、 做咨詢式的項(xiàng)目經(jīng)理

從銷售到咨詢顧問的轉(zhuǎn)變

從發(fā)現(xiàn)需求到引導(dǎo)需求的轉(zhuǎn)變

七、 大項(xiàng)目銷售需要的技能

項(xiàng)目經(jīng)理的自我定位

尋找客戶的方法

對(duì)大項(xiàng)目進(jìn)行機(jī)會(huì)分析

高格調(diào)的解決方案設(shè)計(jì)

介紹公司的有效方法

方案演示技能

溝通談判技能

服務(wù)與回款技能