課程內(nèi)容

**講  銀行服務營銷的過程

1、金融產(chǎn)品的銷售過程

2、客戶成交的力量

第二講  事前準備

1、長期的事前準備

2、短期的事前準備

第三講  確定目標客戶

1、銀行客戶分類

2、目標客戶選擇的原則

3、收集和建立目標客戶信息檔案的方法

4、確定私人銀行經(jīng)理客戶的方法

第四講  接近客戶

1、接近客戶的要點

2、初次面對客戶的話語

3、電話拜訪客戶的技巧

4、柜臺接觸客戶的技巧

5、判斷客戶人格特質(zhì)

6、目標客戶的攻關技巧

第五講  了解客戶需求

1、切入銷售主題的技巧

2、詢問與傾聽的技巧

第六講  金融產(chǎn)品的介紹與推薦

1、介紹金融產(chǎn)品的目的

2、介紹要針對客戶需求

3、找出金融產(chǎn)品的大賣點

4、客戶購買的是產(chǎn)品的利益

5、FAB實戰(zhàn)技巧的運用

第七講  處理異議

1、什么是異議？

2、客戶為什么產(chǎn)生異議？

3、處理客戶異議的五個方法

第八講  促成交易與合作

1、成交的含義

2、促成的時機與準則

3、促成交易的七個方法