【課程背景】

華為用近三十年的時間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的市場從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

企業(yè)在大客戶營銷實(shí)踐中，普遍存在以下困擾：

?  度過了發(fā)展期的快速增長，企業(yè)進(jìn)入滯漲階段，受困于業(yè)績天花板，銷售如何突破而不得其解。

?  業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個別“能人”，組織能力無法體現(xiàn)，企業(yè)如何擺脫人才瓶頸，形成強(qiáng)大的不依賴個人的組織銷售能力?

?  客戶關(guān)系是銷售的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，怎樣才能構(gòu)筑你的大客戶關(guān)系的護(hù)城河并形成不可替代的客戶關(guān)系？

?  資源壓強(qiáng)投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對準(zhǔn)同一目標(biāo)，銷售過程總是單打獨(dú)斗。

從以上企業(yè)銷售困境著手，本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng)，從銷售流程和項(xiàng)目運(yùn)作、客戶關(guān)系、銷售組織體系、客戶價(jià)值提升等各方面進(jìn)行深入輔導(dǎo)，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系，為銷售團(tuán)隊(duì)賦能。

【課程收益】

?  華為的銷售體系給我們的啟示——OPVC銷售系統(tǒng)

?  大客戶銷售運(yùn)作全流程解析

?  立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理

?  如何呈現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值、引導(dǎo)客戶需求

?  呼喚炮火、隊(duì)形一致的協(xié)同銷售組織運(yùn)作機(jī)制

?  各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

引言——大客戶銷售普遍問題討論

第一篇  華為大客戶銷售體系

1、 成功案例剖析：從5000萬到3.5億的蛻變

2、 為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標(biāo)

3、 華為的銷售體系四大特征剖析

4、 OPCV銷售系統(tǒng)概覽

第二篇  OPCV大客戶銷售流程——聚焦客戶的LTC業(yè)務(wù)流程

1、 發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷售線索到銷售機(jī)會

1)     機(jī)會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)

2)     發(fā)掘線索的6個維度

3)     銷售線索的三個分類和特征

4)     如何培育線索、形成采購機(jī)會

5)     營造痛苦鏈

【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育

6)     總結(jié)：銷售線索的培育計(jì)劃

2、 實(shí)現(xiàn)商機(jī)——從銷售機(jī)會到訂單

1)     明確項(xiàng)目成功要素（競爭制高點(diǎn)）

2)     制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對手

3)     銷售過程管控

目標(biāo)承諾機(jī)制

3、 商機(jī)變現(xiàn)——從訂單到回款

1)     合同執(zhí)行是客戶滿意度的重要保障

2)     回款工作要點(diǎn)

第三篇  立體化的客戶關(guān)系管理

1、 立體化客戶關(guān)系框架

2、 客戶洞察是客戶關(guān)系的起點(diǎn)

1)     客戶信息搜集

2)     客戶畫像

3)      客戶價(jià)值匹配和客戶分類

3、 普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1)     普遍客戶關(guān)系的拓展方法

【案例】：門衛(wèi)促成的訂單

2)     組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“一五一”工程

4、 關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)     關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個步驟

2)     組織權(quán)利地圖

3)     客戶決策流程魚骨圖

4)     建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

5)     關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

【案例】：XXX客戶成長計(jì)劃

6)     客戶關(guān)系拓展卡片

7)     客戶關(guān)系升級策略

8)     客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺

第四篇  呈現(xiàn)價(jià)值、引導(dǎo)客戶

1.     產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值路標(biāo)

2.     客戶價(jià)值的分類和價(jià)值訴求分析

3.     不同客戶價(jià)值類型的引導(dǎo)策略

【案例】：華為的客戶價(jià)值策略、某醫(yī)療器械公司的客戶價(jià)值轉(zhuǎn)型

第五篇  實(shí)戰(zhàn)演練

【攻堅(jiān)方案】：

模擬公司和競爭對手間的競標(biāo)場景，應(yīng)用所學(xué)的知識點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃。

在演練過程中，學(xué)會將所學(xué)知識點(diǎn)應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)案例中。包含：銷售線索培育、競爭卡位、客戶關(guān)系、引導(dǎo)客戶等知識點(diǎn)。

第六篇  回顧總結(jié) & 問答