【課程背景】

華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰之巔。華為的市場從初期的草莽英雄式發展的自然王國走向了持續穩定發展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業有很強的標桿意義。

企業在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：

?  度過了發展期的快速增長，企業進入滯漲階段，受困于業績天花板，銷售如何突破而不得其解。

?  業務嚴重依賴個別“能人”，組織能力無法體現，企業如何擺脫人才瓶頸，形成強大的不依賴個人的組織銷售能力?

?  客戶關系是銷售的戰略制高點，怎樣才能構筑你的大客戶關系的護城河并形成不可替代的客戶關系？

?  資源壓強投入、公司各部門協同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協同困難、炮火不能對準同一目標，銷售過程總是單打獨斗。

從以上企業銷售困境著手，本課程以華為銷售體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業的OPCV大客戶銷售落地系統，從銷售流程和項目運作、客戶關系、銷售組織體系、客戶價值提升等各方面進行深入輔導，協助企業構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶銷售體系，為銷售團隊賦能。

【課程收益】

?  華為的銷售體系給我們的啟示——OPVC銷售系統

?  大客戶銷售運作全流程解析

?  立體化、縱深化的客戶關系管理

?  如何呈現獨特價值、引導客戶需求

?  呼喚炮火、隊形一致的協同銷售組織運作機制

?  各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程對象】董事長、總裁、總經理、營銷副總經理、市場總監、銷售總監、區域經理等

引言——大客戶銷售普遍問題討論

第一篇  華為大客戶銷售體系

1、 成功案例剖析：從5000萬到3.5億的蛻變

2、 為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標

3、 華為的銷售體系四大特征剖析

4、 OPCV銷售系統概覽

第二篇  OPCV大客戶銷售流程——聚焦客戶的LTC業務流程

1、 發現商機——從銷售線索到銷售機會

1)     機會之光——發現線索是銷售的起點

2)     發掘線索的6個維度

3)     銷售線索的三個分類和特征

4)     如何培育線索、形成采購機會

5)     營造痛苦鏈

【案例】某建材企業的銷售線索培育

6)     總結：銷售線索的培育計劃

2、 實現商機——從銷售機會到訂單

1)     明確項目成功要素（競爭制高點）

2)     制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3)     銷售過程管控

目標承諾機制

3、 商機變現——從訂單到回款

1)     合同執行是客戶滿意度的重要保障

2)     回款工作要點

第三篇  立體化的客戶關系管理

1、 立體化客戶關系框架

2、 客戶洞察是客戶關系的起點

1)     客戶信息搜集

2)     客戶畫像

3)      客戶價值匹配和客戶分類

3、 普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展

1)     普遍客戶關系的拓展方法

【案例】：門衛促成的訂單

2)     組織客戶關系拓展的“411”方法

【案例】：華為的“一五一”工程

4、 關鍵客戶關系的拓展

1)     關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2)     組織權利地圖

3)     客戶決策流程魚骨圖

4)     建立和關鍵客戶關系的鏈接

客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

5)     關鍵客戶關系攻心計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑

【案例】：XXX客戶成長計劃

6)     客戶關系拓展卡片

7)     客戶關系升級策略

8)     客戶關系衡量標尺

第四篇  呈現價值、引導客戶

1.     產品/解決方案的價值路標

2.     客戶價值的分類和價值訴求分析

3.     不同客戶價值類型的引導策略

【案例】：華為的客戶價值策略、某醫療器械公司的客戶價值轉型

第五篇  實戰演練

【攻堅方案】：

模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。

在演練過程中，學會將所學知識點應用到實戰案例中。包含：銷售線索培育、競爭卡位、客戶關系、引導客戶等知識點。

第六篇  回顧總結 & 問答