課程背景：

廳堂是銀行的前沿陣地，是接觸客戶**直接、**頻繁的場(chǎng)所，也是營(yíng)銷機(jī)會(huì)集中的區(qū)域。在廳堂做好客戶的接待工作，是工作的基礎(chǔ)，也是業(yè)務(wù)拓展的需求；同時(shí)，有效的快速、精準(zhǔn)的識(shí)別好客戶，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的做到順勢(shì)營(yíng)銷，做到內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，從而發(fā)揮廳堂陣地營(yíng)銷的戰(zhàn)斗堡壘作用。

在此背景下，根據(jù)多年網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例形式提升培訓(xùn)的真實(shí)性；另一方面提煉服務(wù)營(yíng)銷中的實(shí)操話術(shù)加以落地；同時(shí)，在每個(gè)案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)效果。

課程收益：

全程圍繞網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生的典型任務(wù)情境，進(jìn)行學(xué)、練、用教學(xué)設(shè)計(jì)，確保學(xué)員從知道到會(huì)做，從會(huì)做到會(huì)用。

意識(shí)調(diào)整--提升員工崗位服務(wù)意識(shí)，使員工從被動(dòng)接受向主動(dòng)意識(shí)轉(zhuǎn)變

客群識(shí)別--提高大堂經(jīng)理客群識(shí)別與分析能力，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值增長(zhǎng)

需求挖掘--掌握客戶需求挖掘法，設(shè)計(jì)客戶產(chǎn)品引導(dǎo)話術(shù)及方法

產(chǎn)品推薦--設(shè)計(jì)并掌握銀行熱銷產(chǎn)品的一句話營(yíng)銷推薦話術(shù)

場(chǎng)景營(yíng)銷--根據(jù)不同場(chǎng)景，懂得站在客戶角度進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷與有效成交

課程特色：

以講解訓(xùn)練為全程互動(dòng)教學(xué)，重在學(xué)員理解并自然接納標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)化訓(xùn)練執(zhí)行

同城競(jìng)爭(zhēng)行營(yíng)銷圖片展示、案例回放分析、情境案例模擬現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)教學(xué)等方式加以強(qiáng)化訓(xùn)練，使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等網(wǎng)點(diǎn)工作人員

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

導(dǎo)引：客戶、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討

討論：本行廳堂營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)及待提升點(diǎn)

**講：廳堂引流獲客——給客戶一個(gè)到店理由

一、福利回饋類

1.特殊時(shí)節(jié)活動(dòng)

2.定頻優(yōu)惠活動(dòng)

3.會(huì)員福利活動(dòng)

4.到店打卡活動(dòng)

案例分享：每周五交行請(qǐng)您1元吃早餐

二、產(chǎn)品營(yíng)銷類

1.不確定的趣味性產(chǎn)品

2.吸引人的價(jià)值性產(chǎn)品

3.挑戰(zhàn)人的娛樂(lè)性產(chǎn)品

案例分享：存錢就能抓，抓到全帶走

技能通關(guān)：設(shè)計(jì)適合本行的不同主題的引流活動(dòng)

第二講：廳堂場(chǎng)景識(shí)客——客戶識(shí)別及營(yíng)銷6步法

一、不同場(chǎng)景下的廳堂客戶識(shí)別

1.客戶進(jìn)門時(shí)的識(shí)別

2.客戶取號(hào)時(shí)的識(shí)別

3.智能銀行區(qū)客戶識(shí)別

4.等候區(qū)客戶識(shí)別

5.營(yíng)銷觸點(diǎn)區(qū)及游離客戶識(shí)別

話術(shù)分享：不同場(chǎng)景下的識(shí)別營(yíng)銷話術(shù)

二、廳堂營(yíng)銷6步法

1.發(fā)現(xiàn)客戶

1）從客戶外表發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

2）從客戶的存折/卡上發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

3）從客戶的言談中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)

4）與柜員互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)客戶

5）客戶轉(zhuǎn)介紹

2.建立信任

1）專業(yè)知識(shí)

2）可依賴性

3）客戶導(dǎo)向

4）親和力強(qiáng)

3.激發(fā)需求

1）直接推薦法

2）利益銷售法

3）恐懼銷售法

4.展示產(chǎn)品

1）物料情緒準(zhǔn)備

2）語(yǔ)言使用技巧

3）數(shù)字使用技巧

5.處理異議

1）巧用語(yǔ)言

2）善借標(biāo)桿

3）心理暗示

6.促成銷售

1）促成銷售常用方法

2）促成銷售的注意事項(xiàng)

3）鞏固銷售

情景演練：利用3種方法激發(fā)客戶需求

第三講：廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——構(gòu)建廳堂服務(wù)營(yíng)銷鐵三角

一、大堂經(jīng)理

1.服務(wù)營(yíng)銷流程

1）引分流

2）識(shí)場(chǎng)景

3）做營(yíng)銷

4）巧轉(zhuǎn)介

2.4類營(yíng)銷場(chǎng)景

1）獲客類業(yè)務(wù)場(chǎng)景

2）流入類業(yè)務(wù)場(chǎng)景

3）流出類業(yè)務(wù)場(chǎng)景

4）線索類業(yè)務(wù)場(chǎng)景

二、綜合柜員

1.服務(wù)營(yíng)銷流程

1）叫姓名

2）遞折頁(yè)

3）找商機(jī)

4）巧轉(zhuǎn)介

話術(shù)分享：綜合柜員服務(wù)營(yíng)銷話術(shù)集

三、理財(cái)經(jīng)理/零售行長(zhǎng)

話術(shù)分享：聯(lián)動(dòng)技巧與話術(shù)

第四講：廳堂活動(dòng)營(yíng)銷——聚人氣抓業(yè)績(jī)

一、一對(duì)一專項(xiàng)營(yíng)銷

場(chǎng)景一：換卡升級(jí)

場(chǎng)景二：賬戶升級(jí)

場(chǎng)景三：定期升級(jí)

場(chǎng)景四：理財(cái)轉(zhuǎn)化

話術(shù)分享：四大場(chǎng)景話術(shù)分享

二、一對(duì)多廳堂微沙龍

1.廳堂微沙龍準(zhǔn)備工作

1）協(xié)調(diào)秩序

2）物料準(zhǔn)備

3）時(shí)機(jī)選擇

2.廳堂微沙龍4環(huán)節(jié)

1）啟動(dòng)注意

2）產(chǎn)品選講

3）簡(jiǎn)單結(jié)尾

4）重點(diǎn)突破

話術(shù)分享：5大類主題產(chǎn)品沙龍?jiān)捫g(shù)

情景演練：本行主要產(chǎn)品微沙龍?jiān)捫g(shù)演練

第五講：廳堂氛圍打造——四個(gè)觸點(diǎn)打造營(yíng)銷氛圍

一、線下核心營(yíng)銷觸點(diǎn)

1.整齊排列，造型陳列，有視覺(jué)沖擊力

2.高價(jià)值禮品擺在顯眼的位置

3.同一類型物品擺放在同一區(qū)域

4.嚴(yán)禁混亂擺放，不要試圖展示凌亂美

5.高低錯(cuò)落有層次感

6.禮品要實(shí)物展示

案例分享：廳堂展示優(yōu)秀案例解析

二、線下靜態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)

1.吸引力4大黃金法則

2.設(shè)計(jì)爆款7大方法

案例分享：天上不會(huì)掉餡餅，銀行會(huì)！

三、線下動(dòng)態(tài)營(yíng)銷觸點(diǎn)

案例分享：如何設(shè)計(jì)吸睛的營(yíng)銷工具

四、線上批量營(yíng)銷觸點(diǎn)

1.造熱鬧的勢(shì)

2.明**大的利

3.留懸念的尾

4.配證據(jù)的圖

案例分享：“拍秒挑戰(zhàn)10s抽大獎(jiǎng)”的宣傳文案示例