房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)典營(yíng)銷案例解析培訓(xùn)

課程大綱

**部分：房地產(chǎn)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品策劃及全方位營(yíng)銷（高老師） 

一、實(shí)戰(zhàn)案例解析：深圳四季花城；廣州四季花城等； 

二、房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的傳播（全方位營(yíng)銷） 

1、項(xiàng)目命名； 

2、項(xiàng)目包裝策略； 

3、平面廣告的策略； 

4、電視廣告制作技巧； 

5、樓書； 

6、展覽會(huì)； 

7、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)； 

8、媒體策略； 

9、線下營(yíng)銷； 

10、高級(jí)營(yíng)銷； 

11、事件營(yíng)銷； 

12、客戶俱樂部營(yíng)銷； 

13、體驗(yàn)營(yíng)銷（超過30個(gè)案例） 三、房地產(chǎn)市場(chǎng)定位與產(chǎn)品策劃 

1、市場(chǎng)分析的邏輯； 

2、市場(chǎng)定位和客戶細(xì)分 

（1）細(xì)分的概念、原則、方法和手段 

（2）案例：美國(guó)案例，萬科案例； 

3、產(chǎn)品策劃—客戶的產(chǎn)品價(jià)值敏感點(diǎn)分析： 

（1）地塊價(jià)值分析； 

（2）概念設(shè)計(jì)； 

（3）規(guī)劃—土地價(jià)值大化規(guī)劃，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的規(guī)劃； 

（4）外立面提升產(chǎn)品力：別墅的立面分析，高層住宅立面的發(fā)展趨勢(shì)介紹； 

（5）園林提升產(chǎn)品力：園林的客戶價(jià)值點(diǎn)分析； 

（6）配套提升產(chǎn)品力：新鴻基、長(zhǎng)江實(shí)業(yè)的豪宅配套策略 

（7）節(jié)能環(huán)保的客戶價(jià)值分析： 

（8）智能化的客戶價(jià)值分析； 

（9）精裝修的客戶價(jià)值分析； 

（10）其它客戶價(jià)值分析； 

（11）客戶價(jià)值排序分析； 

（12）產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略（數(shù)10個(gè)國(guó)內(nèi)、香港及國(guó)外案例分析）； 第二部分：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位及項(xiàng)目推廣全程案例解析（高老師） 

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)分析要點(diǎn) 

1、市場(chǎng)容量； 

2、市場(chǎng)定位； 

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)； 

4、產(chǎn)品力分析； 

5、銷售力分析； 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)定位和產(chǎn)品建議書案例分析 

1、土地分析：土地概況及指標(biāo)；土地屬性判斷； 

2、市場(chǎng)研究的方法和案例分析 

1、研究目的：從三個(gè)層面了解消費(fèi)者的想法； 

2、研究方法：以定性和定量相結(jié)合的方法,先進(jìn)行定性研究,幫助定量問卷的設(shè)計(jì),然后再使用定量研究,用較大的樣本量來得到量化的數(shù)據(jù) 3、具體發(fā)現(xiàn) 三、從土地到客戶——從客戶到產(chǎn)品的定位方式及案例分析 

1、從土地到客戶，分析土地屬性，分階段確定目標(biāo)客戶 

（1）土地信息收集 

（2）研究相似項(xiàng)目 

（3）對(duì)應(yīng)產(chǎn)品系列 

2、從客戶到產(chǎn)品，選擇合適客戶，提供合適產(chǎn)品 

（1）目標(biāo)客戶研究 

（2）客戶精確篩選 

（3）規(guī)劃產(chǎn)品建議 四、市場(chǎng)需求研究案例分析報(bào)告 

五、市場(chǎng)分析 

（1）市場(chǎng)容量分析 

（2）供求關(guān)系分析 

（3）價(jià)格走勢(shì)分析 

（4）競(jìng)爭(zhēng)分析 

3、客戶分析 

（1）各產(chǎn)品線客戶分布 

（2）客戶需求分析 六、基于土地和客戶的市場(chǎng)定位流程和案例分析 

1、土地屬性分析（土地屬性清單、初步確定客戶） 

2、市場(chǎng)分析（競(jìng)爭(zhēng)板塊圖、靜態(tài)和動(dòng)態(tài)市場(chǎng)掃描、典型項(xiàng)目分析） 

3、設(shè)計(jì)前期（產(chǎn)品庫(kù)、客戶需求清單、用地分析、單一成本測(cè)算、客戶篩選） 

4、產(chǎn)品建議（用地強(qiáng)排、產(chǎn)品建議書） 

5、可行性測(cè)算（完全成本、可行性測(cè)算） 

七、實(shí)戰(zhàn)案例解析：萬科城營(yíng)銷、第五園營(yíng)銷回顧 第三部分：新國(guó)五條解析及房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策略解析（朱老師） 

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷策略創(chuàng)新及案例分析 

1、項(xiàng)目投資營(yíng)銷（分析：武當(dāng)山太極湖生態(tài)文化旅游） 

2、建筑設(shè)計(jì)營(yíng)銷（分析：國(guó)奧村、南京康橋圣菲） 

3、項(xiàng)目工程營(yíng)銷（分析：廣州云星集團(tuán)南寧項(xiàng)目） 

4、項(xiàng)目形象營(yíng)銷（分析：萬科17英里） 

5、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃（分析：星河灣） 

6、項(xiàng)目銷售組織與控制（分析：河南金瀚上河城） 

7、項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷（分析：萬科四季花城） 

8、項(xiàng)目品牌營(yíng)銷（分析：萬科城、北京萬達(dá)廣場(chǎng)） 二、新國(guó)五條解析 

1、房地產(chǎn)調(diào)控政策回顧與“新國(guó)五條”解析 

2、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)與新型城鎮(zhèn)發(fā)展戰(zhàn)略解析 

3、調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響及開發(fā)商應(yīng)的對(duì)策 

4、二三線城市房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展機(jī)遇分析 

5、二三線城市房地產(chǎn)項(xiàng)目投資策劃（投資決策/控制）  

6、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷必須面對(duì)的市場(chǎng)趨勢(shì)