【課程背景】

在當今競爭激烈的商業環境中，銷售團隊作為企業的一線作戰部隊和核心力量，其作戰能力是企業成敗的關鍵，而有效適配的激勵機制，對于激發銷售團隊的潛能、提升其作戰能力至關重要。然而，許多企業在銷售團隊分錢機制方面存在諸多問題。比如，分錢機制設計不合理，難以調動銷售團隊的積極性；激勵機制單一，無法滿足銷售人員的多樣化需求；激勵機制多變，副作用層出不窮，銷售人員無所適從。這些問題不僅影響了銷售團隊的士氣和業績，也嚴重制約了企業的目標實現和長遠發展。

鑒于以上背景，開發了此課程，希望本課程能給大家以啟發，幫助大家掌握分錢激勵機制的設計原則與方法，設計出符合企業自身特點的銷售團隊分錢機制，提升銷售團隊的戰斗力和績效，從而實現企業的戰略目標和長遠發展。

【課程收益】

? 認識銷售團隊分錢激勵機制的重要性與問題挑戰

? 掌握分錢機制的設計原則、方法和注意事項

? 掌握分錢激勵機制設計的正確邏輯

? 學會不同激勵目的和需求場景下的激勵方式選擇和要點設計

? 了解最佳案例實踐，收獲從年終獎到股權激勵的跨越式激勵方式

【課程特色】

經過多年實踐檢驗過的方法論、工具，更具實操性和落地性；互動和演練環節多，啟發學員思考、深入淺出；干貨、實戰性強；現場演練，學之能用；授課風格：輕松愉快、生動活潑、通俗易懂，有激情。

【課程方式】

采用多種教學方式，包括講授、小組討論、案例研討分析、視頻案例剖析、情景演練、實操練習、學員互動，經驗分享等方式。

【課程對象】

公司總裁/總經理、銷售團隊各級管理者、財務負責人、人力資源總監/經理、薪酬績效負責人。

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、為什么說銷售團隊的分錢激勵機制很重要？

案例分析：是什么引發了銷售團隊激勵的后遺癥？

1、 機制設計不合理給企業帶來的傷害

2、 問題案例分析帶給我們的幾點啟發

3、 銷售團隊分配機制存在的主要問題與挑戰

4、 分錢機制在銷售團隊激勵中的重要意義和作用

案例：A公司重視分錢激勵，企業迎來快速發展

二、分錢激勵機制設計的成敗關鍵是什么？

互動：你認為分配機制設計的關鍵或依據是什么？

1、 基于價值評價或績效結果設計分配規則

2、 激勵機制設計應遵循正確的激勵邏輯

3、 分析企業的戰略目標或重點是什么

4、 從戰略重點中提取激勵目的和核心需求

5、 根據激勵目的或需求場景選擇激勵方式

6、 根據激勵方式和評價結果設計激勵機制

案例分析：一家快速消費品公司的戰略目標實現案例

三、如何根據不同的激勵方式設計有效的激勵機制？

分錢激勵模型：六大激勵模式講解

1、 怎樣的激勵目的和需求場景適用提成制？

? 提成制適合的應用場景和設計要點

? 提成制的加速激勵或階梯激勵法

? 提成制如何與績效結果聯動？

? 提成制運用的風險和注意事項

案例分析：銷售團隊提成制的設計策略與實踐

2、 怎樣的激勵目的和需求場景適用績效獎金制？

? 績效獎金制適合的應用場景和設計要點

? 績效獎金包的來源與發放規則

? 目標獎和超目標獎勵方案的設計要點

? 關注業績增量的業績獎設計要點

案例分析：銷售人員分級目標與獎金包的自主選擇案例

3、 什么樣的需求場景適合浮動底薪制？

? 浮動底薪制適合的應用場景和設計要點

? 浮動底薪制運用的三個策略方法

? 浮動底薪制的潛在風險和應對策略

案例：一家會所連鎖機構的工資浮動制發放參照表

示例：職級寬帶薪酬標準表

4、 什么樣的情況適用PK競賽機制？

? PK制適合的場景和設計要點

? PK機制發揮最佳激勵效果的核心元素

? PK機制的關鍵注意事項和應對策略

案例：一家高科技公司的多樣化PK激勵機制

5、 什么樣的情況下適用戰略項目獎或專項獎？

? 戰略專項獎機制的設計要點與最佳實踐

? 新品激勵機制的設計要點與最佳實踐

? 專項獎設計實施的注意事項和應對策略

案例：激發銷售團隊開拓新市場的戰略業務突破獎設計

案例：一家醫療設備公司為鼓勵新品銷售而出臺的新品激勵方案

6、 對銷售高層的激勵模式及機制該怎么設計？

? 對銷售高層或團隊負責人的激勵要點

? 銷售高層多樣化的激勵模式

? 從短期到長期跨越式激勵機制的設計策略

案例：一位銷售副總從年終獎到股權激勵的跨越之路

四、如何將激勵策略轉換為可執行的獎金方案？

? 獎金方案設計的七個關鍵維度和要點

? 獎金方案設計與實施中的注意事項

案例：一家醫療連鎖企業的年終獎方案

五、課程總結與回顧

1、總結與回顧課程重點

2、互動環節：學員提問與答疑