課程大綱

企業(yè)工資代發(fā)業(yè)務(wù)營銷技巧

（訓(xùn)練式課程）

                             ——主講：冷超老師

本課程專注于解決一下問題：

1. **次與陌生客戶見面時如何能夠迅速讓冷場“熱”起來？

2. 與陌生客戶面談，如何能夠在比較短的時間內(nèi)切中客戶心中的關(guān)鍵利益點(diǎn)？

3. 面對陌生客戶在面談不同環(huán)節(jié)提出的難點(diǎn)問題，如何有效地加以處理？

4. 如何鎖定并深化代發(fā)客戶關(guān)系？

課程特色：

這是一門“訓(xùn)練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在**參與、演練的過程中去體驗(yàn)和理解，記憶更為深刻。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

培訓(xùn)對象：市場拓展經(jīng)理

課程時數(shù)：1天

主要內(nèi)容：

一、公私聯(lián)動開發(fā)團(tuán)隊(duì)組合

1. 理順聯(lián)動營銷通道，借助工作關(guān)系

2. 強(qiáng)化私人關(guān)系

3. 跨年齡段搭配組合

4. 跨性別搭配組合

5. 跨性格搭配組合

6. 公私聯(lián)動項(xiàng)目小組搭建與分工

二、制定銷售計劃

1. 一份完整銷售計劃的六個考慮

2. 分級制定銷售拜訪目標(biāo)

3. 地點(diǎn)/時間策劃

4. 人員/資源策劃

【課堂練習(xí)】制定“銷售計劃行動表”

三、迅速建立關(guān)系的藝術(shù)

1. 開場為什么會容易失敗？

2. 如何讓客戶一下子記住你？

   ——自我介紹的技巧

3. 如何讓客戶喜歡你？

   ——寒暄與贊美的技巧

4. 如何降低客戶的防衛(wèi)心理？

   ——道明來意的技巧

四、企業(yè)管理階層分析與精準(zhǔn)營銷

1. 企業(yè)主分析與精準(zhǔn)營銷

2. 高管人群分析

3. 中基層管理人員分析

4. 基層員工分析

五、如何介紹我行工資代發(fā)業(yè)務(wù)？

1. 客戶的購買滿意度分析

2. 客戶的需求點(diǎn)組合

3. 如何**價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)

練習(xí)：產(chǎn)品現(xiàn)場推薦

六、進(jìn)企業(yè)路演與活動策劃

1. 進(jìn)企業(yè)進(jìn)行的營銷活動分類

2. 企業(yè)路演關(guān)鍵控制要點(diǎn)

七、如何強(qiáng)化企業(yè)客戶客情關(guān)系

1. 客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)——KYC

——工具分享：66個問題的客戶檔案

——工具分享：客戶決策分析表

——工具分享：影響力計劃覆蓋表

——工具分享：內(nèi)/外部關(guān)系計劃表

2. 影響客戶關(guān)系的五個要素

交往的頻率 態(tài)度的相似性 空間距離 個性 需求的互補(bǔ)性

3. 深入關(guān)系四大的策略

    ——提升自我價值

    ——找準(zhǔn)互動時機(jī)

    ——增加接觸點(diǎn)

    ——注重管理效率