課程大綱

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

授課對象：理財經理

課程時長：12小時

課程內容：

一、 基金售前準備

1. 客戶篩選

1) 在CRM系統中篩選

2) 在風險測評中篩選

2. 基金產品賣點提煉與營銷話術撰寫

1) 基金產品三大賣點來源

2) 基金一句話營銷話術撰寫

3) “T型平衡表”與廳堂微沙龍話術撰寫

4) SPIN技術

5) FABE技術

3. 基金銷售工具制作

1) 折頁制作

2) POP制作

3) 微信推廣文宣制作

4) 如何使用標準普爾家庭資產象限圖？

5) 如何使用美林時鐘？

6) 如何使用理財金字塔？

7) 如何使用基金銷售轉盤？

二、 電話邀約

1. 電話溝通前三項準備

1) 預熱

2) 心理調試

3) 話術準備

2. 電話邀約五步曲

1) 確認對方

2) 詢問對方是否方便

3) 自我介紹

4) 道明用意

5) 敲定見面時間

3. 電話結束后動作

三、 激發客戶基金購買需求

1. 客戶識別技術

2. 痛苦激發法

3. 熱點話題激發法

4. 資料引導法

5. 成功案例誘導法

6. 詢問法

四、 基金產品介紹

1. 熟悉產品

2. 如何站在客戶的角度講基金？

3. 使用具體的案例和數據

4. 借助輔助的營銷工具

五、 促成六法

六、 異議處理

1. 異議處理的基本原則

2. 異議處理流程——LSCPA

3. 異議處理的六種技巧

4. 基金銷售中常見異議解析與應對策略

5. 套牢的客戶如何營銷？

6. 風險厭惡型客戶如何營銷？

七、 基金產品售后服務

八、 投訴處理

九、 如何召開基金產品宣講會？

1. 確定宣講會目的

2. 宣講會策劃案結構

3. 宣講會主題篩選與客戶群鎖定

4. 宣講會流程設置與細節

5. 宣講會后跟進