課程大綱

課程收獲：

l 掌握優(yōu)質個貸客戶深度挖掘及交叉營銷技巧

l 提升面談及議價能力

l 學習如何加強優(yōu)質客戶關系管理，提升轉介紹獲客能力

課程特色：

這是一門“訓練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內容所占比重較低，講師更多起到的是一個引導者的角色。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在**參與、演練的過程中去體驗和理解，記憶更為深刻。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

課程對象：銀行個貸客戶經(jīng)理

授課形式：講授＋案例研討＋場景模擬＋體驗游戲

課程時間：12小時

主要內容：

一、個貸客戶分類與精準營銷

示范練習：××信用卡賣點細分與精準營銷

銀行客戶需求的多樣性

——個人客戶的八大金融規(guī)劃

交叉營銷工具解析《客戶家庭生命周期與產品適配》

學員練習：需求分析與產品組合

二、如何挖掘存量個貸客戶隱藏的金融需求

案例分析

提問漏斗與銷售應用

如何整合客戶的需求？

房貸客戶的典型金融需求分析

經(jīng)營類貸款客戶的綜合金融需求分析

車貸客戶的典型金融需求分析

其它類別貸款客戶的金融需求分析（可根據(jù)學員所在行的主推產品進行精準分析）

產品交叉營銷三要素

三、交叉營銷的好時機

貸款咨詢階段如何引入交叉營銷

貸款辦理階段如何引入交叉營銷

放款時如何進行交叉銷售

放款后如何進行交叉銷售

四、存量個貸客戶電話營銷技巧

事前：微信/短信預熱推廣

示范 學員編寫模板

事中：電話營銷五步曲

——錄音案例解析

——學員演練通關

一句話電話營銷話術撰寫

事后跟進兩要素

五、產品包裝呈現(xiàn)

產品講解關鍵模型——T型平衡表

學員討論與練習

如何站在客戶利益的角度講解產品

——從賣點到買點

產品介紹的三段式流程示范

如何運用數(shù)據(jù)及案例？

站在客戶立場講產品

如何借助輔助工具將金融產品有形化

六、異議處理

客戶異議產生的原因

異議處理的四大原則

LSCPA異議處理流程

異議處理的六種方法

學員討論練習

七、基于客戶心理分析的銷售溝通技術

學員練習：談判——琴

柔性溝通技術——關注客戶的六大心理感受

察言觀色的技巧

客戶按性格類型分類與精準營銷

——學員性格自測

——DISC性格類型解析

——各性格類別學員如何在銷售工作中揚長避短？

——如何與不同性格類別的客戶打交道？

八、讓客戶成為你的影響力中心——客戶關系深度管理技術

如何迅速建立關系？

——案例分析《討債》

——贊美技術

——共鳴技術

關系管理的基礎——知己知彼，百戰(zhàn)不殆

——練習：我很了解你

——案例分享：66個問題的客戶檔案

影響關系的五大因素

經(jīng)營關系的“奇正之道”

——提升自我的價值

——找準互動的時機

——增加接觸點

——注重管理的效率