【課程背景】

當前，國家正在積極推動新質生產力的發展，銀行在中央金融工作會議的指引下穩步推動對實體經濟的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，在這樣的大方向、大趨勢之下，銀行公司業務的發展也面臨重大挑戰，尤其在授信方式（融資解決方案）的設計與實施過程中，如何滿足客戶需求、還要兼顧風險、收益和差異化，還存在還多難點問題，迫切需要提升能力和轉變思路來加以解決：

1. 缺乏定制化設計授信方案的整體思路和辦法；

2. 對授信方案的核心要素的內涵缺乏深入認知；

3. 缺乏通過嶄新視角來分析公司客戶的方法論；

4. 缺乏從企業生命周期來分析客戶需求的思路和視角；

5. 銀行同業競爭激烈，很難通過授信方案來提升銀行服務的差異性；

6. 對方案的遠期收益關注不足，缺乏整體的收益設計的思路；

7. 缺乏通過約束條款的設計來控制方案風險的思路和方法；

8. 方案的內外部溝通和談判經驗不足。

【課程收益】

1. 理解定制化授信方案設計的思路、流程和辦法；

2. 深入學習授信方案的“四大要素”，掌握授信方案的精髓；

3. 學習客戶分析“6C”法，為方案設計創立信息基礎；

4. 了解從科技公司的生命周期理解客戶需求的視角；

5. 認識通過差異化提升競爭優勢的思路和方法；

6. 學習提升方案收益性的思路，了解認股期權的核心條款；

7. 掌握方案風險“五控法”，優化方案的風險控制；

8. 探討和學習方案的內外部溝通和客戶談判的思路。

【課程特色】

1. 形式亮點：結合自身經歷的案例，將經驗、方法和思路進行深入融合：

2. 內容亮點：緊貼當前科技及金融新動向，將創投視野與銀行思維進行結合；

3. 特色賣點：科技金融業界先進業務模式的親歷者，職業生涯豐富且立體。

【課程對象】

銀行對公條線的中高級客戶經理、產品經理及產品專家、客戶服務經理、授信及風險管理經理及專家、支行行長，分行對公各部門主管。

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、當前銀行對公業務所面臨的機遇與挑戰

1. 順應趨勢，在踐行“五篇大文章”中尋找新機遇；

2. 在新機遇之下，銀行對公業務面臨哪些重大挑戰？

3. 如何提升對公業務能力、應對挑戰？

二、重新認識授信方案

1. 授信方案的本質是融資解決方案

2. 授信方案的基本構架

u 案例故事：華為某國融資方案及國際競爭

3. 銀行業務一線操作授信方案所面臨的主要難點

4. 授信方案的設計的總體思路

5. 設計授信方案的基本流程

6. 重塑授信方案“四要素”，提升解決方案能力

2 模型：四要素結構圖

三、客戶分析是設計授信方案的基礎

1. 客戶分析“6C”法

2. Condition外部條件和因素

3. Capital—認識客戶未來獲取資本的能力

4. Character—創始人/創始團隊的品質是公司成功的關鍵

u 案例故事：某公司創始人的故事

5. Collateral--“虛位以待”的第二還款能力

6. Capacity—有沒有能力創造有現金流的利潤

7. Continuity—驗證客戶在未來的不確定中延續的能力

u 案例與討論-- 運用6C法對某高科技公司進行分析

四，授信方案元素1：匹配需求

1. 準確把握客戶特性是分析需求的前提

2. 從企業生命周期看需求

2 圖表：企業生命周期與融資需求表

3. 從規避風險和資金缺口來看需求

4. 分辨顯性需求和隱形需求，深挖潛在需求

五、授信方案元素2：差異化

1. 差異化與價值點的四個象限

2 模型：差異化與價值點四象限圖

2. 通過深度方案定制化來提升差異化

3. 通過授信產品的靈活組合加強差異化

4. 提供增值功能加深差異化

六、授信方案元素3：收益性

1. 方案設計如何保障銀行的收益？

2. 銀行獲得收益的幾種方式

3. 通過交叉銷售，公私聯動提升收益性

4. 兼顧短期收益和遠期收益的平衡

5. 認識認股權貸款，通過期權增值提升銀行收益

u 案例：某公司期權案例

七、授信方案元素4：風險可控

1. 授信方案風險的五控法

2 模型：五控法構架圖

2. 控額度和用款進度

3. 控還款節奏

4. 控財務指標

2 圖表：財務約定的分類及釋義

5. 控業務里程碑

6. 控信息透明度

u 演練：如何設計財務約定

八、授信方案的溝通與談判

1. 與客戶進行授信方案溝通和技巧

2. 構建與審批官的良性溝通

3. 授信方案的談判技巧

u 案例：某科技公司融資方案溝通與談判