【課程背景】

當(dāng)前，國家正在積極推動新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，銀行在中央金融工作會議的指引下穩(wěn)步推動對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，在這樣的大方向、大趨勢之下，銀行對公信用風(fēng)險管理也面臨諸多挑戰(zhàn)，在風(fēng)險管理的前端，信貸盡職調(diào)查環(huán)節(jié)也存在一些難點(diǎn)問題，迫切需要提升能力來加以解決：

1， 不能準(zhǔn)確理解在新趨勢下銀行對公業(yè)務(wù)和信用風(fēng)險管理的挑戰(zhàn)；

2， 缺乏應(yīng)對挑戰(zhàn)提升信貸盡職調(diào)查水平的思路和方法；

3， 缺乏對首次客戶訪談的重視和準(zhǔn)備，不利于與客戶建立坦誠且有效的鏈接；

4， 對新經(jīng)濟(jì)、新行業(yè)理解困難，缺乏有效的分析視角和方法；

5， 現(xiàn)有的盡調(diào)財(cái)務(wù)分析側(cè)重歷史視角，缺乏通過財(cái)務(wù)預(yù)測和敏感性分析來判斷公司未來風(fēng)險的方法和技巧；

6， 忽視對公司獲取額外融資的能力的分析，缺乏通過投資人訪談進(jìn)行風(fēng)險驗(yàn)證的方法和技巧；

7， 對撰寫一篇優(yōu)秀的信貸盡職調(diào)查報告還有一定困難，缺乏對報告整體邏輯和清晰思路的認(rèn)識。

【課程收益】

1， 理解在趨勢之下，銀行對公信貸盡職調(diào)查面臨的挑戰(zhàn)和應(yīng)對思路；

2， 學(xué)習(xí)信貸盡調(diào)6C法，掌握透視客戶機(jī)會與風(fēng)險的方法和技巧；

3， 掌握安排首次訪談的方法和技巧，以及啟動盡職調(diào)查的方法；

4， 學(xué)習(xí)外部條件“七步”分析法，掌握快速認(rèn)知新行業(yè)的思路和方法；

5， 學(xué)習(xí)以未來視角進(jìn)行財(cái)務(wù)分析以及敏感性分析的方法和技巧；

6， 理解對融資能力進(jìn)行分析的重要性，掌握對投資人進(jìn)行訪談的技巧和方法；

7， 學(xué)習(xí)撰寫邏輯思路清晰且有方案的盡調(diào)報告的思路和方法。

【課程特色】

1. 形式亮點(diǎn)：結(jié)合自身經(jīng)歷的案例，將經(jīng)驗(yàn)、方法和思路進(jìn)行深入融合：

2. 內(nèi)容亮點(diǎn)：緊貼當(dāng)前金融發(fā)展新動向，將創(chuàng)投視野與銀行思維進(jìn)行結(jié)合；

3. 特色賣點(diǎn)：科技金融業(yè)界先進(jìn)模式的親歷者，職業(yè)生涯豐富且立體。

【課程對象】

銀行對公條線的中高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專家、客戶服務(wù)經(jīng)理、授信及風(fēng)險管理經(jīng)理及專家、支行行長，分行對公各部門主管。

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、當(dāng)前銀行對公業(yè)務(wù)的機(jī)遇以及對風(fēng)險管理的挑戰(zhàn)

1. 順應(yīng)趨勢，在踐行“五篇大文章”中尋找新機(jī)遇；

2. 在新機(jī)遇之下，銀行對公業(yè)務(wù)面臨哪些重大挑戰(zhàn)？

3. 銀行當(dāng)前面臨的信用風(fēng)險有什么樣的特點(diǎn)？

4. 當(dāng)前銀行傳統(tǒng)信貸盡職調(diào)查中的主要難點(diǎn)和缺陷；

2 討論—信貸盡職調(diào)查中的主要難點(diǎn)是什么？

5. 運(yùn)用信貸盡職調(diào)查6C法，透視機(jī)會與風(fēng)險。

2 模型圖：6C分析法模型圖

二、信貸盡職調(diào)查6C法的流程與啟動

1. 6C法盡職調(diào)查的基本流程和方法

2. 盡調(diào)前的準(zhǔn)備工作及注意事項(xiàng)

3. 首次客戶訪談的重點(diǎn)和技巧

2 分享和討論：第一次拜訪目標(biāo)客戶怎么談？

4. 定制化的盡調(diào)資料清單

2 工具表：科技公司盡職調(diào)查資料清單

三、 C1： Character 品質(zhì)

1. 公司的愿景、使命、風(fēng)格和價值觀

2. 核心管理團(tuán)隊(duì)的背景、經(jīng)驗(yàn)和精力

3. 創(chuàng)始人的品質(zhì)和個性

4. 過往信用記錄

u 案例：某公司創(chuàng)始人的故事

四、 C2： Condition 條件

1. 外部條件“七步“分析法

2 圖表：七步分析法構(gòu)架圖

2. 產(chǎn)業(yè)鏈--建立行業(yè)價值鏈的認(rèn)知

3. 市場空間--行業(yè)天花板有多高？

4. 技術(shù)及路徑--行業(yè)技術(shù)路徑和特點(diǎn)

5. 商業(yè)模式--怎么賺錢的邏輯

6. 競爭格局--生存空間的較量

7. 行業(yè)趨勢與風(fēng)險--建立對行業(yè)變化的感知

8. 融資態(tài)勢--行業(yè)發(fā)展與資本的驅(qū)力密切相關(guān)

u 示例及討論—高端制造業(yè)、新藥研發(fā)、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)

五、 C3： Capacity 能力

1. 商業(yè)模式和核心優(yōu)勢

2. 主營業(yè)務(wù)和營收分析

3. 核心客戶的訂單、回款條件與應(yīng)收賬款分析

4. 盈利能力分析

5. 研發(fā)支出，Capex和產(chǎn)能分析

6. 流動性風(fēng)險分析

u 示例及討論—流動性風(fēng)險與緩釋措施

六、 C4： Capital 資本

1. Capital 是公司獲取額外融資的可能性

2. 股權(quán)融資歷史和專業(yè)投資人分析

3. 債權(quán)融資情況及條件列表

4. 通過投資人訪談來判斷融資趨勢、驗(yàn)證公司價值

2 工具表：典型投資人訪談問題列表

七、 C5： Continuity 連續(xù)性

1. 通過財(cái)務(wù)預(yù)算來分析收入和支出波動之下的財(cái)務(wù)連續(xù)性

2. 構(gòu)建歷史財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與未來財(cái)務(wù)預(yù)測的鏈接

3. 通過敏感性分析來測試公司未來的風(fēng)險承受能力

u 案例與討論—某科技公司的財(cái)務(wù)預(yù)測與敏感性分析

八、 C6： Collateral 擔(dān)保

1. 提供擔(dān)保的“意愿”和“能力”

2. 重要的創(chuàng)始人個人擔(dān)保

3. IP質(zhì)押的有效性

4. AR質(zhì)押的可操作性

九、信貸盡職調(diào)查報告和解決方案

1. 怎么才算一份優(yōu)秀的信貸盡職調(diào)查報告？

2. 授信解決方案的核心四要素

2 圖表：方案四要素模型圖

3. 設(shè)計(jì)授信方案的流程和技巧

4. 盡職調(diào)查的結(jié)論和審批