【課程背景】

當前，國家正在積極推動新質生產力的發展，銀行在中央金融工作會議的指引下穩步推動對實體經濟的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，在這樣的大方向、大趨勢之下，銀行對公業務的拓展和營銷、客戶關系管理以及大客戶營銷面臨著很大挑戰，存在以下幾個問題，迫切需要提升能力和轉變思路來加以解決：

1. 不能準確理解行業趨勢，對中央金融工作會議指明的行動方向認識不足；

2. 對銀行對公業務的發展的機會和挑戰缺乏深入的認知；

3. 缺乏理解新經濟、新行業的視角和方法；

4. 現有的客戶拓展效能不高，缺乏新的客戶拓展思路和方法；

5. 針對需求，缺乏制訂兼顧風險、收益、差異化的產品解決方案的策略和方法；

6. 客戶關系管理能力薄弱，缺乏客戶關系提升的策略和方法，以及優化服務組織模式的思路。

7. 大客戶營銷推動乏力，欠缺對客戶關系進行規劃和實施，以及應對競爭的思路和方法。

【課程收益】

1. 認識當前銀行對公業務發展的機會和挑戰；

2. 掌握理解新經濟、新行業的方法和視角；

3. 學習市場拓展八法，提升一線對新客戶的拓展能力；

4. 學習信用風險分析“6C”法，提升貸款盡職調查能力；

5. 理解產品解決方案的四大要素和設計思路，提升整體方案定制化的能力；

6. 深入學習和理解銀行客戶管理提升的四大支柱

7. 了解建立長期有深度的客戶關系的思路，學習大客戶關系策略的規劃和執行的方法。

8. 借鑒業界標桿，學習如何優化服務優質客戶的團隊組織。

【課程特色】

1. 形式亮點：結合自身經歷的案例，將經驗、方法和思路進行深入融合：

2. 內容亮點：緊貼當前科技與金融新動向，將創投視野與銀行思維進行結合；

3. 特色賣點：科技金融業界先進業務模式的親歷者，職業生涯豐富且立體。

【課程對象】

銀行對公條線的中高級客戶經理、產品經理及產品專家、客戶服務經理、授信及風險管理經理及專家、支行行長，分行對公各部門主管。

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、當前銀行對公業務發展的趨勢和挑戰是什么？

1. 順應國家推動新質生產力發展的趨勢

2. 中央金融工作會議對銀行業發展指明方向

3. 新趨勢之下，銀行提升綜合營銷能力有哪些重大挑戰？

4. 通過 “五精進”，提升銀行對公營銷的整體能力。

二、精進一：提升行業的洞察力

1. “七步”行業分析法

2 模型圖：七步分析法構架圖

2. 產業鏈--建立行業價值鏈的認知

3. 市場空間--行業天花板有多高？

4. 技術及路徑--行業技術路徑和特點

5. 商業模式--怎么賺錢的邏輯

6. 競爭格局--生存空間的較量

7. 行業趨勢與風險--建立對行業變化的感知

8. 融資態勢--行業發展與資本的驅力密切相關

u 示例及討論—高端制造業、新藥研發、工業物聯網

三、精進二：增強新客戶拓展的能力

1. 當前拓展新客戶的難點和原因

2. 新經濟新行業客戶拓展的“八招”

3. 與創投圈建立合作和鏈接

4. 管理線索和機會點

2 工具表：客戶線索及機會跟進表

5. 首次客戶拜訪是關鍵的第一步

? 拜訪前背景調查

2 工具表：背景調查check list

? 約訪與被拒；

? 拜訪計劃及要點

? 會談的氛圍和要點

6. 與客戶建立信任是營銷的基礎

? 與客戶建立信任的難點

? 如何建立信任

u 討論：客戶界面需要完美形象嗎？

四、精進三：強化信貸盡職調查的能力

1. 傳統的盡職調查模式的缺陷

2. 革新盡調方式從客戶資料開始

2 工具表：科技公司盡職調查check list

3. 客戶分析“6C”法

4. Condition外部條件和因素

5. Capital—認識客戶未來獲取資本的能力

6. Character—創始人/創始團隊的品質是公司成功的關鍵

u 案例：某公司創始人的故事

7. Collateral--“虛位以待”的第二還款能力

8. Capacity—有沒有能力創造有現金流的利潤

9. Continuity—驗證客戶在未來的不確定中延續的能力

u 案例與討論-- 運用6C法對某高科技公司進行分析

五、精進四：升級定制化產品解決方案的能力

1. 當前銀行設計產品及解決方案的主要難點和問題

2. 重塑解決方案的核心價值

? 四要素：需求匹配、差異化、收益性、風險可控

2 圖表：解決方案四要素模型圖

? 融資結構方案的基本構架

u 案例：華為某國電信融資方案與競爭

3. 準確把握客戶特性和需求并進行合理匹配

? 從企業生命周期看需求

? 從規避風險和資金缺口來看需求

4. 銀行產品差異化是個難題

5. 方案設計如何保障銀行的收益？

? 銀行獲得收益的幾種方式

? 通過認股期權獲取公司股權增值的收益

u 案例：某公司期權案例

6. 如何實現解決方案的“風險可控”？

2 圖表：財務約定的分類及釋義

7. 解決方案的演示

8. 解決方案溝通與談判技巧

六、精進五：深化客戶關系管理能力

1. 建立緊密且長期的客戶關系充滿挑戰

2. 客戶關系管理的四大支柱

? 客戶關系分層及定位

? 客戶策略及方案規劃

? 組織構架及人力資源

? 同業競爭及應對策略

3. 理解客戶關系的三個層次并準確定位

? 普遍客戶關系

? 關鍵客戶關系

? 組織客戶關系（戰略客戶關系）

4. 規劃客戶方案和策略（大客戶策略設計）

? 確定客戶關系發展的目標

? 明確客戶關系發展的具體策略

2 圖表：大客戶策略規劃指引

? 明確責任，產品線和客戶線共同落實具體行動

u 案例：某科技公司客戶方案策略的設計

5. 優化客戶服務的組織，提升個人的綜合能力

? 當前銀行對公服務客戶模式的挑戰和難點

? 借鑒華為一線的“鐵三角”，優化現有服務模式

? 提升一線服務人員的技能和與“人”交往的能力

6. 夯實競爭優勢，阻擊競爭對手

? 揚長避短，構建競爭比較優勢

? 增強客戶粘性，在客戶方發展支持者

u 案例：華為某國項目競爭項目案例