【課程背景】
數字化經營是銀行發展的新戰場。在規則、規范、標準尚未清晰的時候，各家銀行都在摸索、試錯。對于中小銀行而言，試錯成本不僅意味著巨大的負擔，也意味著越來越難以后來居上。
本課程的設計，是通過分析招行銀行AUM20萬以下客群線上經營戰略，向學員系統介紹線上經營、招行線上經營的戰略部署，以及有可能遇見的問題，幫助學員拓寬思路，探尋本行進行客群數字化經營的可行性。
【課程收益】
? 介紹四種主流數字經營模式
? 由四種主流模式延展，探討海量零售客群的批量維護和金融旅程管理
? 圍繞四種主流模式，介紹經營團隊在營銷模式、網點效能方面的提升
? 結合參訓學員所在行，探討該行現階段數字化經營的得與失
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程對象】
區域銀行及股份銀行總行、國行省行行長室、部門總、戰略設計人
【課程方式】
實戰講授
【課程大綱】
第一部分：數字化經營緒論
第一講：了解數字化
1、什么是數字化
? 所謂的“數字”是指0和1
? 所謂的“數字化”是用數字來描述有形和無形的特征
? 因為一切皆為數字，因此可以用數字來分析、構建和做決策依據
2、數字化經營的基本知識點：標簽、建模與算法
? 標簽的三種定義：定量標簽、定性標簽和傾向標簽
? 標簽排列組合的過程就是建模的過程—因此標簽越多模型越清晰，變量也越復雜
? 所謂算法，即是對海量標簽進行比對，得出”現象”背后的邏輯和規律
第二講：場景與需求
1、金融需求與非金融需求
? 標簽往往是已存在的，需求往往是未“實現”的
? 營銷的定義：創造客戶的需求并予以滿足，因此需求是創造出來的
? 金融需求不是客戶的唯一需求，也不是客戶的最重要需求
? 用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
2、場景的定義
? 場景的定義：共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
——例子：某國企的小李要結婚了
3、場景的特點
? 場景是碎片化的
? 場景很容易被迭代
4、場景與需求的關系
? 狹義的場景即可理解為：場景≈需求
? 無場景，不營銷——沒有需求就沒有銷售
? 存量不是不好做，而是沒理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之間的關系
第二部分：客群解讀與客群分類的數字矩陣
第一講：客戶分群的定性與定量分析
1、客戶分群的兩種形式：常規客群與金融魚塘客群
? “客群的升級版“族群”——客群中同一群落的決策往往存在趨同性
? 銀行眼中的黃金客群——高級金融魚塘和平民金融魚塘
? 互聯網營銷客群的邏輯，不是你維護客群，而是你維護KOL，讓KOL維護客群
2、客群的幾何數字標簽矩陣
? 同一個客戶會在不同的客群里有不同的標簽，因此，這個標簽和客群營銷不敏感，就換一個標簽和客群營銷他
? 用幾何數字標簽矩陣聚焦客群或開發客戶：1、增加標簽法；2、尋找重疊標簽法；3、相近標簽提代法
? 用畫像倒推標簽——拿不到客戶標簽時的倒推法
3、數字化在“GRM（客群關系管理）”中的運用，以代發薪為例
? 鎖定客戶想花的錢，想花到哪里
? 關心所以懂你——讓客戶發現“我懂你”
? 對恰當的人，在恰當的時候組恰當的局——讓客戶維護更有效果
? 縮小營銷鏈條——提高精準營銷的效果
? 批量觸達與批量營銷——代發薪不能靠一對一
? ——案例：三個抖音界的銀行小網紅
第二講：客群的擴群、延展與價值深挖
1、同一客群的擴群策略
? 社交活動引導加群
? 優惠活動引導加群
? 定向邀請入群
? KOL協助加群
? 資訊吸引主動加群
2、同類客群的延展策略
? 從眾心理
? 怕損失（資訊或優惠）
? 慣性思維
? 信息交換為目的
3、客群價值開發的沙漏理論
? 不是所有的人都叫客戶
? 有三種價值：給錢、拉人、站臺
? 財富客戶以上需要用顧問式營銷
第三部分：云上銀行——解讀招行的零售客群經營戰略
第一講：數字客群——用數字經營的手段，客群畫像清晰可測
1.如何用數字化思想解決傳統營銷中的難點和痛點
2.如何用數字化的手段和工具，探詢客戶的深層次需求
3.如何通過滿足客戶金融需求和非金融需求，達到資金留存的目的
4.如何借助數字化手段，解決AUM20萬以下體量大、標簽復雜、價值客戶需求無法聚焦的問題
5.怎樣設計活動更精準、更有效、更有利于達成行方目標
第二講：云上銀行的四種模式
1.企微觸達
? 大多數行的企微都是豆腐渣工程
? 有效企微的五個必建要點
2.人工+機器人客服
? 客戶不要24小時的銀行，客戶需要24小時的“人”
? 機器人客服的數據中臺和機器人學習
3.族群運營
? 線上族群的四種形式及分析
? 客戶金融旅程的設計及運用
4.真正的數字化部隊——數字經理
? 數字經理的定位
? 數字經理的工作模式
? 數字經理的數字工具
第三講：用數字工具與客戶建立連接；實現全渠道營銷閉環體系
1.裂變式傳播——讓客戶幫你開發潛在客戶
? 小V
? 社區網格員
? 熱心的吃瓜群眾——傳播源
? 銀行網紅粉絲群
2.主題活動的聯動——讓社會幫你宣傳
? 黨建共建
? 公益
? 聯誼
? 行業論壇
? 網游
? 線下快閃
? 熱搜事件
第四部分：招行的零售客群經營的不可測事件
1.脫離理財經理“關系維系”后的群體性流失
2.投資理財受損或收益不理想后引發的群體被策反
3.線上金融業務推動會涉及的輿情風險與金融安全隱患
4.廣域客群的關注點發散與偏移
