課程大綱：
**講：傳統銀行銷售模式的局限和交叉銷售的優勢
1、 被動銷售
2、 ‘單一’銷售
3、 銷售成本高企，渠道產能低下
4、 客戶資源浪費嚴重
5、 交叉銷售—零售客戶背后的金礦
6、如何高效提升客戶整體貢獻度？
第二講：交叉銷售實施關鍵
1、建立大營銷理念
2、建立高效共享的客戶數據庫
3、運營人員激活，緊密柜員、大堂經理、理財經理等營銷配合
第三講：交叉銷售實戰訓練
一、如何幫助客戶發現自身的需求
二、了解銀行客戶分層及需求特征
A、一般客戶：
1.以生涯規劃為目標
2.有明確的理財目標
3.期望終值與現實終值存在差異
B、中高凈值客戶：
1.更廣泛的金融服務
2.資產的保值增值
3.平臺化的附加值需求
C、私人銀行客戶：
1.普通生涯理財目標基本都能實現
2.財產的分配
3.財產的傳承
4.產權
5.稅務
三、客戶需求解析工具—理財金字塔
了解客戶的需求是一切銷售的前提
第四講：存量客戶營銷策略
1.潛力客戶激活
2.中端客戶提升
3.高端客戶防流失
4.臨界客戶提升
5.到期客戶轉化
第五講：存量客戶電話營銷實戰訓練
一、電話營銷的目的與重要性
1.電話營銷人員角色定位
2.電話營銷的重要性
3.電話營銷的目的
1）營銷自己
2）營銷銀行
3）營銷產品
4.電話邀約與電話營銷的區別
二、電話邀約準備
1.硬件的準備
2.軟件的準備
1）營銷各階段的方法技巧
2）本行產品，以及同業產品的了解、把握
3）客戶信息以及客戶需求的把握
3.平時的準備：養成良好的習慣
4.臨時的準備：搜集與客戶行業、規模相當的客戶案例
5.電話營銷**時機的準備
1）按周劃分
2）按天劃分
3）按職業劃分
--財務人員、醫生、公務員、銷售人員、行政人員
--餐飲業、建筑行業、零售商
--律師、教師、報社編輯、記者
--工薪階層、家庭主婦
三、客戶電話維護策略
1.了解客戶分層分群
2.建立聯絡關系
3.建立服務關系
4.建立產品關系
四、不同客群電話邀約技巧
五、熟悉客戶電話邀約理由與話術
1.聊現狀——打開客戶的心扉，引出客戶問題
2.找問題——直擊顧客的心靈
3.引重視——引發顧客的恐懼感
4.解難題——消除顧客的恐懼感
六、實戰演練篇
1.小組研討：不同客群電話邀約話術設計
1）潛力客戶激活
2）中端客戶提升
3）高端客戶防流失
4）臨界客戶提升
5）到期客戶轉化
--導入本類客戶約見要點
--學員按流程設計邀約話術
現場電話邀約演練
演練點評與討論
第六講：存量客戶邀約面談技巧
一、準備工作——客戶經理社交、接待禮儀訓練、時間管理
1.客戶經理常用稱呼禮儀
2.客戶經理見面禮儀
3.客戶經理握手禮儀
4.客戶經理名片禮儀
5.客戶經理陪客走路、迎客、送客禮儀
6.客戶經理電話接待流程禮儀
7.客戶經理電梯、進出門及電話禮儀
8.客戶經理拜訪接待禮儀
9.客戶經理時間管理
二、客戶需求分析——了解你的客戶
1.不同層級客戶營銷及維護要點
2.不同生命周期客戶營銷及維護要點
3.不同行業客戶營銷及維護要點
4.不同性格客戶營銷及維護要點
三、需求挖掘
1.不同客戶群體特征、現金流特征、需求分析、切入話題、切入產品
1）老年客群定位與需求分析
2）女性客群定位與需求分析
3）親子客群定位與需求分析
4）商貿客群定位與需求分析
5）代發客群定位與需求分析
6）外出務工客群定位與需求分析
2.探尋引導客戶需求技術
1）S-現狀性問題
2）P-問題性問題
3）I-影響性問題
4）N-解決性問題
四、產品呈現技巧
1.產品呈現策略
2.產品呈現話術提煉
3.產品呈現實戰演練
五、異議處理
1.理解客戶的異議
2.化解客戶異議的技巧
3.設計客戶異議處理話術
六、促成跟進——促成時機、促成話術
1.促成時機把握
2.交易促成話術
第七講：全案例情景實戰演練
1.演練形式與點評說明
2.演練流程講解
3.電話與面談流程說明
4.抽簽→分工→小組討論
演練與點評
