課程大綱

課程目標(biāo)：

1、掌握分析新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售

2、掌握高端客戶銷售的核心流程與類型及每個(gè)階段的技巧

3、掌握高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣

4、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等

課程大綱:

**單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售

一. 快速變化的市場(chǎng)（銀行）

二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)　　　

三. 大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別

四. 客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵

五. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才

六. 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來的

七. 建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力

第二單元：高端客戶銷售的核心流程與類型

一. 選擇顧客（Select Customers）

二. 爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）

三. 保有顧客（Retain Customers）

四. 發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）

第三單元：高端客戶開發(fā)技巧

一. 開發(fā)新客戶的重要性

二. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程

三. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立

四. SPIN模型與運(yùn)用

第四單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購買心理與行為分析

一. 銷售心理與行為分析

二. 銷售人員如何了解客戶心理？

三. 什么是顧客心理學(xué)

四. 影響顧客購買的心理因素

五. 客戶性格的預(yù)測(cè)

六. 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

七. 培養(yǎng)顧客的信賴感：

八. 使人信服的七項(xiàng)秘訣：

九. 客戶的感知模式

十. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通

十一. 情境與購買行為

第五單元：高端客戶銷售高效溝通技巧

一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

二. 電話溝通技巧

三. 銷售人員人際交往技巧

四. 有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧

五. 與客戶保持良好互動(dòng)

六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

七. 做好溝通之外的溝通

八. 闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望

九. 獲得客戶反饋的方法

十. 獲得承諾

第六單元、如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求

1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略

2、銷售流程

3、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

第七單元、促成式締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

1）產(chǎn)品說明的方法與步驟

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)

3）提出解決方案（FAB）

4）捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)

5）提出購買建議（解決方案）

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

1）客戶七種**常見的抗拒點(diǎn)

2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式

3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路

4）解除抗拒點(diǎn)原則

5）解除客戶抗拒的技巧

6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

3、成交

1）為什么成交

2）成交技巧及注意事項(xiàng)

3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第八單元、如何持續(xù)取悅客戶

1、客戶經(jīng)理良好的**印象、形象

2、客戶經(jīng)理禮儀技巧

3、如何快速建立信賴感

4、信賴感的5大原則

5、快速與客戶建立信賴感的五大策略

6、初次接觸要訣

7、建立信賴感的溝通技巧